【正文】 好地開發(fā)國內(nèi)市場，如何與市場需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來更多的利潤，在促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。市場競爭分析：我國紅酒市場隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇?，F(xiàn)在的紅酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。國內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進(jìn)入難度極大增高。紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢下，特別是一、二級市場已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場也成為競爭的主戰(zhàn)場。對于所有購買過紅酒的人群來說，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購買紅酒是為了自己使用。但不論怎樣，時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。他們幼時(shí)后就被稱呼為“小皇帝”，成長過程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格，他們沒有經(jīng)歷過面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。終結(jié)成交① 確定進(jìn)貨數(shù)量；② 協(xié)商付款方式；③ 簽訂合作協(xié)議；④ 收取貨款；⑤ 發(fā)貨。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個(gè)人背景等。信息反饋管理在進(jìn)行日常的拜訪過程中我們需要掌握業(yè)務(wù)員的進(jìn)度，也就是需要進(jìn)行信息反饋的管理，為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的認(rèn)真程度、主動性以及資料的真實(shí)性，我建議在業(yè)務(wù)員的基本薪資基礎(chǔ)上加績效工資，此種績效考核的主要方式是對業(yè)務(wù)員平時(shí)的信息反饋資料進(jìn)行審核，對于平時(shí)工作效率不高，或者偷懶的業(yè)務(wù)員也可以在信息反饋資料中體現(xiàn)出來，對我們市場營銷部的管理也是重要的一點(diǎn)。根據(jù)客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分類，以及對業(yè)務(wù)員行程的安排。不過“需要”彈性很大。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。主要是讓業(yè)務(wù)人員與通過調(diào)研搜集的經(jīng)銷商進(jìn)行談判，并且在談判中搜集實(shí)際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進(jìn)行完善，并對客戶進(jìn)行分類。利益分配一定使我們展開市場運(yùn)作之前就要制定好的行政內(nèi)容，保證經(jīng)銷商利益最大化，也是我們前期打開市場有效的途徑。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評： ； ； ； ； ； ，經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法。（四）下年度支持獎勵(lì)：是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。年扣和年度獎勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。季度獎勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。（一）季度獎勵(lì)：既是對經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況。這樣一來我們就通過返利模式管理了市場，就算是經(jīng)銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進(jìn)行，那么經(jīng)銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產(chǎn)品在市場上不會有惡意競爭、竄貨的情況，形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。價(jià)格信譽(yù)返利這部分就是指經(jīng)銷商完全按照公司制定的市場價(jià)格執(zhí)行，不會擅自降價(jià)、壓價(jià)，可給予較高的返利。反之則沒有。目的：與經(jīng)銷商達(dá)成長期的合作，帶有黏性的優(yōu)惠政策。乙酒窖在我公司一次性進(jìn)了20萬的貨，成為了我們的中級會員，我們以后按進(jìn)貨量的2%進(jìn)行返利。以下是我構(gòu)思的經(jīng)銷商利益模式：會員制銷售會員制就是第一次合作以規(guī)定量的進(jìn)貨數(shù)量給經(jīng)銷商辦理會員，會員級別分三種。四、經(jīng)銷商利益分配經(jīng)銷商利益分配是市場管理中很重要的一點(diǎn)，是把雙刃劍，處理得當(dāng)，前期則會提起經(jīng)銷商的興趣及起到激勵(lì)作用，讓我們的銷售額有顯著地增長。方式：a、以當(dāng)?shù)氐牧闶凵堂x進(jìn)行詢問； b、以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商名義進(jìn)行詢問。企業(yè)文化的建設(shè)主要包括企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)最高目標(biāo)及企業(yè)經(jīng)營理念等，是一個(gè)長期的建設(shè)計(jì)劃，需要領(lǐng)導(dǎo)層提倡、上下共同遵循。銷售管理我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對經(jīng)銷商管理的能力，具體包括信息系統(tǒng)的管理、策劃執(zhí)行的管理、貨款的管理、銷售增長率、銷售額統(tǒng)計(jì)、銷售額比率、費(fèi)用比率、商品庫存狀況等，這種類型的培訓(xùn)對于區(qū)域銷售經(jīng)理來說是非常需要的，管理經(jīng)銷商是渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必修的一門課程，如果市場管理不當(dāng)，那么很可能會發(fā)生竄貨、經(jīng)銷商滯銷及經(jīng)銷商對商品失去興趣等問題，此類培訓(xùn)為長期的培訓(xùn)。介于我們公司是一個(gè)渠道銷售公司，所以我把培訓(xùn)內(nèi)容具體分為四點(diǎn)：基本紅酒知識、產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對紅酒的基本知識的了解與常識，包括如何鑒別紅酒的真?zhèn)巍⒓t酒的特點(diǎn)、產(chǎn)區(qū)的分類與標(biāo)示以及公司產(chǎn)品的特色等等。終端消費(fèi)場所調(diào)研在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成后，區(qū)域經(jīng)理對于管轄范圍內(nèi)的終端消費(fèi)場所進(jìn)行搜集統(tǒng)計(jì)，主要調(diào)研的場所有：a、中高檔娛樂會所； b、中高檔餐廳酒店；c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；調(diào)研目的：整合終端消費(fèi)場所信息，為我們今后終端消費(fèi)場所的銷售打好基礎(chǔ)，內(nèi)容包括場所消費(fèi)檔次、人群消費(fèi)水平跟消費(fèi)人群等，最后做終端市場調(diào)研主要是為了避免與經(jīng)銷商發(fā)生利益上的沖突，如我們供貨的終端場所，經(jīng)銷商同時(shí)也在進(jìn)行供貨等。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對的消費(fèi)人群是一般消費(fèi)客戶，并非高端客戶，那我們在于這個(gè)經(jīng)銷商談判的時(shí)候主要突出我們低價(jià)位酒的品質(zhì)與優(yōu)勢。方式方法： a、通過終端處調(diào)研，從終端場所獲得上級經(jīng)銷商的信息； b、通過網(wǎng)絡(luò)搜集，通過b2c商城、公司信息統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站或相關(guān)企業(yè)門戶網(wǎng)站等； c、通過電話黃頁搜集；d、通過電視、樓宇廣告等搜集。篇五：紅酒營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃一、市場調(diào)研通路調(diào)研在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成后，進(jìn)行有計(jì)劃的分區(qū)走訪，對市場大概的經(jīng)銷商有初步的統(tǒng)計(jì)，對經(jīng)銷商的目標(biāo)市場、銷售業(yè)績、公司規(guī)模、員工素質(zhì)等進(jìn)行綜合篩選，找出符合我們條件的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。但天雨雖大，不潤無根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人?？傊覍︿N售有一個(gè)感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場的局面打開。客情資料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴(yán)格保管長期保留?？颓楣芾砗苤匾?，特附表格（見附表）。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是2014年開局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是線下直接銷售之外，最好專門設(shè)立兩位女孩做電銷，因?yàn)榕⒃诰W(wǎng)銷及客服上有相對優(yōu)勢。因?yàn)檫@是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富。同時(shí)培養(yǎng)幾名電話銷售專員，進(jìn)行電話營銷工作，而我們銷售人員主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）答：返利是重中之重，同時(shí)是否提供一些增值服務(wù)，這需要大家一起來確定。我們會在自營網(wǎng)絡(luò)平臺如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營銷。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體”中的重要部分。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗(yàn)過后將會收到我們線下銷及淘寶天貓店的推廣名片，客服要跟進(jìn)，將酒會的轉(zhuǎn)換率提升。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。二，我們把它賣給誰？（我們對目標(biāo)群體的分類）答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場呢？我總結(jié)出以下幾個(gè)問題，希望公司的每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個(gè)人的答案，并附上大概時(shí)間節(jié)點(diǎn)所要完成的工作）一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解）答：國內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化和相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o論是個(gè)人還是公司，在宴會、慶典、party、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。以下是我對河南地區(qū)競品的一些看法：我的感覺是河南地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競爭對手是國內(nèi)紅酒，第一，其價(jià)格優(yōu)勢很明顯：主要以，（張?jiān)＃L城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。篇四：2014紅酒營銷工作計(jì)劃—王傳宋 2014年東方麥隆酒業(yè)營銷工作計(jì)劃 ——河南區(qū)銷售總監(jiān)王傳宋我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。做好市場調(diào)研工作 對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置??。1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“xx紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。b、隨著市場的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。4)在市場導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。消費(fèi)新概念為基本方向。2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒。廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。4)在初步布點(diǎn)完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。2)在重點(diǎn)區(qū)域市場，如xx、xx等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。d、決策者的人格健全。b、有自己的營銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性。基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力。(分銷)商的選擇。為此，yjbys小編整理了紅酒銷售工作計(jì)劃范文，歡迎閱讀。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市 場，并負(fù)責(zé)市場服務(wù)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。五、終端布置終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，