【正文】 競爭激烈、包裝限制 3.餐飲/娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方,二、終端特性,85,86,通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。,81,終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇,第六部,82,83,目的 終端特性 終端管理辦法 終端生動化 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標 促銷活動 直銷終端 人員能力發(fā)展 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核,目 錄,83,84,市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 禮儀 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 信息傳輸 由市場經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。,77,78,終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報公司備案予以解決； 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知“匯源”公司； 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。 他們的特點是敢闖、敢冒險。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶—— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。,68,69,對經(jīng)銷商折扣 （1）單次進貨折扣——數(shù)量多少 （2）累計數(shù)量折扣——某時段定貨量 （3）裝運單位折扣——集裝箱 （4）混和折扣——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） 對渠道終端統(tǒng)一定價 （1）賣場價格（特定包裝 ） （2）超市價格 （3）便利價格（毛利率） （4）傳統(tǒng)渠道價格（指導(dǎo)價） （5）其他渠道價格 （開放）,69,70,控制零售價的益處 （1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （4）最終保證廠商利益 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢,70,71,價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。,67,68,二.價格控制,價格體系 價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 工作要求 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管；,63,按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳； 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； 按時向公司呈報各類報表；,64,嚴守公司秘密，維護公司利益； 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 負責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理；,55,三.營銷崗位職責(zé) ——營銷代表,必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標； 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷售終端的關(guān)系，管理好所負責(zé)區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責(zé)區(qū)域的貨物流向； 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；,56,每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 營銷代表必須定期與公司儲運、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟帳目準確； 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理；,57,通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 負責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 每月對導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實績定期填報《導(dǎo)購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場經(jīng)理確認后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導(dǎo)購代表工作考核；,58,三.營銷崗位職責(zé) ——導(dǎo)購代表,根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達成銷售目標； 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達到預(yù)期的銷售成果； 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌/產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍；,59,及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經(jīng)理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質(zhì)作好信息的反饋工作； 負責(zé)市場銷售終端的維護工作； 遵守賣場的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀現(xiàn)象； 注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。,50,與下級部門的協(xié)調(diào)管理 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。,經(jīng)銷商的代理資格：,42,銷售管理分冊 銷售管理制度篇,第五部,43,一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理,導(dǎo)讀目錄,44,一.工作職能與崗位職責(zé),45,一.營銷組織架構(gòu),匯源生物工程公司,營銷公司,市場推廣部經(jīng)理1人,營銷代表若干,導(dǎo)購代表若干,財會專員1人,灌裝廠,財務(wù)部,總經(jīng)理,市場經(jīng)理助理1人,總經(jīng)理辦公室,46,二.營銷公司工作職能,營銷公司根據(jù)公司的年度/季度營銷方案，承擔(dān)該年度/季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 根據(jù)公司的任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 負責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 負責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴；,47,負責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進行； 行使對公司的財產(chǎn)保護的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全； 負責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。,對經(jīng)銷商的支持政策：,40,按經(jīng)銷商毛利為20%計算，全年如果完成年銷售額100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間≥100萬20%＋100萬5% ≥250000元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 回款獎勵：在完成公司規(guī)定