【正文】 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。（4）調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果。（2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項鏈的搭扣等。當(dāng)女性顧客來為自己選購首飾時，營業(yè)員可鼓勵顧客自己試戴。（3）面向顧客，請顧客欣賞并對該款首飾進行一定的說明。具體展示如下：（1）選擇顧客喜歡的款式進行佩戴。2．營業(yè)員佩戴示范即營業(yè)員利用自身身體條件充當(dāng)模特的展示方法。（2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項墜的項鏈，當(dāng)將項鏈掛在道具的“脖子”上時，須將項墜的位置擺正，把項鏈的鏈子捋順。借助于道具展示，可更好的展現(xiàn)珠寶首飾的全貌，也使顧客看到佩戴效果。1．道具展示即用道具展示珠寶首飾。敞開展示法，即將商品敞開，展示商品全貌，引起顧客的注意。當(dāng)顧客對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，可用熱導(dǎo)儀向顧客展示鉆石的天然屬性。當(dāng)顧客對翡翠飾品的顏色產(chǎn)生疑問時，可用濾色鏡展示翡翠的顏色，并說明染色的翡翠在濾色鏡下往往變紅，而天然翡翠則不變色的特點。顧客在購買紅寶石、藍(lán)寶石等具有多色性的寶石時，可以用二色鏡向顧客展示寶石的顏色，引起顧客的興趣，同時也可以向他們說明在不同方向觀察時寶石顏色變化的原因。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會引起顧客的極大好奇心，同時向顧客證明寶石的天然屬性，增強顧客購買的欲望和信心。當(dāng)顧客對寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問時，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。（3）對寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對珠寶首飾的了解。例如一位上了年紀(jì)的顧客來買鉆石首飾，對昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，營業(yè)員可以利用熱導(dǎo)儀一邊演示，一邊對顧客說明鉆石的真?zhèn)巍＃?）儀器展示的對象儀器展示法是一種比較專業(yè)化并具有說服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來購物的顧客都有興趣及耐心接受營業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。展示過程包括兩個方面，一方面要用手將商品取出、展開，另一方面要用語言來配合手的動作，對商品進行介紹。（2）當(dāng)工作繁忙、顧客多，不能用語言表達(dá)道別這意時，應(yīng)微笑點頭，或舉手示意等動作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹立起信譽，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。6． 道別道別即送別顧客，是接待過程的最后一個環(huán)節(jié)。（2）遞交時可同時簡短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項，保修或退貨規(guī)定。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計價、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。（3）待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時，營業(yè)員應(yīng)核對提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。4． 開票與收錢（1）一般情況下，營業(yè)員是不允許主動報價的，當(dāng)顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價格時，營業(yè)員可開始報價。營業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時應(yīng)做到：（1）實事求是地介紹珠寶首飾的特點，維護顧客利益。3．展示和介紹商品具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。{5}當(dāng)顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時，營業(yè)員應(yīng)及時安慰顧客說：“對不起，如方便請留下聯(lián)系電話，有貨時我們通知您。{3}當(dāng)顧客很多時，營業(yè)員應(yīng)采用抓點帶面的方式接觸顧客，即重點服務(wù)你面前的顧客，同時用眼光與周圍的顧客示意，或點頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩Σ黄稹薄罢埳缘取钡?。{1}當(dāng)顧客長時間駐足觀賞某一款珠寶首飾時，可適時夸獎贊美這一珠寶首飾，以此來接近顧客。{5}當(dāng)顧客開始瀏覽珠寶首飾時，你應(yīng)站立在旁邊用目光進行觀察，此時的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時及時做出反映。{3}當(dāng)大門打開，第一位顧客進入營業(yè)場所，營業(yè)員應(yīng)站在柜臺內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。其基本要求是隨時準(zhǔn)備迎接顧客，并具體做到：{1}站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負(fù)責(zé)的柜臺又能易于觀察和迎接顧客的位置。主動熱情地接待顧客在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動熱情原則應(yīng)貫穿于整個銷售服務(wù)過程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過程中。{7}誰賣你的你找誰去！{8}你問我，我問誰！{9}沒上班呢，等會兒再說。{2}到底要不要，想好了沒有。謝謝，請多提寶貴意見。請走好，歡迎再來。請原諒，讓您久等了。您看，這個寶石戒指好看嗎？ 我來幫您挑選好嗎？眾卓咨詢珠寶銷售技巧您還需要其他首飾嗎？對不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。營業(yè)員在整個銷售過程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語。對于珠寶首飾營業(yè)員的要求是，掌握柜臺日常用語并做到語言親切、語氣誠懇、用語準(zhǔn)確、簡潔生動。軟環(huán)境之美能對顧客產(chǎn)生更強的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動力。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。儀容、儀表、儀態(tài)美的作用珠寶首飾營業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。營業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。包裝用品須精心保管，保持其干凈、不折不壓、不變形等。其中銷貨票據(jù)及發(fā)票要妥善保存，以防遺失。將計量器具放在柜臺的固定位置，以便使用時得心應(yīng)手、方便快捷。2． 銷售用具準(zhǔn)備營業(yè)前除做好商品準(zhǔn)備外，還須做好有關(guān)的用具準(zhǔn)備，這主要包括計量器具、計價用具、包裝用具等。（4）認(rèn)真、全面地清點登記商品清點、登記數(shù)量，核對價簽，做到商品總數(shù)相符、價簽與實物相符。（2）補充商品按需要補充珠寶首飾的款式及型號。1．商品準(zhǔn)備珠寶首飾不同于其他商品，它的花色品種繁多、價值昂貴，營業(yè)員在進行商品準(zhǔn)備時，須注意及時調(diào)整和補充暢銷品種和款式，嚴(yán)格進行數(shù)量和質(zhì)量的驗收，合理擺放珠寶首飾，讓整個柜臺豐富多彩。充足而有序的物質(zhì)準(zhǔn)備是縮短銷售時間，加快成交速度，使銷售工作順利進行的根本保證，因而具有十分重要的意義。5．?dāng)[凳備鏡、方便顧客在珠寶首飾的銷售中，顧客會花較長時間來觀察和挑選珠寶，為了給顧客營造一個舒適方便的購物環(huán)境，營業(yè)前，營業(yè)員須在適當(dāng)?shù)奈恢谜砗蛿[放好座椅、鏡子等，為顧客提供一個細(xì)致周到的服務(wù)。多數(shù)珠寶店內(nèi)都張貼有廣告、宣傳畫，擺放花卉、盆景等飾物。為此，營業(yè)前，營業(yè)員須檢查燈光設(shè)備，及時調(diào)換已損壞的燈泡，適當(dāng)調(diào)節(jié)照明角度，讓燈光與寶石的光芒相呼應(yīng)，營造一片神奇變換、明亮璀璨的環(huán)境。為此，營業(yè)前，營業(yè)員須打掃衛(wèi)生，清除雜物，做到場內(nèi)地面無垃圾，柜臺內(nèi)外無雜物，櫥窗內(nèi)外無塵埃，柜臺排列合理有序，展柜美觀漂亮，購物通道暢通無阻，顯示出一派清新整齊的面貌。在酷暑寒冬季節(jié)還須打開空調(diào)，把溫度調(diào)至人體適宜的范圍。為此，營業(yè)前應(yīng)做到以下幾點： 1．清潔空氣、調(diào)節(jié)溫度營業(yè)場所應(yīng)做到空氣清新流動、溫度適宜。另外，老年人的首飾體積應(yīng)相對較大，太小容易遺失，不便尋找。眾卓咨詢珠寶銷售技巧老年人的首飾造型應(yīng)相對簡潔古樸，避免繁雜和花哨，另外老年人大多有懷舊的情感，一些傳統(tǒng)的款式，如老式嵌寶戒、龍鳳鎖片、瑪瑙佛珠等都可成為老年人心儀之物。推薦時需注意以下幾方面。老年女性穩(wěn)健、慈祥、和藹。另外，中年人不宜佩戴低檔的仿制品。具體推薦時需考慮以下幾方面： 中年人佩戴的首飾應(yīng)突出“典雅”二字，可選擇那些造型勻稱、平衡感強的圓形、方形、橢圓形款式的首飾；材質(zhì)應(yīng)力求上乘，可選擇鉑金、黃金及紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等中高檔鑲嵌的首飾；造型上力求大氣、生動，一方面襯托出一種穩(wěn)重、成熟的氣質(zhì)，另一方面也為中年人帶來一種朝氣。隨著生活閱歷的增長，中年人已不再像年輕人那樣充滿了激情，而逐漸變得端莊、穩(wěn)重和成熟。各種款式新穎的戒指、項鏈、手鐲、臂鐲、腳鏈，都將成為青年顧客的首選。青年對流行性是十分敏感的，所以在推薦首飾時不能忽視首飾的時尚性。為青年人推薦的首飾應(yīng)美麗、漂亮。在為青年推薦首飾時，不可忽視情感的需求。（1）青年{1}青年的特點青年是人生最亮麗的時期，在此期間人們經(jīng)歷著戀愛、婚姻、初建家庭、學(xué)業(yè)圓滿、求職等重要階段，生活尤如五彩光環(huán)不斷變幻著色彩，青年人年輕、漂亮、朝氣蓬勃，他們是各類首飾佩戴的最佳人選。2．年齡與首飾不同年齡段的人有不同的審美意識、興趣愛好及經(jīng)濟實力，在首飾的選擇上也有著不同的需求。從男性的五官標(biāo)記、膚色等特點是很難判斷他所戴珠寶首飾的式樣的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而顯著，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次。如領(lǐng)帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一樣的，同一件首飾戴在不同人的身上會產(chǎn)生不同的效果，所以營業(yè)員的任務(wù)是：針對不同女性顧客的外形條件，進行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進其選擇適宜的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然、相得益彰。第二篇：珠寶銷售技巧眾卓咨詢珠寶銷售技巧珠寶銷售技巧眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰 前言，贏不贏利看店長 ，又是導(dǎo)演 ，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長嗎？培訓(xùn)對象店長、儲備店長、店面主管培訓(xùn)參與I8538II3O75 培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時培訓(xùn)目標(biāo)和效果、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識，并進行有效管理 、公關(guān)應(yīng)對 眾卓咨詢珠寶銷售技巧，并教會店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績 、公益化 ：VIP顧客分級的運用 ：消費潛能 ：消費周期 ：消費習(xí)慣 第五部分：認(rèn)識店長管理工作一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」二、珠寶店長的八項工作重點 1．企業(yè)代理人 情報收集者 2．調(diào)整者 傳達(dá)者 3．指導(dǎo)者 管理者 4．保全者 活動者三、．優(yōu)良的銷售技能 2．商品的了解3．圓融的處理人際關(guān)系 4．促進組織內(nèi)良好溝通眾卓咨詢珠寶銷售技巧5．領(lǐng)導(dǎo)力 6．危機處理四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧 3．強化表達(dá)能力五重點 4．收心法則六重點 5．帶動部屬五原則 6．人效考核7．目標(biāo)管理六大原則 8．目標(biāo)管理SMART原則 9．如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo) 10．如何處理導(dǎo)購員常見矛盾（1）女性首飾與男性首飾相比，女性首飾輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。陳列要素貨品陳列的最大原則就是盡量使每一款珠寶首飾展現(xiàn)它的獨特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺得店內(nèi)商品極為豐富。滯銷貨品（1）依其貨品類別排列（2）不要占有留給暢銷品的重要位置。（4）利用此類貨品帶動店內(nèi)采購視線。（2）展示位置會直接影響該貨品銷售業(yè)績。輔助貨品及主導(dǎo)貨品 應(yīng)和主導(dǎo)貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購。高價位的珠寶要耐心推銷。暢銷貨品：通常也是基本貨品，但不絕對是。為此，我們將介紹陳列一些羈絆的展示原則及一些創(chuàng)意的貨品陳列展示知道原則，希望可以從中吸取創(chuàng)新意念，讓您的店內(nèi)陳列展示更加吸引力，從而成功 6 推廣產(chǎn)品以達(dá)到提高銷售的效果。吸引顧客走進商店，外部標(biāo)識很重要；讓顧客消費，內(nèi)部陳列又顯得關(guān)鍵。1就成功和失敗的例子，能經(jīng)常與同事交換意見。1能將豐富的經(jīng)驗用于將來的銷售。1真正關(guān)心顧客，并能在態(tài)度中表現(xiàn)出來。有良好的交際能力和說服能力。能機動靈活，隨機應(yīng)變。能妥善處理顧客的不滿與抱怨。接待顧客態(tài)度積極、主動、熱心、誠懇。下面是一些自我表現(xiàn)檢查項目，有助于銷售技巧的提高。不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進一步的糾紛。這并不意味著你已接受的顧客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足夠的重視。在你未認(rèn)識到顧客說的話不真實之前，不要輕易下結(jié)論，即使顧客是錯的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己意識到了，問題就可以迎刃而解了。顧客在發(fā)怒時，情緒一般是很激動的，這時顧客對銷售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。一定范圍內(nèi)，顧