【正文】 令人愉快(cheerful)，以及對答時能否給人舒服的感覺，因為市場推廣人員要接觸的人很多，包括公司同事、不同的制造商、供貨商及顧客，所以溝通及表達技巧，以至個人的性格都很重要。這就是所謂的市場推廣，也叫市場資源控制為令商品更受顧客歡迎，負責市場推廣工作的人員可謂絞盡腦汁。但從長期來看，營業(yè)推廣促銷不可能建立品牌忠誠度。誠德來公司每年將不定期針對經(jīng)銷商及消費者策劃一些促銷活動，或設計一些促銷方案供經(jīng)銷商參考。大多數(shù)公司每年都進行一次或多次的銷售競賽，稱之為”獎勵方案，表現(xiàn)優(yōu)異者可以得到旅行、獎金或禮物等。② 銷售競賽。3）主要的商業(yè)推廣工具① 商業(yè)展覽和會議。在中間商購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量時，企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費產(chǎn)品。如廣告津貼是對經(jīng)銷商為產(chǎn)品代做廣告的酬謝；陳列津貼是為了酬謝經(jīng)銷商陳列產(chǎn)品及舉辦特別展示的活動。② 津貼。是指在一定時期內，經(jīng)銷商從每次購買中得到的對于報價的直接折扣。POP陳列和示范表演是指在銷售現(xiàn)場幫助零售商布置現(xiàn)場?？梢蕴峁┍雀偁帉κ指L的質量保證期。⑧ 產(chǎn)品保證。⑦ 免費試用。消費者從特定的賣主中購買產(chǎn)品時，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報，而這些回報是以購買量為基礎的。游戲是指購買時提供參加的竟猜游戲。競賽是消費者在購買某種商品后向組織者提供參加競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識，交由評價小組審查，確定獲獎者。⑤ 競賽（抽獎、游戲）。贈獎是以相對較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對購買某特定產(chǎn)品的刺激。顧客購物后將一張”購物證明“寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后生產(chǎn)商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。③ 現(xiàn)金折扣。一般，報紙優(yōu)惠券在期限內的回收率約為2%，直接郵寄分發(fā)的約為8%，附在其他產(chǎn)品中的則有17%的回收率。優(yōu)惠券發(fā)放方式：郵寄、附在其他商品中，插在雜志或報紙廣告中。② 優(yōu)惠券。樣品的發(fā)送方式有：上門贈送、郵寄、在商店中發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標明。營業(yè)推廣工具有以下三種：1）針對消費者營業(yè)推廣工具① 樣品。美國市場營銷委員會的定義就是：除了人員推廣、廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種市場營銷行為。營業(yè)推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。（2）營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍理解為的促銷活動。當然，經(jīng)銷商結合自身條件及當?shù)厍闆r，可以考慮電視、報紙、戶外有形物體等廣告形式 的有機結合。對于凈水器這樣的新品的市場初期切入，首要的任務是要提高產(chǎn)品的知有率，即盡可能讓所有人都知道這個產(chǎn)品，營造出市場氛圍。產(chǎn)生這三個問題的根本原因，一個是廠家的產(chǎn)品核心概念定位不清，一個是經(jīng)銷商對當?shù)叵M者的生活形態(tài)及媒體接觸習慣了解不夠。所謂整合傳播就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣的一個主題和聲音。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要”兩手“一起抓。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。無論是傳統(tǒng)營銷中的”促銷“要素，或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的”溝通“要素，還是營銷新論中強調的”關系“要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設。經(jīng)銷商應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，結合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。在擴大銷售的同時，樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及品牌的忠誠。（3）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品的差別和所具有的獨特優(yōu)點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。促銷的實質是一種溝通活動，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態(tài)度和行為。對于企業(yè)、經(jīng)銷商來講，不僅要開發(fā)（或經(jīng)營）適銷對路的產(chǎn)品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場上的形象，設計并傳播有關產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產(chǎn)品銷售，保證營銷活動的成功。并通過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系的穩(wěn)定、通路的穩(wěn)定以及市場的穩(wěn)定?？梢圆扇I業(yè)員促銷、產(chǎn)品培訓，制定激勵政策，搞好客情關系等措施。當然，在作好上述硬終端工作的同時，還應該注重軟終端的建設。要求：靠自己產(chǎn)品的貨架端頭、堆頭陳列12個有代表性的產(chǎn)品。要求：貨架上應常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。一定要比競爭對手多。要求：靠消費者流動性強的路線、視線平等的地貨架及柜臺、臨近知名度高的品牌及同類產(chǎn)品、水平陳列或垂直陳列。近幾年在市場上悄然崛起的”匯仁腎寶“，該公司對終端就堅持”四個一“的建設標準，即產(chǎn)品擺放在一個顯眼的位置、有一個展示牌、一個臺卡、和與終端一個良好的客情關系。在區(qū)域市場內，經(jīng)銷商想要提高產(chǎn)品銷量有三個策略：，讓更多的零售終端銷售產(chǎn)品；，讓每一個商店能夠賣出更多的產(chǎn)品；，即一些重要的零售店，其銷售量在經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售總量中占有很大比重，經(jīng)銷商一定 要做好對關鍵零售商的銷售工作。大部分消費者是在零售終端做出購買決定的。中外皆然，沒有例外。對于零售終端的重要性，波士頓公司認為：”在整個供應系統(tǒng)上，零售終端是最重要的一環(huán)，因為它與供應各環(huán)節(jié)都有關系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點相接。對于凈水器來說，銷售的終端可以是：商場、超市、購物中心、家用電器店、水暖器材店、五金交電店、水處理設備器材專營店及現(xiàn)在發(fā)展迅猛的連鎖店等。② 零售商：又稱為零售終端，直接面對消費者，是渠道成員中最重要的一環(huán)?quot。他們奉行的是價格優(yōu)勢，追求“低利潤，快周轉”。并且目前大部分的二級批發(fā)（尤其是個體批發(fā)市場）是等待客戶（如零售網(wǎng)點、集團購買或個人）上門訂貨，只有少數(shù)國營批發(fā)和個體零售批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶。不過，在一些城市，個體批發(fā)市場還不是很發(fā)達，甚至沒有，主要以個體零售批發(fā)和國營批發(fā)為主。分為國營二級批發(fā)、個體零散批發(fā)、個體批發(fā)市場三種。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等，要與二批商及零售網(wǎng)點簽定協(xié)議。直銷的方式也多種多樣，自己的店面直銷，社區(qū)促銷，各種企、事業(yè)，政府機關部門的團購公關，新建房產(chǎn)的工程公關，酒店、賓館、醫(yī)院等服務性行業(yè)的凈化需求等等，需要經(jīng)銷商組建一支得力的銷售隊伍，對業(yè)務人員的選擇招聘、產(chǎn)品培訓及業(yè)務培訓、利益分配，以及目標客戶細分，針對不同目標客戶的宣傳資料或方案的精心制作，安裝服務政策的制定及培訓等等，這些都是做好直銷的關鍵。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產(chǎn)品那是最好的結果了，因此要進一步提高商場銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當?shù)氐囊恍V告宣傳對終端銷售非常有幫助。消費者的購買一般都需要經(jīng)歷認知、了解、信任、購買幾個過程，因為凈水器新產(chǎn)品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現(xiàn)場演示、有獎購買等等也是非常有必要。因此產(chǎn)品展臺的設計，宣傳資料的到位也很重要。③ 賣場的陳列布置。因為凈水器并不是人們熟悉的產(chǎn)品，擺在貨架上，消費者也認不出，即使注意到，但對于購買的必要性，對產(chǎn)品本身的了解，以及應該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等，這些都需要促銷員主動、熱情、真誠的去為顧客解答。② 促銷人