【正文】 經(jīng)理、***企業(yè)總經(jīng)理演講）持卡尋寶總動(dòng)員活動(dòng)山水景觀樓盤大尋寶結(jié)束◇5月15日至5月19日：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推介展：主題詞：無限商機(jī)只在一次投資主題概念：商業(yè)的社會(huì)，充滿了挑戰(zhàn)，也充滿著機(jī)會(huì)。推開窗，是波光粼粼的水面；走出家門，是郁郁蔥蔥的綠地；深吸口氣，是沁入心扉的清新空氣；閉上眼睛，四周一片寧靜。因?yàn)樾粜途湍軐?shí)現(xiàn)你的住房夢(mèng)想。專題日安排：10月1日：**項(xiàng)目主題日10月2日：**項(xiàng)目主題日10月3日：**項(xiàng)目主題日10月4日：**項(xiàng)目主題日10月1日：持卡尋寶總動(dòng)員活動(dòng)雁灘、安寧板塊地產(chǎn)項(xiàng)目大尋寶開啟“美麗新城區(qū)”網(wǎng)絡(luò)實(shí)播活動(dòng)：主會(huì)場(chǎng)背景屏幕實(shí)時(shí)播放，網(wǎng)上直播，電視直播，多組采播人員對(duì)雁灘、安寧地區(qū)外景及板塊各地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)景介紹（小區(qū)、樣板間、物業(yè)、等）10月2日：“新蘇州新生活”專題講座（邀請(qǐng)市政規(guī)劃單位負(fù)責(zé)人主講）10月3日：地產(chǎn)記者峰會(huì)：就本次2011年蘇州房地產(chǎn)秋季住宅博覽會(huì)的活動(dòng)主旨、活動(dòng)內(nèi)容、過去10天的成果和后續(xù)活動(dòng)的預(yù)期以及蘇州地產(chǎn)相關(guān)動(dòng)態(tài)和各媒體地產(chǎn)專業(yè)記者見面，回答記者所關(guān)心的問題并就合作促進(jìn)蘇州地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展展開討論。交通、就醫(yī)、就學(xué)、購物、休閑、娛樂，等等配套已和中心區(qū)域相差無幾，而環(huán)境的優(yōu)美、小區(qū)的規(guī)模和巨大的升值潛力使得新城區(qū)成為人們選擇居住的新寵兒。往日的灘涂早己灑滿都市的燈紅酒綠，崛起的新城區(qū)正以驚人的速度大步前進(jìn)。五、日程安排：◇10月1日：上午：蘇州房地產(chǎn)展示中心揭牌儀式暨2011年蘇州房地產(chǎn)秋季住宅博覽會(huì)開幕式愛家會(huì)成立儀式暨持卡尋寶總動(dòng)員大型活動(dòng)揭幕儀式◇10月2日至10月7日：高檔地產(chǎn)項(xiàng)目推介展：主題詞：精英人群開啟精致生活主題概念：什么樣的居所才是號(hào)為精英人群的白領(lǐng)們的家？如何才能實(shí)現(xiàn)“出入皆鴻儒，往來無白丁”的生活理想？怎樣才能從點(diǎn)滴細(xì)微之處彰顯主人的高貴品味？一個(gè)品質(zhì)不凡的社區(qū)對(duì)于每一個(gè)高尚精致的成功人士而言，就好像一座氣度絕倫的宮殿對(duì)于一位頤指江山的君王。專題房產(chǎn)論壇：邀請(qǐng)房地產(chǎn)發(fā)展商老總作專題報(bào)告，向廣大市民闡述各自企業(yè)的發(fā)展理念，介紹所自身項(xiàng)目的開發(fā)思想，面對(duì)面地和購房者交流，建立地產(chǎn)商與市民之間的良好互動(dòng)關(guān)系。實(shí)行獨(dú)家新聞代理：為了加強(qiáng)本次秋季住宅博覽會(huì)活動(dòng)的新聞宣傳工作，除了我愛我家房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)利用自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)蘇州房地產(chǎn)網(wǎng)進(jìn)行全面推廣外，與蘇州各家新聞媒體（報(bào)紙、電視）建立廣泛的合作關(guān)系，大力推廣活動(dòng)本身和參展項(xiàng)目。可按事先商定的比例由項(xiàng)目開發(fā)商向門店所在公司支付傭金。門店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)推廣：在活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)之外，動(dòng)員愛家房吧連鎖門店進(jìn)行全方位的宣傳推廣，做到：每店都是主會(huì)場(chǎng)的一個(gè)有機(jī)延伸；每店張貼展示月活動(dòng)及參展項(xiàng)目宣傳海報(bào)；每店配備經(jīng)過專門培訓(xùn)的銷售專員熟悉掌握參展項(xiàng)目情況，可隨時(shí)向每一位上店客戶介紹推廣。成為黃金會(huì)員的購房者今后可在愛家會(huì)和蘇州房地產(chǎn)網(wǎng)享受終身地產(chǎn)專家免費(fèi)專門咨詢服務(wù)，及在平時(shí)購買與我愛我家房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作的房地產(chǎn)企業(yè)的房產(chǎn)時(shí)的特別優(yōu)惠。已兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的購房者之后不得隨意違約定金合同，否則必須退還所得獎(jiǎng)勵(lì)方可辦理相關(guān)手續(xù)，否則所定樓盤銷售方有權(quán)利拒絕辦理退定手續(xù)。如在以上時(shí)間內(nèi)未定房者，主辦方有權(quán)利不兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)尋寶者可在之前辦理尋寶卡的銷售網(wǎng)點(diǎn)辦理退還300元意向金手續(xù)。但在同一時(shí)段可以到多處尋寶點(diǎn)尋寶。尋寶卡每人限領(lǐng)一張。購房?jī)?yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)不能累計(jì)。包括：集齊以上兩個(gè)組合其中之一的全部8種卡片的，背投電視一臺(tái)、集齊以上兩個(gè)組合其中之一的7張不同卡片的，高檔客廳家具組合一套、集齊以上兩個(gè)組合其中之一的6張不同卡片的，數(shù)碼攝像機(jī)一部、集齊以上兩個(gè)組合其中之一的5張不同卡片的，高檔廚房餐具一套集齊以上組合其中之一的4張不同卡片的，mp3一部集齊以上組合其中之一的2張不同卡片的，獎(jiǎng)勵(lì)***火鍋城餐券（合人民幣50元）一張積分獎(jiǎng)勵(lì)：在卡片上標(biāo)注有“積分獎(jiǎng)勵(lì)”字樣的，根據(jù)積分?jǐn)?shù)額充入尋寶人所持愛家會(huì)會(huì)員卡中，可使用積分到指定的非地產(chǎn)合作企業(yè)消費(fèi)。持卡人在秋季住宅博覽會(huì)期間的指定時(shí)段在活動(dòng)主辦方指定的樓盤特定區(qū)域（區(qū)域設(shè)定及布置由指定樓盤方在活動(dòng)組織人員的指導(dǎo)下選擇和進(jìn)行，建議首選精裝樣板間、成型的業(yè)主會(huì)所、或者有特色的小區(qū)花園景點(diǎn)）尋找標(biāo)有“蘇州房產(chǎn)展示中心”和“我愛我家地產(chǎn)顧問”標(biāo)識(shí)的寶物卡，并根據(jù)寶物卡上的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)注到指定地點(diǎn)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。三、場(chǎng)地安排：主 會(huì) 場(chǎng)：蘇州市體育中心中心網(wǎng)絡(luò)會(huì)場(chǎng)：蘇州房地產(chǎn)網(wǎng)（）“2011年蘇州房地產(chǎn)秋季住宅博覽會(huì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)場(chǎng)”頻道分 會(huì) 場(chǎng)：我愛我家房吧連鎖門店、參展單位銷售現(xiàn)場(chǎng)等四、特色活動(dòng)：持卡尋寶總動(dòng)員活動(dòng)：在秋季住宅博覽會(huì)開始前連續(xù)10天通過媒體宣傳，在愛家房吧連鎖門店進(jìn)行發(fā)放尋寶卡工作。在現(xiàn)場(chǎng)，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會(huì)問什么問題，安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究，一般是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，如有特殊需求，了解清楚后再報(bào)價(jià)。對(duì)客戶的問題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。甄別目標(biāo)客戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問展品的性能、規(guī)格、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。可以請(qǐng)專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司來做，效果會(huì)好一些。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100200張準(zhǔn)備。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。專業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。二、參展人員的行為規(guī)范真誠，對(duì)客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 參展人員： XX名公司整體形象噴畫（加展架）： 1套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè)、展會(huì)贈(zèng)品：XX個(gè) 名片（參展銷售人員每人4盒）：XX盒 公司宣傳袋、宣傳紙巾： XX包（個(gè)）文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料： XX個(gè)參展用設(shè)備： 服務(wù)器1臺(tái) 筆記本2臺(tái) 數(shù)碼攝像機(jī)1臺(tái)八、費(fèi)用預(yù)算 展位費(fèi)用： 展位搭建費(fèi)用： 展覽物料費(fèi)用： 名片費(fèi)用 ：宣傳物品制作費(fèi)用： 交通費(fèi)用（含樣機(jī)運(yùn)費(fèi)）：相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋、紙巾）費(fèi)用： 文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費(fèi)用： 參展人員的住宿飲食費(fèi)用： 應(yīng)急開支： 其他：總預(yù)算費(fèi)用： 附一：一、每日工作流程7:30：早飯后，負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì) 8:30：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布展地點(diǎn) 9:0011:30：招商工作進(jìn)展11:3013:00：負(fù)責(zé)人安排輪值午餐 13:0017：00：招商工作進(jìn)展17:00：清理物資及時(shí)遞交日總結(jié)報(bào)告，填寫報(bào)表 18:30：自由活動(dòng)，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會(huì)中的接待步驟登記（到會(huì)客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實(shí)責(zé)任人等）現(xiàn)場(chǎng)演示介紹公司及產(chǎn)品背景展示其他樣機(jī)將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單，盡力渲染，制造高潮發(fā)放資料、禮品禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品型號(hào)顏色規(guī)格數(shù)量銷售價(jià)格打折范圍最終價(jià)格備注二、會(huì)客登記表 公司名稱客戶姓名單位部門（職位）電話/傳真手機(jī)號(hào)碼備注三、展會(huì)客戶信息歸納表 填寫人： 填寫時(shí)間： 客戶名稱聯(lián)系人單位部門（職位）電話/傳真類別（A、B、C）備注備注：A類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準(zhǔn)客戶）；C類（意圖性客戶）。會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個(gè)朋友，同類交幾個(gè)朋友，政府里面交幾個(gè)朋友等等，多個(gè)朋友多條路。展會(huì)期間，每天工作結(jié)束時(shí)和員工開會(huì)，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場(chǎng)信息；（3）第三方信息；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。談判員（1人）：重點(diǎn)講解招商政策，負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容迎賓（12人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動(dòng)宣傳彩頁，向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。（三）客戶邀請(qǐng)與信息搜集委派13名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作，職責(zé)如下：上門送請(qǐng)柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中），并嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái)，并準(zhǔn)備一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)來的10到20位客戶。檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。（3）行政安排。（2）管理安排。（1）工作安排。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷技巧。展出介紹，包括展覽會(huì)和展品情況。爾后選擇由誰去？幾個(gè)人去？如何去？（七）人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊(cè)，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個(gè)部分：情況介紹。（3）在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。展臺(tái)設(shè)計(jì)要求（1）多數(shù)參觀者