【正文】 的人員。三菱 /五十鈴發(fā)動機配置正流量液壓系統(tǒng)，油耗每小時比同類機型節(jié)油 15－ 20 元左右，每天節(jié)約 120－ 150 元燃油費，每年節(jié)約 40000 元；原裝進口發(fā)動機、液壓系統(tǒng)、電控系統(tǒng)可以使機器可靠性、耐久性更高，降低維護費用；三一的服務(wù)“ 110”模式讓誤工損失降到最低。 C8 正流量系統(tǒng)相比負流量機型工作效率提高了 8％，如每天按 8 小時工作時間計算，每日可增加 40 分 鐘的作業(yè)量，增加收入 150元，每年可增加收入 45000 元。世界級企業(yè)制造的產(chǎn)品，以韓國挖機相當?shù)膬r格，購買了一臺性能和品質(zhì)完全可以與日本主流品牌相媲美的挖掘機，直接省錢。啟示就是，飄柔洗發(fā)水展示給用戶的好處 —— 讓你更加自信，讓你獲得更多人的關(guān)注，讓生活變得更精彩。所以我們每一次與客戶溝通或傳遞信息時，切記一定最終要落實到能給客戶帶來的好處上來。 三一挖掘機階段性的弱項在于品牌知名度較低、客戶不熟悉，但我們只要加大宣傳擴大產(chǎn)品知名度和美譽度，同時，在公司形象、銷售職業(yè)度、營 銷網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)等方面令客戶每一次體驗都要比競爭對手感覺更好、更放心，用戶自然會對我們的“感覺”加分。所以我們要在與客戶的每一個接觸點上，為客戶營造一種良好的“感覺”。 買賣中的““賣”、“買”及銷售中的“銷”、“售”分別代表什么？ 在商業(yè)社會中，買賣無處不在，但作為商家，我們到底“賣”的是什么呢？ 賣的是 —— “感覺” 感覺是一個很綜合的東西，實際上它是一個包括了品牌、價值 、知名度、口碑、門店、職業(yè)素質(zhì)、服務(wù)等等因素在一起的一個綜合體。當代著名經(jīng)濟學家薩謬爾森說：“經(jīng)營是為了明天，為今天而工作的時代已經(jīng)結(jié)束。 銷售要抱著“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每 天堅持 4 訪，若能與其中 70％ 80％的人建立起融洽的關(guān)系， 3 年后你就會擁有一個龐大的潛在客戶網(wǎng)，這樣，你就不愁做不成生意。在告辭客戶后，給客戶打個電話、寫封信，登門拜訪一次，在不經(jīng)意間融洽關(guān)系。香港有“冷訪（上門銷售）王”之稱的銷售大王馮兩努，要求自己每天都要結(jié)識 4 個陌生人，這樣每年就可結(jié)識 1460 個陌生人，然后從中建立關(guān)系，發(fā)展生意。認識顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。銷售其實質(zhì)而言是人際關(guān)系、人際溝通。擁有一批客戶，這是銷售人員最大的財富。從實際效果的角度看，開發(fā)和維護客戶比增加今天的銷售更為重要。銷售人員的目標是雙重的，既要擴大銷售，又要開發(fā)和維護客戶。沒能成功交易，有多方面因素，并不僅僅是個人能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是對方?jīng)]眼光。為什么這個世界上有成功者也有失敗者，原因很簡單，那就是成功者比失敗者永遠多堅持了一步。在做營銷工作當中，會有很多次失敗。聽，不是敷衍， 是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契 ,是用心傾聽。 。 。 那么，作為銷售人員，心怎樣才會“細”呢？ 。 心細 這就要求我們善于察言觀色，投其所好。正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人，同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)。 作為一個銷售人員，怎樣才能使自己“膽大”？ 、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己，我們的公司是有實力的！我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的！我是有能力的！我的形象是讓人信賴的！我是個專家！我是個人物！我是最棒的！生 活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行?！?（承認） 四、成功銷售人員的七字心經(jīng) ： 膽大 要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。 測試：當客戶抱怨服務(wù)時，你會選擇用下列哪一句話來重復對方說的話？ A、“你是說，你不希望維護帶來問題？” （重復） B、“我也認為，維護始終是一項課題。 方法 ，以澄清誤解。 銷售員：（答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法） 答案：你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢？ 三、如何應(yīng)付客戶的誤解？ 方法 客戶的誤解。 銷售員：那么，你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢。 銷售員：你是不是已經(jīng)聽說，這半年來，這一帶的竊案率已經(jīng)增加了 50％啊。 當客戶顯示出懷疑態(tài)度時，應(yīng)該舉出實例，證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實，通常反應(yīng)次序如下 : 第一步：發(fā)掘客戶的需要，如您最近主要在哪里忙呢？工地在哪里？ 第二步：客戶的需要被發(fā)掘 第三步：介紹產(chǎn)品特性或服務(wù) 第四步：提出異議，如：朋友說別的車更好 廣西山寧工程機械有限公司 15 第五步：提出實證，如：某區(qū)某人，是土方行業(yè)的實力人物，他就用了不少機器，最后確定選擇了我們，您說的某品牌挖掘機的什么特點，在我們認識的用戶，某人也用過，您自己問他如何 二、什么是閉鎖式 調(diào)查方法 ？ [范例 ]客戶：我們這一帶安全良好，我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 答案：懷疑 。 答案：接受 。 答案：懷疑 。 答案：冷淡。 答案：接受 。 （ ） 答案：懷疑。 （ ） 答案：異議 ?！?（ ） 答案：懷疑?！贝鸢福簯岩?。 答案：冷淡。 廣西山寧工程機械有限公司 14 項目 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 三一 SY235C8 小松PC220LC7 日立 神鋼 斗山 ZX240 SK250 DH2257 馬力 167PS 170PS 180PS 178PS 150PS 重量 斗容 1 1 1 回轉(zhuǎn)速度 11r/min 行駛速度 鏟斗挖掘力 159KN 175KN 180KN 170KN 最大挖掘高度 10m 最大卸載高度 發(fā)動機 三菱 小松 ISUZU 日野 五十鈴 機型對比分析 采用世界最先進的川崎正流量液壓控制系統(tǒng)，燃油消耗降低 %， 工作效率提高 8%，挖掘力提高 %； ，實現(xiàn)節(jié)能效果最大化。 廣西山寧工程機械有限公司 12 項目 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 三一 SY135C8 小松PC130LC7 日立 神鋼 斗山 ZX135US SK135 DH1507 馬力 94PS 90PS 88PS 85ps 96PS 重量 斗容 回轉(zhuǎn)速度 12r/min 行駛速度 鏟斗挖掘力 86KN 最大挖掘高度 最大卸載高度 發(fā) 動機 三菱 小松 五十鈴 日野 仿五十鈴 機型對比分析 通過對這幾種機型參數(shù)的比較，三一 SY135C 主要 基本參數(shù) 優(yōu) 于其它品牌，同時還有如下優(yōu)勢： ，車身的作業(yè)穩(wěn)定性好 ； 品牌 的 65％，美國的 50％， 8 年可節(jié)約 1216 萬 ； ，使用壽命大大延長； 采用世界最先進的川崎正流量液壓技術(shù)， 是 1020T 級中的一款 高端產(chǎn)品，無論性能和操作方便性都 優(yōu) 于其它品牌，作業(yè)量更大、 省油效果更明顯， 910L/h； ，動力輸出 最大； ，可將挖掘力瞬間提高 10％ (現(xiàn)在無二次增壓，直接就是重挖掘時自動升到最高壓力） 廣西山寧工程機械有限公司 13 項目 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 三一SY215C8 小松PC200LC7 日立 現(xiàn)代 神鋼 斗山 ZX200 R2157 SK200 DH2157 馬力 156ps 150ps 166ps 145pS 155ps 147ps 重量 斗容 回轉(zhuǎn)速度 行駛速度 鏟斗挖掘力 138KN 152KN 151KN 146KN 143KN 130KN 最大挖掘高度 m 10 m m m m 最大卸載高度 發(fā)動機 三菱 小松 五十鈴 康明斯 日野 仿五十鈴 機型對比分析 通過對 比以上 機型的參數(shù)， SY215C8 主要 基本參數(shù) 優(yōu) 于其它品牌，同時還有如下優(yōu)勢： ，車身的作業(yè)穩(wěn)定性最好 ； 個支重輪、履帶加長，價值 23 萬（其它為 7 個支重輪）； ，石頭、土石方均可用，價值多 萬 ； 品牌 的 65％，美國的 50％， 8 年可節(jié)約 1520 萬。） 廣西山寧工程機械有限公司 11 第五章 三一挖掘機與競爭對手產(chǎn)品 項目 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品牌 /機型 品 牌 /機型 三一 SY75C8 小松 PC60LC7 日立 神鋼 斗山 ZX70 SK70 DH807 馬力 54PS 55PS 54PS 55ps 重量 斗容 回轉(zhuǎn)速度 行駛速度 鏟斗挖掘力 49KN 55KN 55KN 最大 挖掘高度 最大卸載高度 發(fā)動機 ISUZU 小松 ISUZU ISUZU 洋馬 機型對比分析 通過對這幾種機型參數(shù)的比較，三一 SY75C 基本參數(shù)高于其它品牌，同時還有如下優(yōu)勢： ，車身的作業(yè)穩(wěn)定性最好 ； 品牌 的 65％，美國的 50％， 8 年可節(jié)約 811萬 ； 采用日本原裝五十鈴最新款 4JG1PAC 發(fā)動機 ，作業(yè)量更大 ； 置，當操縱桿回中位 秒后，柴油機自動進入低速運轉(zhuǎn)， 油耗更低 ， 56L/h； (和 HUSCO)負載敏感的液壓系統(tǒng)，流量按需供給，微動性能優(yōu)越 (因為 65 是力士樂，其它小挖是 HUSCO)。 （日立失敗后現(xiàn)在又改回直噴發(fā)動機了）。 全球領(lǐng)導品牌象卡特目前主流產(chǎn)品還是直噴機，電噴發(fā)動機在國內(nèi)使用效果都不是很好。電噴發(fā)動機采用的共軌噴油系統(tǒng)價格高，使用和維護成本非常昂貴，長期使用不達標 的油品會導致發(fā)動機故障頻繁，噴油系統(tǒng)更換的成本高。 綜上所述，三一產(chǎn)品已經(jīng)達到甚至在某些方面超過了 日本品牌的品質(zhì)（超過指液壓系統(tǒng)正流量技術(shù)），比韓國品牌和其它國內(nèi)品牌至少高一個檔次，但價格比日本品牌低 10％以上，所以價格并不貴。 三一挖掘機結(jié)構(gòu)件使用的鋼材都是我國最好的寶鋼鋼材，在耐久和耐磨上都要領(lǐng)先國內(nèi)其他工廠的結(jié)構(gòu)部件。生產(chǎn)裝配采用日本豐田制造管理模式； ：挖掘機產(chǎn)品大部分部件原裝進口， 如： 發(fā)動機采用原裝三菱 /五十鈴； SY135 以上型號液壓主泵 /控制閥為日本原裝川崎研發(fā)定制的正流量液壓系統(tǒng)（川崎液壓系統(tǒng)檔次、價 廣西山寧工程機械有限公司 10 格也分等級，三一采用的是技術(shù)含量最高、全球頂尖專門定制的正流量系統(tǒng)，可以使油耗降低 10％，作業(yè)性能提高 8％，挖掘力增加 %）， {{SY135 以下型號采用德國原 裝力士樂液壓系統(tǒng)； 回轉(zhuǎn)馬達 /行走馬達 /液壓油缸采用日本原裝 KYB 公司產(chǎn)品 }}（已不是