年度銷售計劃和目標分解zhuan-文庫吧資料
2024-11-16 22:12本頁面
【正文】 以按照時間節(jié)點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。最后列出各階段目標達成的具體時間。第三要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業(yè)信息有哪些。在制定行動計劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情。當能夠對這些內容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個月、每個產品當中。以此類推直到寫出所有的目標分解。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原則進行：l 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化l 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析l 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中l(wèi) 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作l 要有時間性，針對每個具體的規(guī)劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏。在執(zhí)行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理。銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。另外一個原因是銷售人員在目標執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時多是盲目的進行目標執(zhí)行。第三篇：營銷技巧：銷售人員如何分解銷售目標制定銷售計劃歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。有一些企業(yè)用的是協(xié)商式分解。這個故事說明了什么?第一：目標設計得越具體越細化，越容易實現第二：如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標第三：看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒第四：將目標簡單化、輕松化，更容易實現第五：目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標)第六：方向比努力更重要，快樂也是生產力下面我們看看一般企業(yè)是怎么進行銷售計劃和目標分解的?大多數企業(yè)用的是：指令式分解。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。結果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。我們先來看一個目標細化的故事：美國科學家曾經做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。分解任務基本是下壓式，沒有溝通，就算有那也是例行通報。比如，你問一些公司的銷售部經理：你們是怎么制定銷售計劃的?他可能說：公司下任務，我這里分解；還有的就是說，根據去年完成銷量情況適當增加某個比例。銷售計劃和目標分解，這樣的話題，應屬老生常談了，但又不得不談，而且常談常新。“沖鋒陷陣”時我們要勇猛，但在制定“作戰(zhàn)計劃”時卻要慎重，這就是筆者寫這篇文章的初衷。當然，我們不要求所以企業(yè)都能做到，但這種做法起碼可以讓企業(yè)做到“不拍腦袋”，且有據可依；也可以讓業(yè)務人員明確銷售計劃和目標分解的過程和內容。從營銷總監(jiān)層面開始，橫向是營銷部、其他相關部門，還有總經理；縱向總監(jiān)開始，落腳在營銷部，營銷部預測下年度銷售額，其他部分分析上年銷售額，確定營銷費用額度，分析產品銷售周期，選定費用的計算方法，銷售預算的時間分配報批并確定，明確銷售費用的分類預算制定、控制與評價標準。從營銷部(銷售部)開始，橫向層面涉及市場部、各區(qū)域分支機構、財務部、營銷總監(jiān)、總經理層面；縱向層面從營銷部開始，經過討論，在企業(yè)整體戰(zhàn)略指引下，制定營銷戰(zhàn)略，明確營銷目標、制定營銷計劃，確定初步的營銷計劃，經過高層的確定，明確營銷計劃，再進行計劃和目標分解，最后是執(zhí)行、監(jiān)督和費用審核。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。第十一步：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。第十步：存在的差異情況預測分析。本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。前幾個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(fā)(移庫)關系。按實際銷售目標進行計劃分解。第七步：銷售計劃月度通路分解。第六步：月度實際銷售情況計劃預測。第五步：產品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預算、賬款回首回收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容。銷售計劃分解到每個銷售商。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。第二步：月度銷售計劃：按照數量目標(業(yè)務人員、產品類別兩個維度)、利潤目標(銷售成本、毛利、銷售費用、凈利)分解。第二方面：銷售計劃與目標分解指標體系第一步，制定年度銷售計劃。銷售計劃和費用控制：每月進行銷售計劃的完成情況制作報表、每個季度進行分析和調整，每半
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