【正文】 業(yè)規(guī)劃期間以及商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)前和進(jìn)場(chǎng)后，與地產(chǎn)工程的對(duì)接尤為重要，由于前期的規(guī)劃與實(shí)際招商進(jìn)度及調(diào)整有很大的變化，在水、電、煤氣、空調(diào)、消防存在各類(lèi)問(wèn)題，雖然在對(duì)接過(guò)程中發(fā)生很多矛盾和不配合，但是憑著一條宗旨跟進(jìn)催促，直到滿(mǎn)足商業(yè)運(yùn)營(yíng)需求為止，基本上目前遺留的問(wèn)題已經(jīng)很少。目前有一個(gè)空鋪，傾向于經(jīng)營(yíng)自助火鍋，但目前仍沒(méi)有落實(shí)，從洽談的周期和供應(yīng)商的數(shù)量來(lái)分析，主要是瓦房店市場(chǎng)的火鍋生意不景氣，淡季時(shí)間太長(zhǎng)，很多供應(yīng)商對(duì)于單獨(dú)經(jīng)營(yíng)自助火鍋心有疑慮而放棄投資。需要提出的是湯姆熊的合作沒(méi)有落下來(lái)，這是三樓乃至整個(gè)廣場(chǎng)的遺憾，從另一個(gè)角度講，娛樂(lè)類(lèi)項(xiàng)目在購(gòu)物中心的作用越來(lái)越明顯，商戶(hù)對(duì)城市和商場(chǎng)的考量上有了很?chē)?yán)格的要求。內(nèi)衣集合店、運(yùn)動(dòng)集合店、皮草廣場(chǎng)對(duì)招商達(dá)成率和招商進(jìn)度有了保證，但是我們面對(duì)的也是同樣的痛苦，那就是租金預(yù)算背了很多，從二樓我們可以總結(jié)出，業(yè)態(tài)比例規(guī)劃中服裝類(lèi)比例即使放的已經(jīng)很低，招商和租金達(dá)成也是最困難的，另外品牌級(jí)數(shù)也跟規(guī)劃的差距很大，很多引進(jìn)的品牌質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)能力也給后期的調(diào)整買(mǎi)下了隱患。引進(jìn)快時(shí)尚的思路受阻后，招商馬上調(diào)整思路，將重點(diǎn)偏向服裝服飾集合店、精品集合店，服裝服飾成功簽下了拉夏貝爾集合店、vm、太平鳥(niǎo)、大嘴猴，這幾個(gè)品牌的落位基本實(shí)現(xiàn)了商場(chǎng)地定位和檔次；再加上一樓重點(diǎn)品牌好利來(lái)、蘋(píng)果體驗(yàn)店、手表集合店、化妝品集合店的加盟，一樓招商基本成型。首先從主力店家樂(lè)福簽約為招商契機(jī)，主動(dòng)洽談第二大主力店影城，先后洽談了星美國(guó)際影城、嘉禾、橫店，結(jié)果是因?yàn)樽饨饾M(mǎn)足不了預(yù)算而放棄合作，但可以說(shuō)與商戶(hù)建立了較好的聯(lián)系，也從另一個(gè)角度摸清了院線在三四線城市的拓展計(jì)劃、物業(yè)需求及租金貢獻(xiàn)，最后綜合各種因素與中影落定了合同并簽署了營(yíng)運(yùn)方面的補(bǔ)充協(xié)議，確保裝修檔次和日常運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力；兩大主力店簽訂的同時(shí)，對(duì)次主力店及重點(diǎn)品牌進(jìn)行鋪開(kāi)洽談。（6）制度流程及合同文本的制定：制定了招商期間和運(yùn)營(yíng)期間的部門(mén)制度流程，原則是結(jié)合商業(yè)公司和集團(tuán)的組織架構(gòu)及審批流程，并嚴(yán)格按照既定的制度流程執(zhí)行；制定了各類(lèi)合同文本及附帶文件，作為簽約的前置重要文件。（3）倒排計(jì)劃的制定：根據(jù)公司要求2014年10月份開(kāi)業(yè)，制定了一整套倒排計(jì)劃，涵蓋了整個(gè)招商工作過(guò)程中的所有工作內(nèi)容和完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，作為招商工作的最高指導(dǎo)文件，招商部定期對(duì)倒排計(jì)劃進(jìn)行梳理和檢討，是完成招商工作的重點(diǎn)工作。一系列的調(diào)研為制定項(xiàng)目的研測(cè)報(bào)告提供第一手?jǐn)?shù)據(jù)。12月份開(kāi)始重點(diǎn)跟進(jìn)開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)工作的倒排計(jì)劃，逐一落實(shí)，確保營(yíng)運(yùn)工作所有事項(xiàng)滿(mǎn)足開(kāi)業(yè)需求，包括人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、商戶(hù)開(kāi)業(yè)前重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、雙選會(huì)、證照辦理等工作全面總結(jié) 1． 招商方面：（1）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：針對(duì)瓦房店市場(chǎng)的調(diào)研，主要重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象是旺角新瑪特、大偉時(shí)代廣場(chǎng)、婦女兒童、步行街；其次是長(zhǎng)興購(gòu)物、嘉泰商場(chǎng)、商業(yè)城、集貿(mào)。從2013年9月初招商部同事開(kāi)始正式招商，經(jīng)過(guò)15個(gè)月的周期，不含超市計(jì)劃簽約面積22459平，實(shí)際簽約面積20414平；完成簽約率90%，已簽約專(zhuān)柜預(yù)算收益1779萬(wàn)元，2015年全專(zhuān)柜預(yù)算收益1977萬(wàn)元，預(yù)計(jì)達(dá)成報(bào)批版的租賃決策文件計(jì)劃的80%（以考慮免租期報(bào)批預(yù)算收益指標(biāo)高標(biāo)準(zhǔn)2477萬(wàn)元作比較）。 2015年工作計(jì)劃提交部門(mén)：總經(jīng)辦提交人： 李光超日期： 前言：2013年7月加入公司，任職副總經(jīng)理，主管招商部和營(yíng)運(yùn)部工作，下面闡述我從入職以來(lái)的工作總結(jié)。與普通客戶(hù)相比，會(huì)員客戶(hù)可以隨時(shí)進(jìn)行決策咨詢(xún)服務(wù)，環(huán)境策劃布局和調(diào)理服務(wù)優(yōu)先安排。執(zhí)行力差的客戶(hù)不能成為公司的會(huì)員客戶(hù)。（3）要求不一樣。（2）服務(wù)期限不一樣：普通客戶(hù)問(wèn)題解決合作關(guān)系就結(jié)束，是一次性的。（根據(jù)情況可增加）2）、招商機(jī)制的建立，是為了在招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明，既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神，建立一系列的管理制度。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：招商機(jī)制 1）、招商人員主要工作職責(zé)（初步建議）（1）招商一部主要負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的招商工作：1人（2）招商二部主要負(fù)責(zé)客戶(hù)資料整理和保管（分出主次與等級(jí)）的招商工作：3人（3）招商三部主要負(fù)責(zé)其他招商客戶(hù)的招商工作：2人（5）策劃部暫定員兩名，主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫(xiě)和設(shè)計(jì)。目標(biāo)是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目的知識(shí)架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價(jià)值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下： 1)五個(gè)核心理念的培訓(xùn) 2)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn) 3)項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)4)招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高 團(tuán)隊(duì)成員的招商能力5)招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語(yǔ)言藝術(shù)、招商制度說(shuō)明和合同解讀等）培訓(xùn)后的招商人員，應(yīng)該做到： 1)重視第一印象2)主動(dòng)性，耐心和毅力3)在對(duì)外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活” 4)加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目談判的組織工作5)尊重外商的一些通常做法6)善于站在投資者的角度思考問(wèn)題 7)高度重視信息的搜集和分析 8)熟悉不同類(lèi)型項(xiàng)目的特點(diǎn) 9)介紹情況、回答問(wèn)題實(shí)事求是招商架構(gòu)在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡(jiǎn)、垂直化原則，目的是實(shí)現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡(jiǎn)化、效率成果最大化。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要專(zhuān)業(yè)化，更需要一體化。為具體化可執(zhí)行，在時(shí)間安排上，此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為：2012年1月開(kāi)始執(zhí)行，截止到2014年。4)2014年12月底，爭(zhēng)取進(jìn)入最后一個(gè)階段運(yùn)營(yíng)調(diào)整。時(shí)間安排：1)2012年12月底，基本完成步招商的前期籌備階段（例如對(duì)招商資料的準(zhǔn)備、招商市場(chǎng) 的分析等）2)2013年6月，確定目標(biāo)主力招商對(duì)象，加以攻克。二、招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排階段劃分：招商籌備階段、主力招商階段、全面招商階段、運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段四個(gè)階段。構(gòu)建平臺(tái)與政府形成互動(dòng)公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全國(guó)性的論壇或座談，邀請(qǐng)管、產(chǎn)媒介的權(quán)威人士。5)經(jīng)過(guò)精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價(jià)值最大化。3)重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。1)招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。我們?cè)谡猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。一為媒體宣傳，二為招商活動(dòng)。例如，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案。招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)被招商企業(yè)私下交易、場(chǎng)外交易、代留貨款的，立即終止協(xié)議。８、上崗信息員要統(tǒng)一著裝，佩載胸卡，嚴(yán)禁佩戴實(shí)習(xí)生或其他胸卡，一經(jīng) 查出要追究其所在商店商場(chǎng)經(jīng)理的責(zé)任，并給予罰款處理，信息員立即下崗。６、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部在對(duì)被招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)品種、商品質(zhì)量、銷(xiāo)售情況、服務(wù)規(guī)范、物價(jià)計(jì)量進(jìn)行檢查中，對(duì)銷(xiāo)售不佳，以次充好、坑騙顧客、損害消費(fèi) 者權(quán)益的，有權(quán)作出撤換或終止協(xié)議的決定。５、商場(chǎng)各職能部室要根據(jù)各自分工，認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。３、廠家對(duì)借用商場(chǎng)的財(cái)產(chǎn)要注意愛(ài)護(hù)，妥善保管，如有損害照價(jià)賠償。２、必須以物美價(jià)廉為宗旨，經(jīng)商場(chǎng)物價(jià)審批定價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，才可出售被 招商廠家商品。７．被招商企業(yè)在商場(chǎng)商店周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存商品的，必須按財(cái)務(wù)部門(mén)制定的有 關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)繳納倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)用。５．被招商企業(yè)進(jìn)場(chǎng)前應(yīng)到當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司辦理人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，未辦理保險(xiǎn)的，在商場(chǎng)發(fā)生人身傷亡、商品及財(cái)產(chǎn)損失的，由招商企業(yè)自行負(fù)擔(dān)。３．各商場(chǎng)商店要建立被招商企業(yè)進(jìn)、銷(xiāo)、存登記，單獨(dú)設(shè)賬，做到賬面清 楚、整潔，每月５日前將其經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。２．被招商企業(yè)進(jìn)銷(xiāo)均納入商場(chǎng)商店進(jìn)銷(xiāo)賬目。９、對(duì)不按照招商審批程序辦理，擅自進(jìn)店銷(xiāo)售的企業(yè)，要追究商場(chǎng)商店主 管經(jīng)理的責(zé)任，并給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰，責(zé)令其廠家立即撤出。７、各商場(chǎng)商店在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、勞動(dòng)人事部、安全保衛(wèi)部備案后，方可辦理 進(jìn)店經(jīng)營(yíng)事宜。６、行政部根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部審批表（第四聯(lián)）。被招商企業(yè)不得擅自更換信息員。４、勞動(dòng)人事部根據(jù)經(jīng)營(yíng)部的審批表（第二聯(lián)）及信息員的彩色照片、體檢 表進(jìn)行面試。２、各商店要按照不重復(fù)招商和申報(bào)在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。５、招商聯(lián)營(yíng)期限，一般為３個(gè)月至半年，有發(fā)展前途的可訂１２年，到期后根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況和市場(chǎng)供求情況決定是否續(xù)簽合同。３、被招商企業(yè)必須是具有法人資格，并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)注冊(cè)登 記的國(guó)營(yíng)、集體、三資和私營(yíng)企業(yè)或