【正文】 握用途、價(jià)格和施工要求。四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。自己**年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)x總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止**年5月31日，年完成銷售額xx元，超額完成半年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了xx%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換＂部件＂的＂機(jī)械維修工＂；第三方面，生產(chǎn)出的＂產(chǎn)品＂很難達(dá)到＂預(yù)期品質(zhì)＂；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是＂重要部件＂，有可能會(huì)毀掉整條＂生產(chǎn)線＂！管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的＂閑人＂，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做＂慈善事業(yè)＂！我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員?！禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈＂A＂形狀）。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板＂藏到幕后＂。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句＂我要請示老板…＂。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。從而成為真正的經(jīng)營?？蛻艄芾砟芰^弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了＂一筆簽＂現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做＂惡人＂的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。④部分人存在＂老油條＂觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有＂和稀泥＂的想法存在。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。＂居安思危＂的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了＂解決問題是職責(zé)＂的職業(yè)操守。③通過＂提醒式＂的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：銷售人員的＂放牧式＂現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。負(fù)面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：正面因素：①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。存在的負(fù)面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在＂急功近利＂狀況。③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的＂經(jīng)濟(jì)激勵(lì)＂手法，形成了＂重獎(jiǎng)之下必有勇夫＂的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑，但＂有效就是硬道理＂！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。x~x月份銷售回款超過了之前x~x月的同期回款業(yè)績。總結(jié)：“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。再次，廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向，一直懸而未決，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)桎梏，解決廣告公司發(fā)展方向是xx年工作的重中之中。其次，加強(qiáng)責(zé)任與危機(jī)意識(shí)，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。這些不足，有待于下步的工作中加以改進(jìn)和學(xué)習(xí)。其次，在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進(jìn)一步提高。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，由于對外合作的工作較多，接觸的事務(wù)比較復(fù)雜，要順利完成工作，提高工作效率，就必須堅(jiān)守工作流程和公司的各項(xiàng)規(guī)定，違反制度的事情堅(jiān)持不做，只要做到這一點(diǎn)，才能稱得上是為公司負(fù)責(zé)、為部門負(fù)責(zé)，更是為自己負(fù)責(zé)。廣告公司的工作比較復(fù)雜，特別是活動(dòng)方面，需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多，在這些工作中我注重與設(shè)計(jì)、各個(gè)外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系，以便于開展工作。四、形成“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。20xx年，業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時(shí)，不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量，并