有效溝通讀后心得-文庫吧資料
2024-10-28 13:43本頁面
【正文】 宜？（套餐公司、號稱全包干公司）288套餐包含哪些主材項目、基礎(chǔ)裝修項目？288套餐公司中櫥柜包含幾套米？品牌知名度及質(zhì)量：為什么價格懸殊差別那么大？（非套餐），哪些項目價格相差大？ 有些公司為什么基礎(chǔ)裝修價格低? 主材基礎(chǔ)裝修結(jié)合基礎(chǔ)裝修中哪些材料價格差異大？設(shè)計環(huán)節(jié)：鴻揚(yáng)設(shè)計優(yōu)勢為什么其他公司去現(xiàn)場量房要收工程定金或設(shè)計定金？ 為什么其他公司設(shè)計師設(shè)計費(fèi)報價高，折扣高？ 為什么其他公司的展廳以歐式設(shè)計為主？ 為什么那邊設(shè)計圖紙少 為什么設(shè)計至開工環(huán)節(jié)快為什么設(shè)計、預(yù)算不能是設(shè)計師做？為什么開工前期基礎(chǔ)裝修、主材圖紙必須跟客戶確定？主材：為什么潔具價格懸殊為什么買潔具，五金龍頭要選用質(zhì)量、品牌好些的 使用中哪些潔具可以買便宜些的？市面上高端、中高端潔具品牌有哪些？有哪些性價比高的潔具品牌。監(jiān)督考核人：王彬彬?qū)τ诠镜慕y(tǒng)一培訓(xùn)的知識用自己的語言寫出來（為什么用自己通俗易懂的語言，就是我們在講話給別人聽的時候，要考慮對方能否理解，否則的話，講了一大堆專有名詞，對方不見得了解，或者你講了一大堆你認(rèn)為是的道理，可是對方不能理解，這又有什么用呢？）3月10日前交給王彬彬必須熟悉的：正推出的產(chǎn)品系列相冊（客戶隨處可見公司宣傳）同時善于利用身邊的工具（中國家裝、功能手冊、家裝顧問第三版、預(yù)制家軟件的演示、電腦中已做好方案的展示）5月30日前都要熟練使用?；卦L（回訪理由量房、該業(yè)主樓盤已開工工地的參觀對設(shè)計師的看法，彼此是否適合。聽說你們的工地工期時間長？你們的材料是不是真的有說的那么好？你們的工人也都是外面請的吧？你們各其它公司比有什么更能吸引我的？（這是我常問的問題）主材部分：強(qiáng)化地板和實木地板相比，有些什么不同？裝修中哪些主材可以不用選擇價格高的，但是又能達(dá)到同樣效果的？如何選擇龍頭櫥柜有哪些品種磁磚要怎么區(qū)別好壞？六、咨詢后的下一步跟進(jìn)工作：根據(jù)了解業(yè)主的基本情況推薦相應(yīng)級別的設(shè)計師。我們也有過其他業(yè)主提出相同的顧慮。五、各種問題的解答： 基礎(chǔ)部分你們的價格很高。我們說的業(yè)主是否聽明白了。站在對方的角度：業(yè)主是否能接受我們這樣的服務(wù)方式。通過第三者實現(xiàn)贊美。贊美別人的閃光點贊美具體的東西。你提得這點對我們公司很有幫助。我認(rèn)同你的觀點。我明白你的意思。四、與客戶拉近距離可以采取下面的一些技巧： 肯定認(rèn)同技巧：你說的很有道理。工程完工并交付尾款后免費(fèi)贈送環(huán)保檢測一次（甲醛、苯、放射線三項指標(biāo)，每個指標(biāo)各一個點），檢測時間在完工后15天至一個月左右的時間內(nèi)。可拿一套預(yù)算樣本對照著給客戶介紹．特別是同竟品的比較（這一點需盡快找到相關(guān)資料學(xué)習(xí)）。對設(shè)計特別關(guān)注的：說明設(shè)計師的分類及區(qū)別，整體設(shè)計水平，歷年所獲的設(shè)計獎項，預(yù)制家全房設(shè)計及“預(yù)制家”軟件,通過三維場景漫游讓每位客戶可以在開工前提前看到未來家的樣子。對于工程質(zhì)量及工藝特別關(guān)注的：工藝質(zhì)量有保證、施工隊來源（按師傅手藝定級）、施工人員的管理是項目經(jīng)理制，師傅之家、鴻揚(yáng)技工培訓(xùn)學(xué)校產(chǎn)業(yè)工人等，要利用工藝展示區(qū)在寫字樓內(nèi)為客戶介紹公司工藝。聆聽建立信賴感態(tài)度誠懇記筆記（帶著筆記本 對于業(yè)主特別強(qiáng)調(diào)的部分及時記下來）不打斷，不插嘴（避免打擾業(yè)主的思路）不明白的追問（對于沒有聽清或可能理解有誤的要再次確認(rèn)）點頭微笑（表示正在認(rèn)真傾聽業(yè)主的講話）跟對方說話時眼睛注視著對方前額或鼻尖（這點小雪尤其要注意）。四、如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號當(dāng)客戶發(fā)出購買信號時，客戶代表就要自然停止介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中，機(jī)會稍縱即逝，要好好把握。售后有保障，回訪體系建全?；A(chǔ)裝修材料有保證，裝修后進(jìn)行環(huán)保檢測。”客戶有可能會興致勃勃地向你介紹他的家鄉(xiāng)，這對他來說應(yīng)該如數(shù)家珍。針對以上分解的問題制定如下方案二、在接待客戶過程中可以提出的問題：您好，請問是第一次到我們公司來嗎？之前對我們公司有所有了解嗎？您是從什么渠道知道我們公司的呢？您的房子是哪個小區(qū)的？（如不是重點樓盤，可以在問一下，是否有交房？）您的房子是什么戶型（幾房幾廳）？多大面積呢？平時幾口人居?。恳郧坝羞^裝修經(jīng)驗嗎？喜歡那類風(fēng)格或顏色？去過其他竟品嗎？在小區(qū)和我們家裝顧問接觸過嗎？你是做什么職業(yè)的？1平時的時間是否充裕？1你的投資意向是多少？1對主材是否了解？1房子是幾個人住？1對家裝模式是否了解（全包、半包）1對設(shè)計師有什么要求嗎？1自己對房子布置的初步想法？1計劃在什么時候開始裝修？
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