業(yè)務(wù)評估編寫指南(doc)-銷售管理-展示頁
2024-08-26 10:10本頁面
【正文】 第一，主要目標(biāo)市場。此時應(yīng)注意： 經(jīng)常使用者的存在，顯示出該產(chǎn)品有很大的營銷潛力。不同的使用群體，是否有不同的人口因素特征 ? 經(jīng)常使用者 對于大多數(shù)產(chǎn)品而言，都有一部分經(jīng)常使用者的群體，他們購買或使用產(chǎn)品的比率，遠(yuǎn)大于一般消費者。顧客出于什么原因來購買該產(chǎn)品 ?產(chǎn)品的哪些特點和優(yōu)點吸引顧客來購買 ? 此時應(yīng)注意： 有多少消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品 ?有多少潛在顧客 ?過去 3 年或 5 年的消費者人數(shù)呈增加趨勢還是減少趨勢 ? 產(chǎn)品的使用 對于某些產(chǎn)品來說，消費者為何購買及如何使用相當(dāng)重要。企業(yè)的顧客有什么特征 ?如何用年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、婚姻狀況、居住地區(qū)等因素來描述顧客 ? 在取得和使用與人口統(tǒng)計因素有關(guān)的資料時， 應(yīng)注意： 營銷人員可以從消費者的態(tài)度、興趣、所參與的活動和特征來確定目標(biāo)市場。 地理、區(qū)域。不同職業(yè)的人和受教育程度不同的消費者，對產(chǎn)品和服務(wù)的需求和愛好，有很大的不同。 許多產(chǎn)品的購買，都 隨收入增加而增加。收入。不同年齡段的消費者，對產(chǎn)品和服務(wù)有不同的需求和欲望。 男性和女性消費者的購買習(xí)慣和使用習(xí)慣，常有很大差異。 一般來說，人口數(shù)量大，需求的絕對最大。具體來說，有以下幾方面的因素： 在此基礎(chǔ)上，可以分析哪一顧客群體在當(dāng)前最有利可圖，哪一位顧客群體從長 遠(yuǎn)來看最有發(fā)展?jié)摿Α? 業(yè)務(wù)評估提供了幾種將現(xiàn)有的目標(biāo)顧客及潛在顧客細(xì)分的方法。 具體包括： 企業(yè)的營銷部門是否團(tuán)結(jié)協(xié)作，執(zhí)行營 銷計劃 ? 企業(yè)對營銷工作的投入程度 ? 營銷部門是否有能力和企業(yè)其他部門溝通 ? 營銷部門對產(chǎn)品、渠道、定價、促銷等工作，是否有較好的業(yè)績 ? 步驟二：分析消費者市場 確定目標(biāo)市場是編寫業(yè)務(wù)評估中最重要的一個步驟。研究企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，分析目前的營銷部門是否能保證有效的制訂和執(zhí)行營銷計劃，創(chuàng)造良好的營銷業(yè)績?；仡櫄v史，分析未來的發(fā)展趨勢，有助于推出某些指導(dǎo)原則，了解企業(yè)所處地位及發(fā)展?jié)摿?。使命、目的是什?? 企業(yè)有多少經(jīng)營預(yù)算 ?每項產(chǎn)品的利潤率是多少 ? 企業(yè)如何經(jīng)營、有沒有確定的經(jīng)營理念 ?企業(yè)對顧客、產(chǎn)品開發(fā)和 促銷的原則是什么 ?企業(yè)內(nèi)部管理的基本框架是怎樣的 ? 企業(yè)與產(chǎn)品的歷史 由于企業(yè)和產(chǎn)品是營銷活動的對象，所以必須了解企業(yè)的歷史沿革和分析清楚企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)。潛在利潤率、所需經(jīng)費預(yù)算等。組織結(jié)構(gòu)等，這是相當(dāng)重要的。 步驟一：描述企 業(yè)一般狀況 一個企業(yè)的歷史背景、組織結(jié)構(gòu)等因素對于營銷計劃的制定，都有一定程度的影響。 （ 3）應(yīng)附資料：將收集的資料編成圖表，以便說明營銷問題。而且，每個步驟都包括三個主要部分： （ 1）一般背景：寫出每 步驟所涉及領(lǐng)域的詳細(xì)內(nèi)容。業(yè)務(wù)評估編寫指南 (一 ) 業(yè)務(wù)評估的內(nèi)容和編定過程包含十個步驟。每個步驟都應(yīng)該有強調(diào)的重點，用來確定去收集什么樣的資料。 （ 2）闡述營銷問題：每個步驟所要回答的營銷問題。 在具體的操作過程中，有些中小企業(yè)可能沒有足夠的時間、精力或沒有必要完成業(yè)務(wù)評估的所有部分，但是對經(jīng)營有關(guān)的問題做認(rèn)真的分析和思考則是非常必要的。在業(yè)務(wù)評估中，首先應(yīng)簡述公司的目標(biāo)、產(chǎn)品。 企業(yè)目標(biāo) 在制定營銷計劃之前，必須先根據(jù)企業(yè)目前的各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，確定今后一定時期內(nèi)的銷售、利潤等營銷目標(biāo)，同時也必須考慮當(dāng)前每一項產(chǎn)品的成本。具體包括： 企業(yè)的長短期目標(biāo)。銷售產(chǎn)品的歷史進(jìn)程。具體包括： 企業(yè)在什么背景下創(chuàng)立 ?發(fā)展過程 ?成功的經(jīng)驗 ? 銷售什么產(chǎn)品 ?產(chǎn)品有什么特色 ?與競爭者同類產(chǎn)品比有什么優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品的歷史 ?是否獲得了成功 ?從上市至今產(chǎn)品有什么改變 ? 每一項產(chǎn)品的銷售量、利潤率 ?產(chǎn)品按利潤率高低是 怎樣的順序 ? 產(chǎn)品有沒有潛在的問題 ? 對現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā)有什么計劃和打算 ? 企業(yè)希望外界了解什么 ?企業(yè)引以自豪的是什么 ?消費者為什么購買本企業(yè)產(chǎn)品 ? 從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面來看，過去 5 年企業(yè)做的如何 ? 組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對營銷工作的影響很大。營銷部門與公司其它職能部門以及營銷部門內(nèi)部各部門間的互相配合、協(xié)作也很重要。只有充分了解現(xiàn)有的目標(biāo)顧客及潛在的顧客，才能進(jìn)行有效的營銷活動。其細(xì)分因素一般有人口環(huán)境、產(chǎn)品使用、購買特征等三大類，根據(jù)細(xì)分的結(jié)果，將顧客劃分為不同的群體。 人口環(huán)境 人口環(huán)境分析是營銷人員用來區(qū)分購買者、進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)和傳統(tǒng)的方法。數(shù)量。但人口絕對數(shù)量大，不一定說明購買力強。性別。性別因素如果同其它因素結(jié)合在一起，常被用來確定目標(biāo)市場。年齡。 從收入可以了解一個家庭的生活方式。收入因素常與地理因素結(jié)合使用，用來進(jìn)行地域市場決策。職業(yè)與受教育程度。 營銷人員必須知道消費者分布的地理區(qū)域，以及各地理區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)的不同使用量和特殊要求。生活型態(tài)。生活型態(tài)的因素包含三方面內(nèi)容：消費者的人格特征；消費者所參與的活動；消費者的購買態(tài)度。該產(chǎn)品對消費者有何人口方面的特征 ?消費者的個人特征是怎樣 ?是否在某些年齡段中有更集中的顧客 ? 目標(biāo)顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度、興趣如何 ?他們的生活型態(tài)和生活方式怎樣 ? 具有相同的人口特征的消費者 ，購買產(chǎn)品的動機(jī)并不相同，有必要根據(jù)產(chǎn)品的使用來細(xì)分消費者。不同顧客是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的 ?他們分別使用產(chǎn)品的哪一種功能 ? 產(chǎn)品若有多種功能，那
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