珠寶終端店銷售培訓-文庫吧資料
2024-11-22 04:02本頁面
【正文】 指營業(yè)員在接待顧客時，把“主動、熱情、耐心、周到”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來，滿意而歸的藝術(shù)。,二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 形象藝術(shù)營業(yè)員站在柜臺前給顧客的第一感覺就是形象。 g、儲備性購買動機：購買珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進行保值儲備，由于這類商品價值較穩(wěn)定，一般不會貶值，況且隨著時間的推移，還會出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。營業(yè)人員更應注重產(chǎn)品的售后問題。,e、求名的購買動機：以追求名貴寶石及價高首飾為特征。持這種動機的消費者一般是經(jīng)濟條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營業(yè)人員在推薦商品的時候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。 b、求廉的購買動機：以追求商品的低價格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營業(yè)人員推薦商品時要考慮他們的經(jīng)濟能力。,購買動機,如何洞悉顧客心理把握消費動機，向消費者提供個性化的商品和服務，是所有經(jīng)營者必須面對的問題。,這種感受會影響：自己再次購買的行為，自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購買行為。,顧客在購買時考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價格、服務、可信度目前國內(nèi)顧客對珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購買過程的重要因素。受周圍同事、朋友的影響。 （4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。 （2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業(yè)性。表現(xiàn)為：（1）走動時突然停??；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。 (c)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)的小冊子，送給您。 (c)收您元，找您元，謝謝！,（4）顧客走時的禮貌用語 (a)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。,（3）收款臺的禮貌用語 (a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。 (f)本店銷售的珠寶首飾全是真貨，假一賠二十。 (e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。 (b)這幾件是本店新到的款式，您請看看 (c)這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚對戒，您可以試試看。”“歡迎您下次光臨，再見?！薄罢埬院睢Ｒ虼?，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語。 (1)認真觀察；(2)交談與聆聽 顧客的購買動機與購買過程：(1)產(chǎn)生欲望；(2)收集信息；(3)選擇貨品；(4)購買決策；(5)購后評價。 顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。 就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶首飾的價值及保障性； 就商品的特別之處作為對顧客有價值的優(yōu)點進行說明。,珠寶首飾銷售技巧（一）,一、銷售觀念 二、了解商品的特點 三、了解顧客 四、銷售常用語 五、售中服務,一、銷售觀念 當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應該做到如下四點： 面帶笑容； 儀表整潔； 注意傾聽對方的話； 推薦商品附加值； 尋找消費者最時尚、最關(guān)心的話題拉攏消費者。h、配件新穎、靈活。g、工藝更為細致。
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