銷售團(tuán)隊薪酬激勵的設(shè)計-文庫吧資料
2024-11-08 12:02本頁面
【正文】 定著團(tuán)隊效率對薪酬的反應(yīng)。團(tuán)隊薪酬對于團(tuán)隊成員來說是一種“集體物品”,不加入團(tuán)隊或團(tuán)隊效率不高，個人就無法獲得這種“集體物品”的分配。四、“團(tuán)隊薪酬”激勵方案的適用性及有效性團(tuán)隊激勵模式是多樣化的，管理者可根據(jù)員工參與團(tuán)隊工作的多少做出一定的靈活適用性調(diào)整。團(tuán)隊薪酬并非只作為一個單一部分納入薪酬系統(tǒng)，而是成為影響多個部分的變量。團(tuán)隊獎金過大，過小都會造成群體惰化：團(tuán)隊獎金比重過大容易造成群體盲思，每個人都依賴于別人努力，從而降低了團(tuán)隊的績效；同樣，團(tuán)隊獎金比重過小也達(dá)不到激勵效果。因此，需平衡固定部分與獎金之間的比例，以控制激勵的有效性。另一個是評選方式，可采用科學(xué)的考核打分方法，如360度考核，以團(tuán)隊項目設(shè)置KPI指標(biāo)的打分結(jié)果作為較大權(quán)重部分。對于參數(shù)y,可通過考核的結(jié)果，作為z的函數(shù)，也可以根據(jù)項目特點(diǎn)，采用較為平均的分配方式，激勵團(tuán)隊合作。如，甲連續(xù)兩次獲得團(tuán)隊貢獻(xiàn)獎，則他可以在后面的兩個考核周期內(nèi)獲得高于基礎(chǔ)崗位工資（x乘以z）,并在后面2（z1）個項目中獲得該水平的底薪，若他再次獲得團(tuán)隊貢獻(xiàn)獎，則向后順延累計。為加強(qiáng)成員的團(tuán)隊意識并激勵其為團(tuán)隊做出貢獻(xiàn)，可在考核制度中加入團(tuán)隊貢獻(xiàn)比重，轉(zhuǎn)化為積分，作為底薪浮動的參數(shù)。此外，應(yīng)注意保證薪酬方案的市場競爭性：在方案的調(diào)整中以總體薪酬（個人部分+團(tuán)隊合作部分）不低于市場水平；員工薪酬結(jié)構(gòu)、績效目標(biāo)的變化；工資獎金的變化，應(yīng)為公司戰(zhàn)略和管理模式服務(wù)；提取業(yè)務(wù)指標(biāo)，分配權(quán)重，設(shè)定適當(dāng)靈活的考核周期。制訂與團(tuán)隊價值觀一致并對其產(chǎn)生支持的薪酬策略，促使員工超越個人角色和個人績效。團(tuán)隊成員的個人規(guī)劃先從培養(yǎng)團(tuán)隊環(huán)境中的自覺意識開始，使團(tuán)隊成員意識到 “怎么做才會使團(tuán)隊富有效率？”和“團(tuán)隊對我的業(yè)績有何期望？”，讓團(tuán)隊成員形成貢獻(xiàn)團(tuán)隊的行為。當(dāng)團(tuán)隊達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時，成員所得酬金就會高于個人的基礎(chǔ)部分的報酬。二、“團(tuán)隊薪酬”模式的解決途徑1．基于加強(qiáng)團(tuán)隊合作的設(shè)計思路主導(dǎo)思想是團(tuán)隊成員除個人部分的報酬外，還根據(jù)所在團(tuán)隊業(yè)績再獲得一份酬金。本文探討團(tuán)隊薪酬激勵方案的設(shè)計思路及有效性。通過將“團(tuán)隊薪酬”納入銷售員工工資結(jié)構(gòu),在激勵優(yōu)秀者的同時減少由團(tuán)隊內(nèi)部爭奪客戶而帶來的“內(nèi)部消耗”，進(jìn)而提升團(tuán)隊的整體績效。六、其他本方案為階段性激勵方案，在上述所有崗位簽署業(yè)績合同書之日起執(zhí)行，合同期屆滿時，可根據(jù)執(zhí)行情況報請人力資源部順延執(zhí)行或修訂，并根據(jù)書面審批意見執(zhí)行。五、薪資發(fā)放上述薪資與獎金均為稅前金額，須按國家規(guī)定繳納個人所得稅。 銷售經(jīng)理銷售獎金按所轄團(tuán)隊月度銷售任務(wù)指標(biāo)實(shí)際完成情況，參照下表獎金基數(shù)和系數(shù)計提銷售獎金（詳見表4）表4：獎勵標(biāo)準(zhǔn)：注：u 三個月內(nèi)有兩個月未能完成任務(wù)且排名倒數(shù)第一銷售經(jīng)理降為銷售主管，執(zhí)行銷售主管的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。u 本組銷售顧問成交價格突破營銷總監(jiān)權(quán)限，經(jīng)總經(jīng)理審批后成交的，主管銷售獎金按超權(quán)成交商品數(shù)量，每種扣減200元。銷售主管 月標(biāo)準(zhǔn)薪資3000元=①底薪1550元+②周末加班薪資550元+③餐補(bǔ)500元+④通訊補(bǔ)貼400元。 B級銷售顧問月薪標(biāo)準(zhǔn)及績效考核B級銷售顧問的月薪及銷售獎金基數(shù)為1200，根據(jù)實(shí)際任務(wù)完成情況確定當(dāng)月實(shí)際應(yīng)得薪酬?！?員工正向排名按上述比例計算人數(shù)時，實(shí)際計算值出現(xiàn)小數(shù)值，按四舍五入取整。第1頁依據(jù)個人月度實(shí)際簽約總額進(jìn)行正向排名，按如下比例及相應(yīng)系數(shù)計提銷售獎金(詳細(xì)見表1):表1：獎金計提標(biāo)準(zhǔn)注：◆ 任務(wù)有效期內(nèi)，當(dāng)月個人業(yè)績?yōu)榱愕?，翌月起自動降級為B級銷售顧問，并執(zhí)行B級銷售顧問的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。四、各層級員工月薪標(biāo)準(zhǔn)及銷售業(yè)績考核銷售顧問銷售顧問分A級和B級兩個等級，均按銷售任務(wù)進(jìn)行考核，兌現(xiàn)工資及獎勵。三、薪酬構(gòu)成銷售團(tuán)隊一律采用月薪加銷售獎金制。二、適用范圍銷售顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理。四、工資激勵政策不宜經(jīng)常變化，特別是在考核周期內(nèi)，做到說話算數(shù)。二、業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)計合理，確保指標(biāo)可控，可以實(shí)現(xiàn)和容易操作。在我們試行新的薪酬激勵方案時，經(jīng)常聽到很多抱怨，反對的聲音不絕于耳。一個企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，往往會帶來員工薪酬結(jié)構(gòu)、績效目標(biāo)的變化。然后，將兩個團(tuán)隊工資分配體系徹底分開，即為兩個團(tuán)隊分別設(shè)計一套完整的自成一體的工資獎金方案：小型設(shè)備銷售采取以成本利潤為基礎(chǔ)的返點(diǎn)模式，而大型項目采取的是以目標(biāo)績效為基礎(chǔ)的年薪制；小型設(shè)
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