【正文】 區(qū)域內(nèi)的緩降器市場推廣業(yè)務(wù)。中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結(jié)富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團結(jié)中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。Q企業(yè)過去方式的失誤在于試圖對多數(shù)人采取強制措施，站在多數(shù)人的對立面，必然激起他們的反抗，導(dǎo)致“法不責(zé)眾”。激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應(yīng)，帶動比例最大的普通人響應(yīng)。這時候應(yīng)加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當(dāng)獎勵手段出現(xiàn)時，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴(yán)重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質(zhì)層和泥沙層采取措施。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應(yīng)”理論。經(jīng)過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動蕩，售后服務(wù)也做得更好。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴(yán)重者取消代理資格。此時公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場的起碼要求。當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。實行有獎有罰，加速分層速度。已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達(dá)到了80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標(biāo)，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標(biāo)Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少，遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點。研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。其簡明要點是：當(dāng)大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當(dāng)多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時，違章車輛的風(fēng)險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。對外：獎罰分化，化解“法不責(zé)眾”本文來自[第一營銷網(wǎng)] , 20090522 但是，為何掃清了在檔案設(shè)計及政策導(dǎo)向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？這是因為多年來法不責(zé)眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。最終，公司初戰(zhàn)告捷。通過“潤物細(xì)無聲”的細(xì)致工作，代理商的顧慮慢慢打消。但代理商仍心有余悸，還是習(xí)慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎(chǔ)信息。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風(fēng)險，收益顯然為負(fù)。，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。對內(nèi)：掃清管理障礙原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。于是那些原本老老實實上交檔案的地區(qū)有樣學(xué)樣，積極配合也快速變成了消極應(yīng)對：不返還售后服務(wù)檔案已經(jīng)沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區(qū)的嘲笑。在這種博弈之下，小代理商不擔(dān)心拆分，售后服務(wù)檔案回收率反而較高，而管理相對規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。博弈之二：生存隱憂Q企業(yè)近年來高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。兩害相權(quán)，后者是最佳選擇。面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無補償，收益為負(fù)；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負(fù)。一旦由于業(yè)務(wù)繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務(wù)。對各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務(wù)檔案，廠商間已形成三種博弈：博弈之一：服務(wù)成本Q企業(yè)的售后服務(wù)檔案設(shè)計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監(jiān)管與分析價值。是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務(wù)？不是。但揮淚斬將時有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導(dǎo)致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。辦法三：痛下殺手。為使全員參與“攻堅戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部績效指標(biāo)中，加入了服務(wù)檔案回收率的考核，對于不達(dá)標(biāo)者還實施了升職加薪一票否決制。為了提高售后服務(wù)檔案回收率，營銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態(tài)復(fù)萌。辦法一：三令五申＋私下溝通。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負(fù)擔(dān)加重，逐漸形成了“重銷售輕服務(wù)”的傾向?？紤]到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進貨量80%者，即為合格。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。3/2廣州杰奎琳內(nèi)衣有限公司15．協(xié)議書一式三份，甲方持兩份，乙方持一份。協(xié)商不成的，可通過第一、至甲方所在地仲裁委員會仲裁；二、至甲方所在地法院訴訟。12．簽訂協(xié)議后，乙方須在協(xié)約地區(qū)范圍內(nèi)擴大市場，維護品牌形象，以各種渠道進行產(chǎn)品宣傳。（注：乙方的代理違規(guī)，歸乙方責(zé)任，將受到連帶的處罰。本合同簽署之后，乙方也不可通過越級，竄貨等行為損害甲方及其他代理商的利益。，甲乙雙方已經(jīng)就獲取代理權(quán)進行過誠信溝通。為了便于甲方對乙方市場的統(tǒng)一監(jiān)督管理，乙方需向公司繳納5000元市場保證金，其下屬高級合伙人及獨立合伙人需向公司繳納1000元市場保證金。超出上述有效期標(biāo)準(zhǔn)，一律不予退換。（剩余有效期兩年以上），一年可以調(diào)換兩次（即每年的4月份和8月份，其余時間非質(zhì)量問題不受理退換貨申請），往返運費由乙方承擔(dān)，并且只能換貨。，逾期乙方未上報異常情況，則甲方視為貨品正常驗收。甲方將貨物交付給承運人后，貨物風(fēng)險即轉(zhuǎn)移至乙方。乙方收貨信息：收貨地址：收件人 電話：：甲方默認(rèn)包郵德邦物流，若乙方需要指定貨運方式，需在發(fā)出訂單申請同時告知甲方，與甲方協(xié)調(diào)商定，雙方確定后，此次訂單甲方不再接受貨運方式變更，由于更換貨運方式所產(chǎn)生的運費若高出德邦物流運費，乙方需補差價。4．乙方按最小訂購量:單次1箱以上訂貨，可直接代發(fā)至其下屬獨立合伙人。，杰奎琳家族微商城，微信朋友圈，空間，淘寶，論壇，貼吧，微博微店等均為公開場合，標(biāo)注價格必須為公開價格（具體產(chǎn)品公開價格要以杰奎琳內(nèi)衣微商城官方價格為標(biāo)準(zhǔn)）進行銷售。不論是在本協(xié)議履行期間還是終止后，乙方對根據(jù)本協(xié)議所了解到的甲方、甲方其他代理商以及甲方產(chǎn)品信息、價格等相關(guān)資料負(fù)有保密義務(wù)。簽署人有限公司第二篇：微商代理商合作協(xié)議書廣州杰奎琳內(nèi)衣有限公司微商代理商合作協(xié)議書甲方:*****有限公司（以下稱甲方）營業(yè)執(zhí)照編號：聯(lián)系人：乙方：（以下稱乙方）營業(yè)執(zhí)照編號或身份證號碼：聯(lián)系人：甲、乙雙方本著平等、互利、真誠合作的原則，就乙方代理銷售甲方杰奎琳內(nèi)衣有限公司O2O微商渠道產(chǎn)品事宜，經(jīng)協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：1．甲方同意乙方做全中國區(qū)域內(nèi)代理商。六、相關(guān)處罰條例官方合伙人，高級合伙人，獨立合伙人，特約合伙人，鉆石會員出現(xiàn)違規(guī)行為，一經(jīng)查處立即停止供貨，情節(jié)嚴(yán)重者在官網(wǎng)公布黑名單。公司保留對情節(jié)嚴(yán)重者追究法律責(zé)任的權(quán)利。（3）、熟悉公司價格體系仍然低價出售的代理商，將處以扣除保證金的處