【正文】 ：“要讓貸款像存款一樣方便”。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后決定是否貸款并確定貸款額度?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對(duì)現(xiàn)金流變動(dòng)情況進(jìn)行深入分析。（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測(cè)評(píng)——市場營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制的有效結(jié)合泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對(duì)較高，同時(shí)也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)不確定性成本。（三）簡約貸款管理，小額度、短期限——分散風(fēng)險(xiǎn)自有招“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長期以來堅(jiān)持的信貸原則。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況?？此怼㈦姳?，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個(gè)表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。看“產(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。反之，貸款的風(fēng)險(xiǎn)就較大。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實(shí)守信，有沒有不良嗜好等。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。（二）看“三品”，查“三表”—— 找到破解信息不對(duì)稱難題的金鑰匙看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。在強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感和使命感的驅(qū)使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動(dòng)搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務(wù)，致力于完善風(fēng)險(xiǎn)控制手段。這個(gè)市場定位緣于泰隆商業(yè)銀對(duì)自身在臺(tái)州銀行業(yè)競爭中劣勢(shì)的清醒認(rèn)識(shí)：當(dāng)時(shí)臺(tái)州金融市場已經(jīng)被四大國有銀行和農(nóng)村信用社占領(lǐng)，而泰隆商業(yè)銀行的資本實(shí)力弱，人員素質(zhì)也不高，沒有能力去爭奪大客戶，而臺(tái)州蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個(gè)體工商戶，他們有強(qiáng)烈的信貸需求卻籌貸無門。二、“泰隆模式”成功奧秘探尋泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領(lǐng)先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實(shí)施，源自于該行高超的市場營銷藝術(shù)，源自于該行縝密的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉(zhuǎn)化和執(zhí)行。17年來，泰隆商業(yè)銀行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)19萬多筆、1000多億元，共扶持6萬多家小企業(yè)成長發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬個(gè)就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員和下崗工人等弱勢(shì)群體實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富。存款余額272億元，貸款余額180億元，%。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開始跨區(qū)域經(jīng)營，目前在臺(tái)州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設(shè)有5家分行、19家支行，有28個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工3000多人。通過學(xué)習(xí)交流，考察組成員對(duì)其小企業(yè)信貸等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新管理有了深切的感性認(rèn)識(shí)。通過堅(jiān)持不懈地打造誠信經(jīng)營形象和主動(dòng)維權(quán)，泰隆14年來的貸款不良率始終沒有超過3％的水平。負(fù)責(zé)審查的客戶經(jīng)理對(duì)調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性進(jìn)行審查。在泰隆銀行，每一個(gè)貸款客戶都有兩個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，一位負(fù)責(zé)調(diào)查，一位負(fù)責(zé)審查，且調(diào)查、審查同步進(jìn)行，并各自對(duì)自己的調(diào)查、審查結(jié)果負(fù)責(zé)。因此，在當(dāng)?shù)亓鱾髦疤┞〉腻X是好用的，泰隆的錢也是不好用的”這樣一句話?！痹诳蛻舻募?lì)與約束方面，泰隆對(duì)誠實(shí)守信的客戶積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在貸款利率、期限、額度、條件等方面給予更多的優(yōu)惠，而對(duì)不守信用的客戶則不惜“軟纏硬磨”催討貸款，直至收回全部本息。在予以充分激勵(lì)和關(guān)心的同時(shí)，他們制定了嚴(yán)格的約束措施，有效地控制了內(nèi)部員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)新制度防風(fēng)險(xiǎn)為保證小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，泰隆建立了一套較為科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。泰隆快捷、高效的貸款業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)了小企業(yè)貸款金額小、時(shí)間急、頻率高的特點(diǎn)。另外，泰隆始終堅(jiān)持以客戶為中心，不斷改進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程，在最短時(shí)間內(nèi)滿足客戶業(yè)務(wù)需求，建立了高效的貸款審批機(jī)制。泰隆針對(duì)小企業(yè)數(shù)量多、分布散的特點(diǎn)，不等待客戶上門，組織營銷團(tuán)隊(duì)深入專業(yè)市場、社區(qū)和農(nóng)村，傾聽小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶的需求，向他們推薦符合其經(jīng)營特點(diǎn)的產(chǎn)品，把泰隆金融服務(wù)的觸角滲透到網(wǎng)點(diǎn)輻射半徑內(nèi)的每個(gè)角落。泰隆對(duì)客戶的貼身服務(wù)體現(xiàn)在方方面面。泰龍營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開門時(shí)間是早上7：30到下午6：00，夏天關(guān)門還要延長一兩個(gè)小時(shí)，服務(wù)時(shí)間比一般商業(yè)銀行要延長3到4個(gè)小時(shí)。發(fā)放貸款像從自己口袋里掏錢通過調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，泰隆在改進(jìn)服務(wù)、防范風(fēng)險(xiǎn)方面也有很多獨(dú)到之處。另外，泰隆的貸款主要是短期貸款，有效地解決了小企業(yè)普遍存在的流動(dòng)資金緊張的困難。泰隆在小企業(yè)貸款上還有許多其他特色：比如堅(jiān)持貸款“筆筆清”原則。歷史數(shù)據(jù)表明，泰隆99％以上的小企業(yè)貸款的正?；厥帐且揽康谝贿€款來源，即使出現(xiàn)了問題貸款，依靠第二還款來源償還的也占到90％以上。泰隆擯棄過分強(qiáng)調(diào)抵押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實(shí)際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無限責(zé)任”，這種法人擔(dān)保和關(guān)聯(lián)人保證的貸款機(jī)制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務(wù)。泰隆正是通過大量“數(shù)字化”和“社會(huì)化”信息的綜合比較，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和靈活的手段來分析客戶的成長潛力和償債能力。舉個(gè)例子，如果一個(gè)賣礦泉水的小商戶，他在泰隆存入一筆錢，而第二筆錢半個(gè)月后才存入，這個(gè)客戶的現(xiàn)金流狀況顯然是不好的；如果他每天都有一些錢存入銀行，客戶經(jīng)理就判斷這個(gè)客戶的生意還不錯(cuò)，可以考慮貸款。泰隆的客戶經(jīng)理對(duì)其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個(gè)客戶來找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜里揣著什么牌子的煙以及為何來找他，因?yàn)樗麄儗?duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、生活狀況、債權(quán)債務(wù)、資金需求等都非常了解。泰隆有一支140多人的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，占員工比例高達(dá)40％以上，為客戶提供“一對(duì)一”的服務(wù)，行長王官明將此戲稱為“人海戰(zhàn)術(shù)”。首先，解決信息不對(duì)稱的問題。因此，不解決信息不對(duì)稱和抵押難的問題，小企業(yè)貸款難就難以解決。創(chuàng)新突破兩大難點(diǎn)小企業(yè)貸款難，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是銀行對(duì)小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不掌握，存在“信息不對(duì)稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。2005年，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，堅(jiān)定了泰隆堅(jiān)持為小企業(yè)服務(wù)的發(fā)展方向。在為小企業(yè)貸款的過程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個(gè)體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿Α⑶谇趹┳鍪聵I(yè)、踏踏實(shí)實(shí)保信譽(yù)的客戶，大都有強(qiáng)烈的貸款需求，并有誠信還貸的良好意愿，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。泰隆的貸款利息收入和中間業(yè)務(wù)收入，絕大部分是靠小企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的。這些貸款客戶，90％是正在創(chuàng)業(yè)的失地農(nóng)民或失地農(nóng)民經(jīng)營的企業(yè)，6％來自下崗工人、無業(yè)居民，另4％來自外來務(wù)工人員。泰隆的服務(wù)對(duì)象主要是小企業(yè)、個(gè)體工商戶等，14年來，累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款13萬多筆，660億元，共扶持3萬多家小企業(yè)，直接、間接創(chuàng)造了10萬多個(gè)就業(yè)崗位，幫助5000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富。找到解決小企業(yè)貸款難的突破口泰隆商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款到底有何特別之處呢？記者通過調(diào)查對(duì)這一問題逐漸有了清晰的答案。泰隆的金融支持激活了這些社會(huì)小細(xì)胞，也正是這一個(gè)個(gè)充滿生機(jī)的小細(xì)胞，使當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)！在泰隆的支持下，失地農(nóng)民劉恩國已經(jīng)開了5家超市。林家鋪?zhàn)用刻斓默F(xiàn)金收入都存在泰隆，員工的工資卡也在泰隆開戶，林家鋪?zhàn)佑米约旱某晒o泰隆帶來了利潤。有時(shí)店里需要零錢，我們太忙，來不及取，客戶經(jīng)理也會(huì)直接將換好的零錢送到店里來。巧合的是，在黃巖、椒江、路橋，林家鋪?zhàn)拥姆值暾迷谔┞〉臓I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近。有了泰隆的雪中送炭，林家鋪?zhàn)雍芸炀烷_張了，開張2個(gè)月后生意火爆。在萬般無奈中，聽人講起泰隆這家銀行對(duì)創(chuàng)業(yè)者貸款很靈活，當(dāng)天下午快5點(diǎn)時(shí)，夫妻二人找到泰隆。2002年夫妻二人到臺(tái)州打工，決定開一家餐館，在付完租金后，當(dāng)時(shí)裝修還缺10多萬元。林家鋪?zhàn)拥闹魅耸且粚?duì)來自外地的夫妻。泰隆現(xiàn)在對(duì)我一年授信200萬元，我需要錢就隨時(shí)找他們，花泰隆的錢就像花自己的錢一樣方便。去年，永固的產(chǎn)值超過1300萬元，實(shí)現(xiàn)利潤200萬元左右，泰隆今年向其授信200萬元。在通過各種渠道了解永固的有關(guān)情況及行業(yè)發(fā)展情況后，并有第三方擔(dān)保的情況下，他們向永固發(fā)放了第一筆20萬元無抵押貸款。泰隆在了解其有關(guān)情況下，很快發(fā)放了這筆貸款。買下廠房需要800多萬元，阮順富還缺200多萬元，他先后找過當(dāng)?shù)貛准掖筱y行，但這些銀行貸款門檻高，阮順富這樣的小企業(yè)根本沒有符合其貸款要求的財(cái)務(wù)報(bào)表，貸不了款。在整個(gè)縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，小企業(yè)各有分工，除滿足當(dāng)?shù)仫w躍等知名企業(yè)的配件供應(yīng)外，一部分配件還出口韓國、日本等地。臺(tái)州是著名的縫紉機(jī)之鄉(xiāng)，是我國縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)基地。這是一家典型的具有浙江特色的前店后廠家庭作坊式小企業(yè)，當(dāng)了大半輩子農(nóng)民的阮順富是企業(yè)董事長，兒子阮波是廠長。談起這些年泰隆對(duì)他的支持以及自己的發(fā)展，劉恩國非常興奮，目前他已擁有了5家超市，營業(yè)面積超過3000平方米。泰隆為何要如此大力支持劉恩國開新超市？劉恩國的客戶經(jīng)理陳騏奮介紹說：銀行決定貸款給他一是基于他開超市的經(jīng)驗(yàn)；二是通過多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是銀行幫他分析了當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，并進(jìn)行了開超市的初步核算，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不大。開這家新超市需要200多萬元的資金，劉恩國還缺一部分錢。去年底，劉恩國新開了一家超市。回憶起從泰隆拿到的第一筆5萬元貸款，劉恩國仍很興奮：“我當(dāng)時(shí)很高興！沒想到這么快得到了貸款，2004年也成了我事業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們?cè)谖挥诔青l(xiāng)接合部的世紀(jì)華聯(lián)超市見到了劉恩國。在困境中，劉恩國聽說有一家為小企業(yè)服務(wù)的泰隆商業(yè)銀行，決定試一試，他找到泰隆的有關(guān)負(fù)責(zé)人，“實(shí)話實(shí)說”了自己的情況。剛開始生意還不錯(cuò)，3年后一家大中型超市開在劉恩國的小賣部旁邊，小賣部的生意變得不景氣起來?！拔疫€要開更多的超市”今年39歲的劉恩國是臺(tái)州路橋的失地農(nóng)民，現(xiàn)在的身份是世紀(jì)華聯(lián)、正斌超市的總經(jīng)理。在服務(wù)小企業(yè)的同時(shí)泰隆商業(yè)銀行也實(shí)現(xiàn)了自身的大發(fā)展，探索出一條小企業(yè)貸款可持續(xù)發(fā)展之路。這就是浙江泰隆商業(yè)銀行留給人們的深刻印象，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)引起了多方關(guān)注。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認(rèn)知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認(rèn)知服務(wù)，那么，企業(yè)也一定會(huì)象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來。因此，要真正實(shí)行差異化個(gè)性化快速發(fā)展，打造具有自身特色的企業(yè)文化是必不可少的?！扒诿?、忠誠、活力、創(chuàng)新、高效和愛”就是泰隆致力營造的企業(yè)文化。（三）只有先進(jìn)的企業(yè)文化，才能使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力縱觀每一個(gè)成功的企業(yè)，無不有其獨(dú)特的、先進(jìn)的企業(yè)文化。正是有了這些管理和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務(wù)上始終走在浙江乃至全國的前頭，真正象泰隆的廣告語所說的成為“小企業(yè)成長的伙伴”。（二）只有強(qiáng)化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銀行才會(huì)與客戶共同成長在泰隆，考察組在多個(gè)地方和層面感受到管理創(chuàng)新帶來的企業(yè)活力和廣闊發(fā)展空間。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農(nóng)戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔(dān)保的“道義擔(dān)?！辟J款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務(wù)批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對(duì)不同的客戶對(duì)象開發(fā)的個(gè)性化實(shí)用產(chǎn)品。如果當(dāng)初泰隆也像其它金融機(jī)構(gòu)一樣放棄縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，搶食大中城市客戶，如果泰隆的金融產(chǎn)品跟風(fēng)其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，與國有商業(yè)銀行分庭抗禮，其結(jié)果只會(huì)是吃吃殘羹剩飯而已。三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的啟示（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會(huì)具備強(qiáng)大競爭力將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務(wù)之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。求賢若渴，能者上，庸者下的用人機(jī)制，使泰隆吸納了大量年輕有為的人才。在泰隆，沒有裙帶關(guān)系，沒有論資排輩。業(yè)績好的員工普遍比支行行長收入高，績效好的支行行長比分行部門總經(jīng)理收入高。（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營造積極向上的的泰隆企業(yè)文化泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持“員工第一”、“多關(guān)懷、嚴(yán)要求”的原則，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)、車貼、旅游、住房、股權(quán)等一系列措施對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)和精神激勵(lì)，在生活上予以周到的關(guān)懷，保證員工安心工作。在發(fā)放貸款時(shí)泰隆不苛求“零不良”，對(duì)因客觀原因造成的不良貸款予以免責(zé)，但對(duì)違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則是“零容忍度”，實(shí)行嚴(yán)懲。（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁令”。通過將償還責(zé)任和小企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制人、大股東等“掛鉤”，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人的“無限責(zé)任”,降低了“富了和尚窮了廟”的道德風(fēng)險(xiǎn)。自成立以來，保證擔(dān)保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個(gè)檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬元至2000萬元不等。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后決定是否貸款并確定貸款額度。客戶經(jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對(duì)現(xiàn)金流變動(dòng)情況進(jìn)行深入分析。（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測(cè)評(píng)——市場營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制的有效結(jié)合泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對(duì)較高，同時(shí)也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)不確定性成本。（三）簡約貸款管理，小額度、短期限——分散風(fēng)險(xiǎn)自有招“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長期以來堅(jiān)持的信貸原則。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況?？此?、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個(gè)表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表?？础爱a(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。反之，貸款的風(fēng)險(xiǎn)就較大。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實(shí)守信，有沒有不良嗜好等。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。（二）看“三品”，查“三表”—