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正文內(nèi)容

【銷售技巧】奧巴馬演講的六個(gè)技巧-文庫吧資料

2024-10-28 23:19本頁面
  

【正文】 客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。有一個(gè)簡單的三步成交法:第一步:向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步:征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同第三步:當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí),向客戶提出成交的要求如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn),直至達(dá)成交易。客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護(hù),在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí),他就有可能拒絕。同時(shí),要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產(chǎn)品的行情,擴(kuò)大與客戶的交流范圍,增進(jìn)感情。仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?,比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。不斷的觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛不釋手。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn):比較認(rèn)真的聽你說話,很自然的和你聊天。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商)進(jìn)行服務(wù)?售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,使之對你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過程。在這種情況下,僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng),最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。在20世紀(jì)90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關(guān)系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系,只要與客戶關(guān)系拉的近,就有一定的銷量,那時(shí)的中國,是一種商品短缺的時(shí)代,是一種需求市場,產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。對于很多產(chǎn)品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點(diǎn)各有異同,在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí),該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續(xù)發(fā)展?我想,只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng),為客戶提供更多的利益,達(dá)到他們的滿意。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮。當(dāng)然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時(shí)間,靈活的去面對客戶,靈活的運(yùn)用銷售技巧。3)需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶,約好見面時(shí)間 4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說,能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。4)營銷日記的內(nèi)容包括: ①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受列出第二天的工作計(jì)劃1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點(diǎn): ① 要有信心② 態(tài)度要真誠,爭取對方的好感 ③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn),適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?,分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶,激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交,促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。見到客戶之后1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。3)做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃,并配合客戶的時(shí)間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他。拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。簡單的說,上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài),要有一個(gè)快樂的心情!到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃,明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn),并詳細(xì)擬訂拜訪路線,及補(bǔ)救措施,計(jì)劃越詳細(xì)越好。上班途中,能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下,也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹?。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復(fù)做,就能做成不簡單的事。在做銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題,對于一個(gè)新開發(fā)的市場,一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表,但只要他準(zhǔn)備的充分,他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng),但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關(guān)的因素影響,但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準(zhǔn)備者。前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度。談判力的目的是達(dá)到雙贏,達(dá)到互惠互利。孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判,談判的過程就是一個(gè)說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。責(zé)任是不能推卸的,只有負(fù)起責(zé)任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責(zé)任。第二天,丈夫看見,也拿出筆,把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。有一家三口住進(jìn)了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條標(biāo)語:講究衛(wèi)生,人人有責(zé)。九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí),這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機(jī)。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí),你的客戶也會“投之以李,報(bào)之以桃”。六、交際能力每一個(gè)人都有長處,不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會,要知道,朋友多了路才好走。只有這樣,才能夠克服困難。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。從此,他走上影壇,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。正是王永慶的這種細(xì)心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。喬他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬二、自信心信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時(shí)候,都要鼓勵自己,我是最判愕?!视H畎艫?!信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)
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