采購管理課件08-文庫吧資料
2024-11-20 04:22本頁面
【正文】 。,討價的注意事項：,（2）還價——對報價的一種反應。 ?對籠統(tǒng)的報價，要求有價格細目。,討價還價的范圍 臨界價格： 賣方心目中的最高出價 買方心目中的最低出價 保留價格： 賣方心目中的最低出價 買方心目中的最高出價,五、價格談判——討價還價,不賣 不情愿接受 可接受 稱心 保留價 期望價 臨界價,賣方心中的幾種價格,稱心 所希望 不情愿 不買 臨界價 期望價 保留價,買方心中的幾種價格,賣方的保留價 買方的保留價 （S） （B）,買賣雙方成交的范圍,（1）討價的含義 一方報價后，另一方認為離自己期望的目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們早就懷疑貴廠的化驗設備的精確性了”。,改良策略,說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點，待對方“露底”后看對方的觀點與自己的觀點存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點，促成談判的成功。,軟硬兼施策略,談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。,強硬型談判,對付強硬型談判可以采取的策略,沉默策略 軟硬兼施策略 改良策略 制造僵局，攪和策略,沉默策略,談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同時耐心等待，佯裝記錄，當然也掌握了對方一些資料。,價值型談判,(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系； (2)談判的目標是利益而不是立場； (3)控制談判進程，使對方容易做出決定； (4)尋找雙方都有利可圖的方案。,二、要素,供貨方的產(chǎn)銷能力； 服務水平 產(chǎn)品的市場供求 價格動態(tài)等,談判的要素——情報,競爭的權(quán)利 冒險的權(quán)利 專門技術(shù)權(quán)利 先例的權(quán)利 說服的權(quán)利,談判的要素——權(quán)利,(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。,一、采購談判的含義,采購主體為采
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