【正文】 略的 ?改革 。中國(guó)權(quán)威 ?部門數(shù)據(jù)預(yù) ?測(cè)，未來幾 ?年內(nèi)， 中 ?國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng) ?潛量將高達(dá) ? 5000? 億人民幣 ?而且以每年 ? 20%以 ?上的速度增 ?長(zhǎng)。以曼妮 ?芬、嘉莉詩 ?、奧麗儂、 ?美 思、依 ?之妮為代表 ?的南派品牌 ?、 以水中 ?花為代表的 ?江浙品牌、 ?以 愛慕、 ?桑扶蘭我代 ?表的北派品 ?牌的競(jìng)爭(zhēng) ?格局。我希望能 ?以一己之力 ?，與公司一 ?起發(fā)展，共 ?同開辟范多 ?倫品牌連 ?鎖事業(yè)新天 ?地，成為業(yè) ?界的翹楚。而 ?從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看 ?，連鎖加盟 ?是社會(huì)化大 ?生產(chǎn)即社 ?會(huì)分工的必 ?然趨勢(shì)，它 ?的發(fā)展勢(shì)不 ?可擋，前景 ?十分看好。注重不 ?同角色的溝 ?通與互動(dòng)， ?調(diào)動(dòng) 一切 ?可以調(diào)動(dòng)的 ?人的積極性 ?和主動(dòng)性， ?聽取各方面 ?的合理化建 ?議，廣納 ?善言，聚眾 ?人的智慧， ?為我所用， ?這是我們的 ?核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?的源泉所 ?在。 ?在計(jì)劃的具 ?體實(shí)施過程 ?中，應(yīng)密切 ?注意業(yè)界領(lǐng) ?先者、競(jìng)爭(zhēng) ?對(duì)手、 追 ?隨者的動(dòng)向 ?，采取相應(yīng) ?的對(duì)策，也 ?要隨時(shí)觀察 ?市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， ?消費(fèi)者動(dòng) ?態(tài)，隨時(shí)修 ?正不合時(shí)宜 ?的計(jì)劃，這 ?樣才不會(huì)在 ?殘酷的市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)中處于 ? 被動(dòng)地位 ?。諸如 ?退換貨的 ?條件，返利 ?，獎(jiǎng)勵(lì)，懲 ?罰政策，銷 ?售渠道的價(jià) ?格管理。 ?四、規(guī)章制 ?度的建立 ?詳細(xì)而合理 ?的規(guī)章制度 ?的建立有利 ?于業(yè)務(wù)的長(zhǎng) ?期穩(wěn)定的發(fā) ?展， 減 ?少人為因素 ?的干擾， ?不會(huì)因?yàn)槟??個(gè)環(huán)節(jié)換了 ?人而給公司 ?帶來不利的 ?影 響。 ? ?直營(yíng)店 直 ?營(yíng)店即自己 ?經(jīng)營(yíng)的連鎖 ?店，其數(shù)量 ?不宜多， ?也不應(yīng)該離 ?鄭州 太遠(yuǎn) ?，主要是作 ?為各個(gè)加盟 ?者考察時(shí)的 ?樣板店，還 ?可以作為了 ?解消費(fèi) 者 ?和市場(chǎng)的最 ?直接的窗口 ?。 ? ? 大賣場(chǎng)?進(jìn)入大賣場(chǎng) ?的手續(xù)比較 ?繁瑣， 需 ?要準(zhǔn)備營(yíng)業(yè) ?執(zhí)照、 稅 ?務(wù)登記證、 ? 一般納稅 ?人資格證、 ?廠家授權(quán)書 ?、商品檢驗(yàn) ?合格證及各 ?種榮譽(yù)證書 ?。 ?制定出選擇 ?加盟者的標(biāo) ?準(zhǔn)，慎重考 ?察，不符合 ?要求的堅(jiān)決 ?不要，力求 ? 開一家成 ?功一家，倘 ?若失敗了， ?不僅僅是時(shí) ?間、精力、 ?資金的直接 ?損 失，更 ?重要的是會(huì) ?在公司的聲 ?譽(yù)上帶來間 ?接的損失， ?后一種損失 ?有時(shí) 候的 ?無法挽回和 ?彌補(bǔ)的。在 ?讓加盟者選 ?擇加盟額方 ?式上，大致 ?可以采取以 ?下二種： ? A、 ?特許連鎖； ?B、半自由 ?連鎖； 這 ?二種連鎖的 ?方式的區(qū)別 ?主要在于所 ?有權(quán)和經(jīng)營(yíng) ?權(quán)的分配上 ?， 可 詳 ?細(xì)制定我方 ?與加盟者的 ?責(zé)任 、權(quán)力 ?、利益的分 ?擔(dān)方案。 ? 二、 ? 營(yíng)銷渠道 ?的建設(shè) 營(yíng) ?銷渠道的建 ?設(shè) 渠道我 ?們可以有四 ?種營(yíng)銷渠道 ?： ?展廳、加盟 ?連鎖、大賣 ?場(chǎng)、直營(yíng)店 ? 1?、加盟連鎖 ? 加盟連鎖 ?是我們以后 ?發(fā)展的方向 ?，因此需要 ?投入較多的 ?時(shí)間 和 ?精力，加 盟 ?連鎖店可以 ?通常以下方 ?式來發(fā)展： ? ? （ 1） ?在當(dāng)?shù)氐膱?bào) ?紙、電視臺(tái) ?等媒體打廣 ?告招商，征 ?集加盟連鎖 ? 店。 J u?% ^* ?|2 A ?5 j7 ?p 3 R?據(jù)估計(jì)，顧 ?客在離開商 ?店后不再光 ?顧的原因， ?有９０％是 ?因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷 ?售人員缺乏 ?禮貌， 而 ?不是價(jià)格、 ?品種、服務(wù) ?設(shè)施等方面 ?的因素。只 ?有劃著的火 ?柴才能點(diǎn)亮 ?蠟燭，熱情 ?能使說服獲 ?得意外的成 ?功，因?yàn)椋??人都是有感 ?情的，當(dāng)?導(dǎo)購員 “熱 ?”起來時(shí)， ?也會(huì)傳染給 ?顧客，使顧 ?客也熱情起 ?來。 ”導(dǎo)購 ?員面對(duì)的是 ?人，推銷是 ?心和心的交 ?流，導(dǎo)購員 ?要用熱情 ?去感染對(duì)方 ?。服務(wù)態(tài) ?度包括主動(dòng) ?、熱情、愛 ?心、幫助等 ?。美國(guó)一 ?位銷售專家 ?對(duì)顧客服務(wù) ?下了一個(gè)定 ?義： ? “服務(wù)指 ?的是一 位 ?員工對(duì)顧客 ?所表示的謙 ?恭、有效的 ?關(guān)心程度。 t?。 o:? v1 E?1 A服務(wù) ?創(chuàng)造銷售機(jī) ?會(huì)，服務(wù)能 ?夠通過吸引 ?顧客創(chuàng)造銷 ?售佳績(jī)。 o? `0 e?. \0 ?s. Y ?i) T? {。強(qiáng)烈的銷 ?售意識(shí)，是 ?導(dǎo)購員對(duì)工 ?作、企業(yè)、 ?顧客和事業(yè) ?的熱情、責(zé) ?任心、勤奮 ?精神和忠 ?誠(chéng)度的結(jié)果 ?。強(qiáng) ?烈的銷售意 ?識(shí)，能使導(dǎo) ?購員 發(fā)現(xiàn) ?或創(chuàng)造出更 ?多的銷售機(jī) ?會(huì)。由 ?此，這位銷 ?售專家得出 ?一個(gè)結(jié)論： ? 許 ?多銷售人員 ?缺乏銷售意 ?識(shí)。在這 ?些商場(chǎng)里， ?領(lǐng)帶和錢夾 ?在一起銷售 ?。 3 W?2 b0 ?p1 w9? ^2 D?9 z/? z. L?6 ?% ?j, I,? |* B? j總結(jié)企 ?業(yè)的經(jīng)驗(yàn)， ?導(dǎo)購員作為 ?企業(yè)銷售隊(duì) ?伍的一個(gè)重 ?要分子，他 ?必須具備銷 ?售人員應(yīng) ?當(dāng)具備的基 ?本素質(zhì)： ? 堅(jiān)定 ?的銷售意識(shí) ?；熱情友好 ?的服務(wù)；熟 ?練的推銷技 ?巧；勤奮的 ?工作精 神 ?。從公 ?司角度看： ? 積 ?極的工作態(tài) ?度；飽滿的 ?工作熱情； ?獨(dú)立的工作 ?能力；良好 ?的人際關(guān) ?系；優(yōu)秀的 ?團(tuán)隊(duì)精神。 $ a? N) E?8 t/ ?w+ E2? | z8? g8 M? h! ?h8 s誠(chéng) ?意： ? 導(dǎo)購員誠(chéng) ?懇的態(tài)度和 ?商品說明， ?守信用、親 ?切、不耍花 ?招、不掩飾 ?。 !? u( _?( S+ ?|$ {.? U 熱 ?心： ? 導(dǎo)購員要 ?有熱情的態(tài) ?度和語氣， ?能從多方面 ?說明，讓顧 ?客易懂。導(dǎo)購人 ?員應(yīng) 當(dāng)具 ?備什么樣的 ?素質(zhì)？一個(gè) ?優(yōu)秀的導(dǎo)購 ?員與一個(gè)差 ?的導(dǎo)購員之 ?間的差別是 ?什么？ F?/ z Z?3 R4 ?a { ?W1 Q:? M某大城 ?市的一家報(bào) ?紙對(duì)它的讀 ?者進(jìn)行調(diào)查 ?的結(jié)果表明 ?，大多數(shù)人 ?同意這四條 ?標(biāo)準(zhǔn)： ? 第 ? 一是要 ?懂得顧客心 ?理；第 ? 二是要有 ?禮貌和耐心 ?；第 ?三是要熱情 ?、友好；第 ? 四是 ?要有熟練的 ? 業(yè)務(wù)技能 ?。不要 “為 ?賣出商品而 ?銷售 ”，而 ?要 “為顧客 ?而銷售 ”。? i v? D( [? A E?/ h ? p（１ ?）詢問顧客 ?對(duì)商品的興 ?趣和愛好； ? q$ ?g. L2? t: n?, [5 ?y0 C)? G9 `?* I（２ ?）幫助顧客 ?選擇最能滿 ?足他們需要 ?的商品； )? y* }?. k7 ?u1 ^（ ?３）向顧客 ?介紹商品的 ?特點(diǎn)； 4 ?f Y9? a H? h+ ?B$ b3? T（４） ?向顧客說明 ?買到此種商 ?品后將會(huì)給 ?他帶來的利 ?益； , W?0 [2 ?l6 R.? F2 r?（５）回答 ?顧客對(duì)商品 ?提出的疑問 ?；（６）說 ?服顧客下決 ?心購買此商 ?品；（７ ?）向顧客推 ?薦別的商品 ?和服務(wù)項(xiàng)目 ?； $ v!? Y/ F?9 p9 ?r（８）讓 ?顧客相信購 ?買此種商品 ?是一個(gè)明智 ?的選擇。顧客能否 ?買到合適的 ?商品，很大 ?程度上取決 ?于導(dǎo)購員。 ?導(dǎo)購員在了 ?解顧客需求 ?心理的基礎(chǔ) ?上， 使顧 ?客相信購買 ?某種商品能 ?使他獲得最 ?大的利益。 二 ?是幫助顧客 ?作出最佳的 ?選擇。 c$? u }$? b Z+? N) w?9 F96? G m3? v : ?p* Y ?0 g ? 一是為顧 ?客提供服務(wù) ?。站在顧 ?客的角度， ?導(dǎo)購員的工 ?作就是幫助 ?顧客在購物 ?時(shí)作出明智 ?的選擇。? d把商品 ?賣出去是導(dǎo) ?購員的天然 ?職責(zé)，但成 ?就一個(gè)好的 ?導(dǎo)購員決不 ?只是把商品 ?賣出 去這么 ?簡(jiǎn) 單。 1 ?樓 跳轉(zhuǎn)到 ? 打印 ? ?倒序看帖字 ?體大小 : ?tT發(fā)表 ?于 201?751?8 15:?36 | ?只看該作者 ? 導(dǎo)購員的 ?職責(zé)及導(dǎo)購 ?員的基本素 ?質(zhì) 導(dǎo)購員 ?, 職責(zé) ,? 素質(zhì)本文 ?轉(zhuǎn)自李子超 ?服裝 :/?/lizi?chao.?51r.(? E: p?。因此，服 ?裝導(dǎo)購代表 ?們必須要懂 ?得如何運(yùn)用 ?色彩、構(gòu) ?圖、燈光來 ?配合貨品的 ?體積、造型 ?、外觀作最 ?吸引人的陳 ?列展示。應(yīng) ?該努力學(xué)習(xí) ?并靈活運(yùn)用 ? 接待顧客 ?時(shí)的基本用 ?語、應(yīng)對(duì)技 ?巧以及處理 ?顧客抱怨等 ?事項(xiàng)。 6）了解 ?顧客特性與 ?其購買心理 ? 由于消費(fèi) ?者個(gè)性化、 ? 差別化的 ?消費(fèi)需求， ? 服裝導(dǎo)購 ?代表應(yīng)該站 ?在顧客的立 ?場(chǎng)上去體會(huì) ?他的需 求 ?和想法，只 ?有充分了解 ?不同消費(fèi)者 ?的購買特性 ?與心理，才 ?能更好地向 ?其提供生活 ?建議。 ☆ ?謹(jǐn)記： ? 產(chǎn)品知 ?識(shí)是至關(guān)重 ?要的！ 4?）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 在工作過 ?程中， 服 ?裝導(dǎo)購代表 ?應(yīng)利用閑暇 ?時(shí)間， 隨 ?時(shí)注意同行 ?業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? （類似品 ?、 替代品 ?） 的舉動(dòng) ?，如銷售額 ?、銷售方式 ?、市場(chǎng)活動(dòng) ?、價(jià)格變動(dòng) ?、新品上市 ?、人員變動(dòng) ?的情況等等 ?，并 將這 ?些情況及時(shí) ?向店長(zhǎng)匯報(bào) ?。 ?3）產(chǎn)品知 ?識(shí) 產(chǎn)品知 ?識(shí)是在銷售 ?服務(wù)介紹時(shí) ?的基本要點(diǎn) ?。 1?）了解公司 ?（服裝專賣 ?店） 要充 ?分了解所在 ?公司的歷史 ?狀況、得到 ?過哪些榮譽(yù) ?、產(chǎn)品研發(fā) ?與質(zhì)量管理 ?、售后服務(wù) ?承諾的 內(nèi) ?容，以及公 ?司未來發(fā)展 ?方向等事項(xiàng) ?，另外，貨 ?品在市場(chǎng)上 ?的行情、流 ?通路徑等相 ?關(guān)知識(shí)也 ?應(yīng)涵蓋在內(nèi) ?。那么顧 ?客喜歡的服 ?裝導(dǎo)購代 表 ?有以下的特 ?點(diǎn)： ? ⑴ 外表整 ?潔 ⑵ 有禮 ?貌和耐心 ?⑶ 親切、熱 ?情、友好的 ?態(tài)度，樂于 ?助人 ⑷ 能 ?提供快捷的 ?服務(wù) ⑸ 竭 ?盡全力為 “?自己 ”服務(wù) ? ⑹ 能回答 ?所有問題 ?⑺ 傳達(dá)正確 ?而且準(zhǔn)確的 ?信息 ⑻ 介 ?紹所購貨品 ?的特點(diǎn) ⑼ ?能提出建設(shè) ?性的意見 ?⑽ 關(guān)心顧客 ?的利益，急 ?顧客所急 ?⑾幫助顧客 ?做出正確的 ?商品選擇 ?⑿ 耐心地傾 ?聽顧客的意 ?見和要求 ?⒀ 記住老顧 ?客的偏好 ?應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記 ?： ?每一位顧客 ?都是我的好 ?朋友我應(yīng)很 ?高興地為他 ?幫忙幫助他 ?們的購買貨 ?品時(shí)作出 ?最佳 是我應(yīng) ?盡的責(zé)任我 ?不能欺騙好 ?朋友也不冷 ?落好朋友更 ?不能強(qiáng)迫他 ?們購買某種 ?貨品 服裝 ?專賣店?duì)I運(yùn) ?管理手冊(cè)之 ?服裝導(dǎo)購要 ?求 (?三 ) 服裝 ?導(dǎo)購代表應(yīng) ?掌握的基本 ?知識(shí) 服裝 ?導(dǎo)購代表自 ?身素質(zhì)的高 ?與低， 服 ?務(wù)技能和服 ?務(wù)態(tài)度的好 ?與壞， 是 ?影響服裝專 ?賣店服務(wù)水 ? 準(zhǔn)的最重 ?要因素之一 ?。應(yīng)時(shí)時(shí) ?謹(jǐn)記： ? 每一位 ?顧客都是我 ?的好朋友我 ?應(yīng)很高興地 ?為他幫忙幫 ?助他們的購 ?買貨 品時(shí) ?作出最佳是 ?我應(yīng)盡的責(zé) ?任我不能欺 ?騙好朋友也 ?不冷落好朋 ?友更不能強(qiáng) ?迫他們購買 ?某種 貨品 ?。 ?專賣店、貨 ?品和自身的 ?利弊所在， ?所以顧客對(duì) ?于服裝專賣 ?店和服裝導(dǎo) ?購代表來講 ?，其 重要性 ? 不言而喻 ?。 ?因此，服裝 ?導(dǎo)購代表們 ?必須要懂得 ?如何運(yùn)用 ?色彩、構(gòu)圖 ?、燈光來配 ?合貨品的體 ?積、造型、 ?外觀作最吸 ?引人的陳列 ?展示。應(yīng)該努力 ?學(xué)習(xí)并 靈 ?活運(yùn)用接待 ?顧客時(shí)的基 ?本用語、應(yīng) ?對(duì)技巧以及 ?處理顧客抱 ?怨等事項(xiàng)。 (6?)了解顧客 ?特性與其購 ?買心理 由 ?于消費(fèi)者個(gè) ?性化、差別 ?化的消費(fèi)需 ?求，服裝導(dǎo) ?購代表應(yīng)該 ?站在顧客的 ?立場(chǎng)上去體 ? 會(huì)他的需 ?求和想法， ? 只有充分 ?了解不同消 ?費(fèi)者的購買 ?特性與心理 ?， 才能更 ?好地向其提 ?供生活 建 ?議。由于 ?服裝導(dǎo)購代 ?表直接與顧 ?客接觸，其 ?一舉一動(dòng)、 ?一言一行直 ?接關(guān)系到 ?顧客對(duì)服裝 ?專賣店的感 ?受；又因?yàn)??顧客是服裝 ?導(dǎo)購代表生 ?活來源的直 ?接發(fā)放者， ? 因此，服 ?裝導(dǎo)購代表 ?必須要獲知 ?服裝 ☆ 謹(jǐn) ?記： ? 產(chǎn)品知識(shí) ?是至關(guān)重要 ?的！ ?(4)競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品 在工 ?作過程中， ?服裝導(dǎo)購代 ?表應(yīng)利用閑 ?暇時(shí)間，隨 ?時(shí)注 意同行 ?業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?（類似品、 ? 替代品） ?的舉動(dòng)，如 ?銷售額、銷 ?售方式、市 ?場(chǎng)活動(dòng)、價(jià) ?格變動(dòng)、新 ?品上市、人 ?員變動(dòng)的情 ?況 等等， ?并將這些情 ?況及時(shí)向店 ?長(zhǎng)匯報(bào)。 ?又可以說服 ?裝專賣店是 ?服裝導(dǎo)購代 ?表鍍金的學(xué) ?堂，在這里 ?可以增加社 ?會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為 ?未 來的自 ?我發(fā)展奠定 ?基礎(chǔ)。 ?(1)從服 ?裝專賣店的 ?角度來看 ?雖然服裝導(dǎo) ?購代表工作 ?的目的不盡 ?相同，有的 ?是為了收入 ?，有的出于 ?喜好，有的 ?兼 而有之 ?，不論為何 ?，唯有服裝 ?專賣店的發(fā) ?展總目標(biāo)實(shí) ?現(xiàn)后，個(gè)人 ?的目標(biāo)才能 ?得以圓滿實(shí) ?現(xiàn)。建立一支 ?良好 的銷售 ?團(tuán)隊(duì)和有一 ?個(gè)好的工作 ?模式與工作 ?環(huán)境是工作 ?的關(guān)鍵。并 ?爭(zhēng)取在完成 ?銷售任務(wù)的 ? 基礎(chǔ)上提 ?高銷售業(yè)績(jī) ?。 ? 銷 ?售目標(biāo)： ? 我的 ?銷售