購(gòu)買(mǎi)斯柯達(dá)汽車(chē)(大客戶協(xié)議)上傳-文庫(kù)吧資料
2024-11-16 23:23本頁(yè)面
【正文】 ；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。汽車(chē)銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向1周內(nèi)購(gòu)車(chē)、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)，分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理，A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。提問(wèn)（如：需要什么樣的車(chē)、喜歡哪些車(chē)、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車(chē)銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車(chē)銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車(chē)的印象”。初次拜訪是汽車(chē)銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)汽車(chē)銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車(chē)銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車(chē)的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。汽車(chē)銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車(chē)銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。如圖下圖所示：汽車(chē)銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：眾所周知：汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車(chē)4S店銷售人員必修的一課。一個(gè)汽車(chē)銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。汽車(chē)銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意。但本條第一項(xiàng)約定的存在日北京貿(mào)易中心銷售部 2期不變。本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章后成立。本協(xié)議簽訂時(shí)的聯(lián)系方式（地址、電話、傳真）不得變更。本協(xié)議履行中如發(fā)生爭(zhēng)議，雙方協(xié)商解決。經(jīng)雙方友好協(xié)商可以修訂本協(xié)議。甲方未能根據(jù)本協(xié)議約定向乙方返還折扣款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)向乙方支付每日萬(wàn)分之三的逾期違約金。，雙方應(yīng)當(dāng)另行簽訂《汽車(chē)銷售合同》。格。，每人每年僅享受一臺(tái)車(chē)的大客戶待遇。如乙方未能提供該相關(guān)文件，本協(xié)議終止履行。由甲方培訓(xùn)師指導(dǎo)駕駛?cè)藛T更好的掌握車(chē)的駕駛知識(shí)和技能。甲方24小時(shí)救援服務(wù)熱線指定維修顧問(wèn)車(chē)進(jìn)行維修時(shí)，甲方將委托北京貿(mào)易中心為乙方提供一對(duì)一的指定維修顧問(wèn)服務(wù)，專門(mén)負(fù)責(zé)維修工作的預(yù)約和維修進(jìn)程的跟進(jìn)服務(wù)。檢測(cè)內(nèi)容為：空調(diào)皮帶、發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、底盤(pán)、北京貿(mào)易中心銷售部 1懸掛系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)等項(xiàng)目。保養(yǎng)內(nèi)容為：更換機(jī)油、機(jī)油濾芯及全車(chē)檢測(cè)。二、乙方在甲方購(gòu)置汽車(chē)享受的大客戶售后服務(wù)待遇：零配件和工時(shí)享有九折優(yōu)惠乙方需要把維修的車(chē)送至北京進(jìn)行維修時(shí)，將會(huì)得到九折的零配件及工時(shí)的優(yōu)惠。折扣款項(xiàng)的返還及特殊情況說(shuō)明：乙方享受大客戶待遇購(gòu)買(mǎi)車(chē)時(shí)，應(yīng)全額付款，本條約定的折扣款項(xiàng)將在乙方購(gòu)置第三臺(tái)車(chē)輛后于壹拾個(gè)工作日內(nèi)累計(jì)返還。以上優(yōu)惠條件的購(gòu)車(chē)人必須是乙方或乙方分公司，并應(yīng)當(dāng)以乙方或乙方分公司的名義上車(chē)牌。乙方成為甲方大客戶的基本條件：一、乙方作為在中國(guó)合法存在的企業(yè)，在甲方購(gòu)買(mǎi)公務(wù)用車(chē)和管理人員私人購(gòu)車(chē)時(shí)，除本協(xié)議另有約定外，將分別享有如下大客戶待遇：向甲方購(gòu)買(mǎi)公務(wù)用車(chē)的優(yōu)惠條件：購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)系列新車(chē)三臺(tái)至五臺(tái)的，將享受每臺(tái)國(guó)產(chǎn)車(chē)市場(chǎng)
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