【正文】 在某一問(wèn)題上實(shí)在無(wú)法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整（四）最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(4)突出優(yōu)勢(shì): 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很好的空間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，無(wú)法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(4)應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。(2)開(kāi)場(chǎng)陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬(wàn)元人民幣，但對(duì)方要給30%的股份。：最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬(wàn)元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng)15%的股權(quán)。（2）擴(kuò)大宣傳力度。（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；、宣傳戰(zhàn)略； ，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。（二）對(duì)方利益：（不低于50萬(wàn)人民幣）。對(duì)于價(jià)格必須堅(jiān)持底線，不能退讓，先用大批量的訂單作為籌碼穩(wěn)住對(duì)方，如果對(duì)方也不肯在價(jià)格上做出讓步，我們可以要求對(duì)方在對(duì)方原有的價(jià)格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論下次要的議題，必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。八．應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）如。第一百零七條，當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)，或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任(約金為對(duì)方損失的80%).（三）選擇人員并作合理安排，確定談判小組 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子，成員各自的知識(shí)具有互補(bǔ)性，從而在解決各類問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力?！敖保澳陙?lái)，Ａ．Ｏ．史密斯年均銷售額以４０％以上的速度增長(zhǎng)，熱水器產(chǎn)品覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。七．準(zhǔn)備談判資料（一）調(diào)查預(yù)購(gòu)商品及同類商品價(jià)格及市場(chǎng)情況。4最后沖刺階段：（1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(4)突出優(yōu)勢(shì)：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬皆施，暗示若是對(duì)方與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)。（2）當(dāng)我方作出適當(dāng)?shù)淖尣?，記得要索取回?bào)，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。使用協(xié)商式開(kāi)局策略，以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感。目標(biāo)可行性分析。4最低限度目標(biāo)：價(jià)格不得高于以往同類交易的價(jià)格。2第二期望目標(biāo)，無(wú)法采用分期付款的方式，以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。，時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)公司的損失越大 五．談判目標(biāo) 對(duì)采購(gòu)熱水器的類型與規(guī)格要求加熱方式：電熱水器，水溫調(diào)節(jié)：加熱溫度范圍/加熱溫度檔位，產(chǎn)品容量：50L60L，內(nèi)膽材料：藍(lán)鉆，額定功率：1500W，電源性能：220V/50HZ，符合該要求的產(chǎn)品有好幾款，且大批量購(gòu)買(mǎi)肯定會(huì)便宜。對(duì)方劣勢(shì)。安全、快速、經(jīng)久耐用是美的電熱水器產(chǎn)品的三大關(guān)鍵指標(biāo)我方劣勢(shì)：.1我校處在發(fā)展中，急需大批的熱水器，而在短期內(nèi)確實(shí)無(wú)法籌集大批的資金。，一旦與美的合作，將會(huì)保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1品牌實(shí)力強(qiáng)硬，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，售后服務(wù)較好。信譽(yù)良好。二．談判主題與對(duì)方取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)200臺(tái)美的熱水器，合理定制售后服務(wù)時(shí)間。目前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn)人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。對(duì)方企業(yè)背景：創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。2013年，位居中國(guó)獨(dú)立學(xué)院排行榜第一名。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。六、準(zhǔn)備談判資料（一）合同范本、背景資料、對(duì)方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等；（二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。（三）休局階段休局階段：如果談判過(guò)程中在某一問(wèn)題上實(shí)在無(wú)法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整（四）最后談判階段：(1)把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(4)突出優(yōu)勢(shì): 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很好的空間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，無(wú)法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(4)應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。(2)開(kāi)場(chǎng)陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬(wàn)元人民幣，但對(duì)方要給30%的股份。四、談判目標(biāo)（一）目標(biāo)： ：體面、務(wù)實(shí)地談判綠茶項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系：最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬(wàn)元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng)15%的股權(quán)。（六）對(duì)方劣勢(shì)： ；，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（三）我方優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：，積累了一定的資金； ，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；（四）我方劣勢(shì)和威脅：對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的品質(zhì)情況也知之甚少；投資前景未明。第一篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書(shū)商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)談判