銷售庫存的困局與出路(doc16)-銷售管理-展示頁
2024-08-24 11:44本頁面
【正文】 ，許多商家淡季提前備貨，一旦市場有變，極易造成不良的銷售庫存，如空調等家電行業(yè)就存在這樣的問題，有句行話說：“賣空調像種地，看天吃飯！”。 鑒于庫存的危害或者潛在殺傷力巨大，分析庫存形成原因的意義自然不言而喻。這是出現(xiàn)在汽車行業(yè)的一幕，汽車生產企業(yè)把大量庫存轉移到經銷商處，當渠道的“蓄水池”無法再繼續(xù)接受新庫存后，經銷商面對銀根緊縮和還貸的壓力，拿到壓庫車后，為盡快脫手，千方百計搞促銷、降價優(yōu)惠就在所難免了，不僅沖擊 了汽車生產廠家的市場價格體系，加重消費者的持幣待購行為，還對生產廠家的品牌產生了不利影響。 動搖渠道合作信心，擾亂市場秩序：對渠道內的各級經銷商，尤其是資金實力較小的經銷商而言，對產品積壓更敏感，一旦有產品積壓，他們容易對廠家喪失信心。例如，我 國手機行業(yè)在經歷了 2020 年的極度繁榮之后， 2020 年庫存超過 4000 萬部，粗略算來，現(xiàn)在市面上每一品牌要承擔約 10 億元的資金沉淀，除了廠家的資金，經銷商們肯定也壓不少，是這無疑是造成該行業(yè)成為高危 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 3 頁 共 15 頁 投資領域的罪魁禍首。大量不良庫存 的存在將導致企業(yè)經營危機甚至破產，造成員工的收入下降或者失業(yè)，企業(yè)所在社區(qū)的經濟不景氣或者惡化，債權人應收帳款的貶值或者死帳。因此，很多國有企業(yè)寧愿庫存爛在倉庫里，也不肯折價變現(xiàn)，一方面可以避免國有資產流失的嫌疑，另一方面變現(xiàn)費用遠遠高于變現(xiàn)收益。就最低層次而言，倉儲不良庫存需要支付場租成本。但我們認為：在當今的競爭條件下，庫存不一定都是資產，尤其 不良庫存其實是一種負債： 是對股東（或所有者）投資回報的負債，在上市公司等于減少了股價贏余比率，而且最終將影響到股票價格的下跌。許多企業(yè)在實踐著各種各樣的庫存管理技術和方法，如安全庫存、零庫存管理、供應鏈管理、 ERP 等等，以改善各環(huán)節(jié)庫存管理，提高運行效率。庫存周轉越快，所需要的安全庫存水平越低，這是零庫存管理的思想。所謂正常庫存，是指滿足產品從生產者向消費者順利轉移這一過程中，不出現(xiàn)任何一個環(huán)節(jié)庫存積壓的各個環(huán)節(jié)最低庫存總和，產品轉移的中間環(huán)節(jié)愈多，則整個企業(yè)價值鏈中的庫存愈大。 現(xiàn)代庫存管理不單是每個產銷環(huán)節(jié)的庫存優(yōu)化與管理問題，而是要實現(xiàn)整個供應鏈的庫存最優(yōu)化，這就是供應鏈管理的重要內容之一。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 1 頁 共 15 頁 銷售庫存的困局與出路 大干快上、轟轟烈烈的銷售旺季一結束，大部分企業(yè)都是忙著大張旗鼓地論功行賞、或開會總結，也是一片欣欣向榮的景象。但喧囂過后，一個噩夢總是縈繞在許多營銷經理和經銷商的心頭揮之不去：又有大量產品未實現(xiàn)銷售，積壓在各自的倉庫中形成不良庫存，如不及時處理，輕者影響下一銷售年度銷售；重者，導致渠道動搖瓦解和破壞市場基礎，怎么辦！ 在需求變化無常、節(jié)奏不斷加快和持續(xù)價格戰(zhàn)的市場競爭中，庫存管理無疑是始終懸于任何企業(yè)頭上的一把“達摩克利斯”之劍：庫存積壓意味著資金占用、存儲調撥費用、跌價 損失以及用來降價促銷庫存的費用等增加；庫存不足則可能存在斷貨的風險，這意味著銷售機會的喪失，甚至企業(yè)市場競爭地位的逐漸削弱。大體而言，企業(yè)產品供應鏈中的庫存存在著正常庫存和不良庫存。換句話說，正常庫存是各個環(huán)節(jié)不發(fā)生斷貨 情況所需要的最低庫存水平 —— 安全庫存。超過了安全庫存水平要求的庫存，即形成了不良庫存，通常人們也用庫存過量、產品積壓來描述這種狀況。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 2 頁 共 15 頁 有意思的是，在企業(yè)財務管理中，無論是正常庫存還是不良庫存，都是羅列在資產負債表中資產項目的存貨科目中，作為流動資產進行管理。 不良庫存的持有成本是企業(yè)的一種或有負債。就最高層次而言，消化處理這些不良庫存，則可能出現(xiàn)處理收益遠遠小于處理它們所花費的費用。 不良庫存是對企業(yè)利益關系者的一種負債。 有了“整個供應鏈庫存最優(yōu)化”和“將不良庫存視為企業(yè)的一種負債”的觀點和認識，有利于我們各級營銷經理們更加清晰地認識不良庫存對于整個營銷價值鏈以及各個環(huán)節(jié)（包括經銷商和終端）的危害，概括起來，這些危害具體表現(xiàn)在： 導致渠道資金沉淀，降低銷售效率：渠道各環(huán)節(jié)的不良庫存導致廠家、各級經銷商和甚至終端的資金沉淀，好比快速奔跑、急需供氧的運動員血液卻在凝固一樣危險。 跌價損失加大了經營風險，降低了渠道銷售利潤：當今市場需求的變化和競爭節(jié)奏越來越快，導致產品生命周期越來越短，今天的暢銷產品轉眼就不再被消費者喜愛，庫存產品的實際價值隨時間的移動而逐漸縮水，最終可能不得不折價銷售，或者不名一文，在手機、服裝等時尚類行業(yè)中，這種影響更加明顯。如果經銷商產生庫存，而廠家不積極采取措施幫助他們消化庫存，其忠誠度就會急速降低，于是經銷商甩貨、竄貨等現(xiàn)象就會產生了，進而會對廠家的品牌產生不利影響。 占用營銷資源，堵塞渠道，降低了新產品推廣速度：新產品成功推廣
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