【正文】 到達(dá)后，銀行自動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。 ②購(gòu)買者在本公司網(wǎng)站選購(gòu)自己的 環(huán)保水性 涂料品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時(shí)間。還可以采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。 3）在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到訂購(gòu)方信息平臺(tái)并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、運(yùn)輸?shù)取? （ 2） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 1）開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是本公司現(xiàn)下營(yíng)銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 （ 1） 網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位 潤(rùn)龍環(huán)保水性 涂料有限責(zé)任公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示 潤(rùn)龍環(huán)保水性 涂料形象，服務(wù)于 潤(rùn)龍 公司日常運(yùn)營(yíng)。 品牌戰(zhàn)略 （ 1）統(tǒng)一使用“ 潤(rùn)龍”環(huán)保水性 涂料的綠色品牌 ,注冊(cè)品牌商標(biāo) ,依法保護(hù)品牌專利。 2）當(dāng)遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)時(shí)，公司可憑借 環(huán)保水性 涂料的高附加值，結(jié)合適度降價(jià)策略，有效應(yīng)對(duì)對(duì)手攻擊，使公司損失降到最低。 （ 3） 保持市場(chǎng)占有率，建立動(dòng)態(tài)防御體系 1）隨著進(jìn)入粉末涂料市場(chǎng)的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場(chǎng)份額面臨被搶占的風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加。 2）成長(zhǎng)期，營(yíng)銷組人員通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查牢牢把握省外市場(chǎng)動(dòng)向，以技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)在公司成長(zhǎng)期努力拓寬市場(chǎng)，同時(shí)塑造品牌形象。 目標(biāo)市場(chǎng)策略 （ 1） 由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在地理位置、運(yùn)輸條件、文化等方面差異，因此本公司對(duì)上述三個(gè)等級(jí)市場(chǎng)采用差別目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 （ 2） 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將采取以下差異市場(chǎng)策略：通過廣告媒介，加大宣傳力度，使 環(huán)保水性 涂料的概念深入人心，同時(shí)使顧客逐漸接受、認(rèn)可、喜歡、樂于購(gòu)買我們的 環(huán)保水性 涂料，并能吸引從未買 過本公司環(huán)保水性 涂料的客戶。尋求長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)的市場(chǎng)漏洞，創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式，努力在三年內(nèi)占有以上地區(qū) 10%的市場(chǎng)。同時(shí)做好長(zhǎng)三角、環(huán)渤海等地的市場(chǎng)調(diào)查，為進(jìn)入這些市場(chǎng)做足準(zhǔn)備工作。 公司中期目標(biāo)（三至八年）將市場(chǎng)拓展至長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和珠三角以外的地方，以技術(shù)研發(fā)和服務(wù)至上作為堅(jiān)實(shí)后盾，以緊跟市場(chǎng)的營(yíng)銷模式作為有力武器，最大程度上占領(lǐng)這些省份的市場(chǎng) 。 6 營(yíng)銷策略及銷售 新型配方或材料 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 原材料廠商 少量類似產(chǎn)品 替代品 顧客 傳統(tǒng)金屬防腐隔熱 20 營(yíng)銷計(jì)劃 公司初期（第一、二年）將市場(chǎng)定于珠三角，初期公司的主要銷售方向?yàn)榻饘俦砻嫱垦b。本公司產(chǎn)品根據(jù)目前市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的原材料價(jià)格以及合適產(chǎn)量的生產(chǎn)線，綜合考慮勞動(dòng)力，水電費(fèi)的各方面因素，最終將產(chǎn)品定價(jià)為 1930RMB/KG，低廉的價(jià)格將會(huì)有利于實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，與進(jìn)口涂料商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)本公司產(chǎn)品具有的集水性隔熱防腐一體的高性能和環(huán)保友好的特性將有利于對(duì)國(guó)內(nèi)涂料商實(shí)行差異化戰(zhàn)略。而國(guó)內(nèi)低端隔熱防腐涂料價(jià)格一般，但質(zhì)量缺乏保證，存在安全隱患。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力之后，列下圖總結(jié)： 19 我們認(rèn)為，本產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)就是其優(yōu)異的隔熱性能以及由此帶來的施工上的便利性 。面對(duì)進(jìn)口的同類產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，與此同時(shí)，在表現(xiàn)隔熱能力的指數(shù) —— 太陽熱全反射比以及半球輻射比，兩者均值皆為 88%，遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品的指標(biāo) 80%，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。對(duì)于后者，由于本公司進(jìn)入此行業(yè)較早，且公司正在不斷開發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快推出性能更優(yōu)異的產(chǎn)品以及相關(guān)作為補(bǔ)充的同類產(chǎn)品，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來保持對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3）顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上其他替代品較少，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為中大規(guī)模工廠儲(chǔ)物倉(cāng)庫(kù)金屬棚頂以及大規(guī)格金屬儲(chǔ)物容器制造工廠，由于這類顧客對(duì)價(jià)格敏感度不大，且在金屬涂料施工方面的工作量較大，這就決定了這類顧客對(duì)具有施工方便又兼顧環(huán)保性能以及防腐隔熱雙重功能的本產(chǎn)品的總需求量大且討價(jià)還價(jià)能力較低，故相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2）供應(yīng)商 本產(chǎn)品原料主要有自來水、 水洗丙烯酸 、 水性納米漿料 、 空心微珠 、 反射顏 18 料 以及其他金屬涂料生產(chǎn)常見原料。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有市場(chǎng)中，傳統(tǒng)金屬涂料多以僅有防腐單一功能的產(chǎn)品出現(xiàn)。減少大量的科研設(shè)備經(jīng)費(fèi)，既有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還能創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。/kg） 自來水 132 水洗丙烯酸 550 防銹顏料 50 10 反射顏料 140 10 空心微珠 50 70 潤(rùn)濕分散劑 a 3 31 潤(rùn)濕分散劑 b 1 19 消泡劑 2 7 防閃銹劑 5 18 成膜助劑 27 15 17 防凍劑 15 6 防霉劑 1 1 水性納米漿料 20 150 防沉劑 1 5 流平劑 1 32 增稠劑 2 43 合計(jì) 1000kg 總計(jì) 2） 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 首先，本產(chǎn)品以國(guó)家專利作為技術(shù)依托，存在良好的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而原材料均為優(yōu)質(zhì)的，符合產(chǎn)品性能要求的原材料，由于生產(chǎn)規(guī)模較大，原材料的采購(gòu)價(jià)格均低于市場(chǎng)價(jià) 5個(gè)百分點(diǎn)，大大提高了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。存在很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1） 成本優(yōu)勢(shì) 本公司初步計(jì)劃建立兩條生產(chǎn)線，耗資 90 萬元，年產(chǎn)量在 1000 噸至十萬噸之間，而目前國(guó)內(nèi)此類涂料的年消耗 量為 1079 萬噸，故此生產(chǎn)線能達(dá)到公司預(yù)定 16 的 規(guī)模，在規(guī)模上遠(yuǎn)比中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)。本公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為進(jìn)口高端隔熱防腐涂料和國(guó)內(nèi)低端隔熱防腐涂料。 通過體驗(yàn)營(yíng)銷是顧客真實(shí)感受到產(chǎn)品的優(yōu)良性能； 通過綠色營(yíng)銷和公關(guān)手段爭(zhēng)取政府的大力支持； 退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 。 運(yùn)用外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部 弱勢(shì) ,加大市場(chǎng)宣傳和促銷力度 ,樹立獨(dú)特的市場(chǎng)形象 。 支持，政府對(duì)環(huán)保企業(yè)的扶持； 2. 十八大提出的 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 ，兩會(huì)上提出的“美麗中國(guó) ” ， 入投資項(xiàng)目集中建設(shè)階段 涂料品牌 占據(jù) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多； 使用習(xí)慣， 涂料的性能 和 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。 圖 5 是我們的策略矩陣： 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 新、專利壟斷，形成壁壘； 2. 綠 色 環(huán)保，無污染： 地址優(yōu)越，利于產(chǎn) 銷 。 內(nèi)外環(huán)境 綜合分析 — SWOT 分析 14 圖 4 SWOT 分析圖 SWOT分析結(jié)果 從圖 4 SWOT 的簡(jiǎn)單分析中可以清晰地看出廣州潤(rùn)龍環(huán)保涂料有限公司是一家相當(dāng)具有潛力的公司。 T： 技術(shù)因素 水性防腐 隔熱涂料 使用國(guó)內(nèi)外尖端的納米技術(shù)，同時(shí)將 防腐 與 隔熱功能結(jié)合在一起， 已在 許多要求極高的 設(shè)備上 進(jìn)行使用并 取得 成功 ?！痹谡案鳝h(huán)保部門協(xié)會(huì) 的共同呼吁和努力下，人們的環(huán)保意識(shí)正逐步增強(qiáng)，“綠色環(huán)?！薄ⅰ熬G色農(nóng)業(yè)”、“綠色產(chǎn)業(yè)”等字眼已被人們普遍接受并越來越成為人們的首要之選。 S： 社會(huì)因素 黨中央提出要建設(shè)和諧社會(huì)，而人與自然相處是最基本也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 黨的十七大以后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)是能源、農(nóng)業(yè)、環(huán)保工業(yè)和城建，也就是說，石化、電力、環(huán)保和城建將成為水性防腐 隔熱涂料 的未來市場(chǎng)，而這些領(lǐng)域的發(fā)展又是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。瑞士銀行、德意志銀行、中國(guó)國(guó)際金融有限公司和野村證券都在最近的數(shù)據(jù)公布之后提高了對(duì)中國(guó) 2021 年的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，它們預(yù)測(cè)的增速都在 %或更高。 E： 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì) 增長(zhǎng)保持在 %：溫家寶總理于 3 月 5日向全國(guó)人民代表大會(huì)作了最后一次年度政府報(bào)告。根據(jù)《中國(guó)涂料行業(yè)“十二五”規(guī)劃 —— 環(huán)保發(fā)展規(guī) 劃》發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)， 2021 年溶劑型涂料占 %，而溶劑型涂料正是 VOC排放主要來源。作為中國(guó)涂料的發(fā)源地，珠三角地區(qū)是涂料 VOC 排放的重點(diǎn)“貢獻(xiàn)戶”之一。國(guó)務(wù)院 2021 年 12月 30 日公布的《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃 (2021 年 ~2021 年 )》，明確提出工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)任務(wù)之一就是“增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，促進(jìn)工業(yè)綠色低碳發(fā)展”。 宏觀環(huán)境因素分析 — PEST 分析 P：政治因素 中國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)受到來自國(guó)際高新技術(shù)產(chǎn)品的巨大威脅。 ⑦ 直接采購(gòu)與 多級(jí)采購(gòu)共存 。大多企業(yè)有專門的采購(gòu)部門，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與。供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求量并盡最大努力滿足； ⑤ 專業(yè)人員采購(gòu)。有時(shí)一個(gè)買主（比如 大型石化公司） 的一張訂單就可能買下企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量， 而 有時(shí) 一個(gè)買主（ 比如 個(gè)體戶） 需要 的涂料只有幾公斤 ； ③ 購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中。該市場(chǎng)的特征主要體現(xiàn)在： ① 購(gòu)買者多。我公司研發(fā)的水性隔熱 防腐涂料 ，將會(huì)以環(huán)保、無污染、隔熱 性能優(yōu) 秀等卓越品質(zhì)和信得過的質(zhì)量替代原有普通涂料，實(shí)現(xiàn)涂料行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提高我國(guó)涂料產(chǎn)品在國(guó)內(nèi) 及 國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 圖 1 2021 年中國(guó) 涂料 經(jīng)濟(jì) 運(yùn)行情況 圖 2 2021 年 中國(guó) 涂 料市場(chǎng)變化 11 圖 3 2021 年 中國(guó)涂料成交指數(shù) 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，以高新技術(shù)產(chǎn)品替代原有技術(shù)落后的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力已成為必然。 10 我國(guó)石化設(shè)備 （油罐 ，氣罐， 鋼制管道 和儲(chǔ)罐） 過去 采用澆水降溫 來 實(shí)現(xiàn) ，既浪費(fèi)了 寶貴的水資源 ， 水又對(duì) 油罐 的表面造成腐蝕，因此，一種集防腐隔熱 于一體的水性 涂料是 我國(guó)石 油 和煉化工業(yè)迫切需要的新材料。 由此測(cè)算，防腐涂料的需求量 至少 在百萬噸以上，而 80%金屬 材料在屋棚頂及儲(chǔ)存材料 的 應(yīng)用中，必不可少的要實(shí)現(xiàn)隔熱功能，因此防腐隔熱涂料的市場(chǎng)份額 應(yīng)在80萬 以上 ， 而目前我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn) 水性 防腐隔熱涂料的 企業(yè) 尚在萌芽之中。 在 充滿 活力 與機(jī)遇的中國(guó)涂料市場(chǎng)，涂料的 關(guān)注度 指數(shù) —— 詢盤指數(shù) 如圖 2 所示 ，防腐涂料居于 第 7位，關(guān)注度 指數(shù)達(dá)到4%。 因?yàn)?我們擁有了一項(xiàng)發(fā)明專利（ 一種金屬 用納米復(fù)合水性隔熱防腐 涂料 及其制備方法，專利號(hào)： CN101029206） ， 掌握了生產(chǎn)防腐隔熱涂料的 核心 技術(shù)，因此可以 同國(guó)外 品牌 競(jìng)爭(zhēng) 。 簡(jiǎn)而言之 ， 就是 當(dāng)前的國(guó)內(nèi)涂料產(chǎn)業(yè)缺乏創(chuàng)造性，缺少創(chuàng)新，而且由于用戶對(duì)國(guó)外品牌的高度認(rèn)可，使得民族品牌的生存空間遭到壓縮。出口總量近 4 萬噸，同比增長(zhǎng) %；總額 億美元，同比增長(zhǎng) %。工業(yè)總產(chǎn)值、現(xiàn)價(jià)銷售產(chǎn)值增長(zhǎng)比例低于 2021 年，利潤(rùn)額增長(zhǎng)高于 2021 年?，F(xiàn)價(jià)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，現(xiàn)價(jià)銷售產(chǎn)值 億元，利 潤(rùn)總額為 億元。中國(guó)占亞洲地區(qū)一半以上的消費(fèi)。 9 4 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)前景 2021 年全球涂料消費(fèi)量的銷售總額達(dá)到 1200 億美元，產(chǎn)量 3982 萬噸。我國(guó)的涂料市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，具有極為良好的發(fā)展前景。均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國(guó)家指標(biāo)水平。同時(shí)本發(fā)明所得產(chǎn)品不含任何有機(jī)溶劑和重金屬等有害物質(zhì)，具有環(huán)保無毒，成本低，