【正文】 寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。二、“渠道為王”的時(shí)代尚未結(jié)束。從經(jīng)驗(yàn)上來講，2010年，養(yǎng)禽及其他品種養(yǎng)殖業(yè)將在平衡中度過，獸藥企業(yè)可安心專注市場、專注研發(fā)、專注核心競爭力的打造，走可持續(xù)發(fā)展之路。那么兩級分化的結(jié)果則會導(dǎo)致，優(yōu)質(zhì)者價(jià)高、利潤大、市場越來越廣，低劣者價(jià)低、利潤薄、市場越來越萎縮，因此價(jià)格戰(zhàn)只會淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)突出，所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會向優(yōu)勢企業(yè)集中，這樣就會導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而處于劣勢的企業(yè)會越來越差，兩極分化加劇。由于農(nóng)業(yè)部對獸藥標(biāo)簽和說明書的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標(biāo)簽、說明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無疑。為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)就近年的獸藥市場特點(diǎn)及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測和分析。獸藥行業(yè)年銷售額超過350億元，其中，產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。2010年獸藥市場前景分析獸藥行業(yè)被稱為“永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)”，是當(dāng)前利潤增長最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所報(bào)道，到2009年12月末，通過GMP驗(yàn)收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)1850多家，均通過了獸藥GMP認(rèn)證，產(chǎn)品涉及29個(gè)劑型，近2000 個(gè)品種。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發(fā)生這就夠了。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價(jià)格的敏感。但是中小型養(yǎng)殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養(yǎng)殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對市場的變化很多經(jīng)銷商手足無措。由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化：由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象。、下季度、下年的市場變幻情況及疫情發(fā)生情況 作為每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員對市場都應(yīng)該很敏感，同時(shí)能預(yù)測出下一步市場行情，怎樣應(yīng)付，怎樣去做。、扶助養(yǎng)殖政策、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖勇氣和信心，多接觸養(yǎng)殖戶，一塊解決一些實(shí)際問題，從書上網(wǎng)上及社會有關(guān)資料查詢一些有關(guān)信息國家政府在肉蛋下降時(shí)會采取啥樣措施，啥時(shí)間會采取措施，采取措施后養(yǎng)殖會出現(xiàn)啥樣狀況，市場行情會怎樣，豬雞等養(yǎng)殖時(shí)限限，啥時(shí)養(yǎng)能趕上行情好，能賺錢，這些有關(guān)信息從書上網(wǎng)上及社會有關(guān)資料查詢都能得到。、配比、料肉比及原材料價(jià)格有所了解 比如：豆粕、玉米等的價(jià)格、地區(qū)價(jià)格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，國內(nèi)市場行情，波動情況等等。、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得雞苗狀況，如：白血病雞苗時(shí)啥狀況，打頭孢噻呋后白血病不出現(xiàn)癥狀大概維持幾天，雞苗胎帶啥病，仔豬胎帶啥病，如何保護(hù)仔豬，為啥會死胎，如何使仔豬成活率高等等，讓養(yǎng)殖戶感覺你很專業(yè)，可信度劇增，對你的依賴感增強(qiáng)。（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）這點(diǎn)王良金做的不錯(cuò)促銷策略，與客戶跑養(yǎng)殖戶、開會、加強(qiáng)養(yǎng)殖防疫、消毒、添加宣傳，加強(qiáng)養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商密集關(guān)系，加強(qiáng)廠家宣傳，在沒有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時(shí)間，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶就是在這段時(shí)間才有機(jī)會顧上和你商討事情，生意好了誰理你，他們都是可牛氣，這段業(yè)務(wù)員也少，所以這段時(shí)間實(shí)質(zhì)上有思維的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該忙，對你所在的區(qū)域好好看看，查看一下自己的區(qū)域到底養(yǎng)殖怎么樣，客戶多不多，詳細(xì)的拉網(wǎng)式做市場，為將來肉蛋上升做銷量打好基礎(chǔ)。近期豬肉供應(yīng)量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時(shí)期，一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費(fèi)者對豬肉的消費(fèi)積極性。一方面，去年豬肉價(jià)格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴(kuò)大了市場供應(yīng)量。（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類獸藥行情及出現(xiàn)時(shí)間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏，國家對淡季時(shí)的政策收購豬肉、雞肉。（9）為自己設(shè)訂短期和長期目標(biāo)，并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。（8）出去做業(yè)務(wù)表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。（6）慢慢的學(xué)會調(diào)整心態(tài)的能力。（5）要學(xué)些專業(yè)知識，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。成功是來自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。（2）要忠誠、誠實(shí)、有禮貌。勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報(bào)。在陷入困境時(shí)能保持樂觀和自信。禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。機(jī)敏（機(jī)遇敏感）：營銷過程中，機(jī)遇無所不在，同時(shí)變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對策的能力。忠實(shí)：對企業(yè)的忠誠度，把自己的營銷工作當(dāng)作對企業(yè)的一種責(zé)任。把愛心獻(xiàn)給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實(shí)現(xiàn)，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過啦。建客戶檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來一個(gè)，在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來獎(jiǎng)賞自己一下。業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會碰到一兩個(gè)感覺有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。堅(jiān)持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。自己的一天怎么利用，是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。這一點(diǎn)說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個(gè)行業(yè)的人來說，能夠做一個(gè)借鑒。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。不過，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。只有自己得到了客戶的認(rèn)可，他們才會認(rèn)可你的產(chǎn)品。堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。學(xué)會擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無形資產(chǎn)。豐富自己適應(yīng)社會的能力。問題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？ 成長過程：無任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理 我跑業(yè)務(wù)的心得體會：做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。陷阱7追求新客戶丟掉老客戶想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。陷阱6過度細(xì)分市場當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場時(shí)，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。找到一個(gè)未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場，用不同于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。如果你的競爭對手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目，不是最好的解決辦法。如果你覺得一個(gè)目標(biāo)市場能夠?yàn)槟銕沓掷m(xù)不斷的利潤，就一定要堅(jiān)持住，一直等到它為你帶來改變?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。陷阱4厭倦、懷疑許多人啟動一個(gè)項(xiàng)目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。對失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。對新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。（10）要有團(tuán)隊(duì)意識，同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。仔細(xì)分析客戶真正關(guān)心的問題是什么。這樣才能成長的更快。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒，要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。使自己成為客戶認(rèn)為你很專業(yè)，可信度就增強(qiáng)。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（3）勤奮能吃苦。業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。進(jìn)取心：對自己所取得的成績永不滿足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績。勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。創(chuàng)造力：營銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。以銷售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營銷人員。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終還是會失信于客戶。如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）首先講大家都知到的幾項(xiàng)：必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對企業(yè)負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開展工作。雅虎地址薄的好處是隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔(dān)心材料丟失的問題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填，這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來自于公司的壓力。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會把時(shí)間安排好。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。再做一個(gè)簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。我的一個(gè)體會那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。業(yè)務(wù)技巧不用說，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會最深的莫過于自己的管理。自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會，相信對大家會有點(diǎn)啟發(fā)：我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。隨著知識與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過你的實(shí)際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個(gè)客戶，有的業(yè)務(wù)員會失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。周游列國式從事業(yè)務(wù)工作，會使業(yè)務(wù)員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人 2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢。雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒有一個(gè)地區(qū)能夠做好。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能