【正文】 型商業(yè)地產(chǎn)人才，必須是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)磨練， 有親自策劃開發(fā)成功經(jīng)驗(yàn)的人。 商業(yè)地產(chǎn)迫切呼喚高素質(zhì)專業(yè)人才。 好的開業(yè)策略需要審時(shí)度勢， 做到知彼知己，因市制宜， 因時(shí)制宜，因地制宜， 因人制宜，以求得天時(shí)、 得地利、得人和。,有的甚至不惜孤注一擲， 缺乏開業(yè)運(yùn)作資金，負(fù)債 也開業(yè)，如此一來，往往 造成開業(yè)“開壞頭”，場面冷清， 難以為繼，失敗也是遲早的事。,一味追求招商率，缺乏全盤統(tǒng)籌規(guī)劃。,2024/10/22,96,許多商家不管理主力店、次主力店、小攤檔，也很少顧及功能區(qū)域、布局位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)?，F(xiàn)實(shí)中宣傳炒作越轟動(dòng)，招商租售越火爆的商業(yè)地產(chǎn)，開業(yè)后往往并不成功，效益差、失敗收場都有可能。 因此往往對商業(yè)地產(chǎn)的前期選址 定位、規(guī)劃布局少做論證分析 一味只重招商，甚至急功近利 商場各種軟硬件設(shè)施未完善就 帶病招商，以房地產(chǎn)模式搞招商 以求早日回籠資金獲得回報(bào)。 由于缺乏商業(yè)地產(chǎn)基本概念，缺乏現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營實(shí)踐，房產(chǎn)專家 設(shè)計(jì)出來的商場往往好看不中用，最終變成死場一個(gè)， 無法后續(xù)經(jīng)營。,2024/10/22,92,商業(yè)地產(chǎn)必須要有突出商業(yè)主題，突出現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作規(guī)律的整體 規(guī)劃布局。,2024/10/22,90,整體策劃在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中是整個(gè)項(xiàng)目的靈魂， 好策劃往往事半功倍， 缺乏整體商業(yè)形象的商業(yè)地產(chǎn)很難開發(fā)成功， 有了一個(gè)好的策劃往往就成功了一半。,2024/10/22,89,要規(guī)劃更要策劃 從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、租售，再到后期 的競爭力經(jīng)營管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán) 環(huán)緊扣。套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)， 以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。,2024/10/22,85,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。,2024/10/22,84,1商業(yè)地產(chǎn)策劃選擇策略,商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、 知名品牌。 店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的 商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。,租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì) 劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本 參考當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮 項(xiàng)目經(jīng)營策略制定切實(shí)可行的招租條件,按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類， 用以區(qū)別不同情況下對分類項(xiàng)目的招租。,小型百貨商場往往也很重要，所以也可以通過談判得到 比較低的租金。,2024/10/22,81,如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商場,百貨商場往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能 獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加， 并且隨著面積的增加而遞減。,第三類：是食品零售店鋪，包括肉店、魚店、熟食店、 面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有 效的增加銷量。,第一類：是男士用品店鋪，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。 完成商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而絕非是一個(gè)個(gè)人。,2024/10/22,76,商業(yè)是城市的名片，居民生活水平的風(fēng)向標(biāo)，引領(lǐng)時(shí)代潮流的開拓者 由此創(chuàng)新度成為衡量商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的重要標(biāo)準(zhǔn)，以項(xiàng)目商業(yè) 定位為例，是超前、是懷舊、是經(jīng)典、是流行等，這都是需要仔細(xì)考 慮的，也是商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的價(jià)值點(diǎn)。,2024/10/22,75,1商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的價(jià)值點(diǎn),由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是產(chǎn)品（通過使用創(chuàng)造價(jià)值），而不是商品的重要特點(diǎn) 因此在項(xiàng)目策劃過程中更離不開對未來運(yùn)營的商業(yè)創(chuàng)業(yè)的策劃，這是商業(yè) 地產(chǎn)項(xiàng)目維系四方（開發(fā)商、業(yè)主、商業(yè)經(jīng)營者、消費(fèi)者）利益的根本點(diǎn) 著眼于此，很大程度就完善了開發(fā)商的退出機(jī)制，使開發(fā)企業(yè)把業(yè)務(wù)重 心轉(zhuǎn)移到開發(fā)上，而不是轉(zhuǎn)變?yōu)闋I運(yùn)商。,2024/10/22,71,全面的、專業(yè)的、細(xì)致的、大量的市場研究才能完成商業(yè)策劃,2024/10/22,72,作為專業(yè)的商業(yè)房地產(chǎn)策劃人員，除了熟悉房地產(chǎn)開發(fā)、銷售各環(huán)節(jié) 對賣點(diǎn)的深度發(fā)掘、提煉和行銷控制點(diǎn)掌控這些項(xiàng)目專業(yè)知識外， 還必需深知作為商業(yè)項(xiàng)目的,2024/10/22,73,商業(yè)經(jīng)營成 果預(yù)期分析,規(guī)劃布局,功能定位,對外招商,市場調(diào)查,組織開業(yè),經(jīng)營管理,平行垂直 動(dòng)線組織,市場定位,2024/10/22,74,通過環(huán)環(huán)緊扣的 全方位、全過程 的策劃及商業(yè)運(yùn) 營專業(yè)技術(shù)的應(yīng) 用，才能使項(xiàng)目 達(dá)到開發(fā)商的企 業(yè)愿景。,2024/10/22,70,商業(yè)地產(chǎn)策劃人員的技能,商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃的含蓋面比較廣，涉及到各種商業(yè)服 務(wù)業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)及其商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)盈利模式和回報(bào)方式 這些都是策劃人員必需熟練掌握的要點(diǎn)。 活動(dòng)必須由策劃人員、招商人員和商業(yè)運(yùn)營公司齊心合力 共同完成。,2024/10/22,67,時(shí)機(jī)原則,把握應(yīng)仿效水庫原理，在水源充足或降雨充分時(shí)， 盡可能多地蓄水；當(dāng)需要泄洪或?yàn)橄掠窝a(bǔ)水時(shí)開 閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內(nèi)部認(rèn) 購階段商業(yè)地產(chǎn)要充分地營銷推廣、充分地累積 意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認(rèn)購協(xié)議。,2024/10/22,66,運(yùn)營機(jī)構(gòu)的功能,在商業(yè)地產(chǎn)的租售（招商）中心，設(shè)立商業(yè)運(yùn)營 管理的幾個(gè)基本職能展示 如：信息中心、網(wǎng)絡(luò)采供中心、商業(yè)廣場人力資 源中心和事務(wù)代理中心等服務(wù)機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)應(yīng)根 據(jù)銷售和招商的工作進(jìn)度落實(shí)相關(guān)的事務(wù)性工作。,2024/10/22,65,在商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃中，應(yīng)重點(diǎn)從消費(fèi)者著手，在消費(fèi)的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力， 只有廣大消費(fèi)者認(rèn)可的商業(yè)場所， 生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。 商業(yè)的消費(fèi)者是商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)鏈上的最終環(huán)節(jié)。 盡管商業(yè)地產(chǎn)策劃的每一步都有很強(qiáng)的計(jì)劃性，但在堅(jiān)持執(zhí)行即定計(jì)劃的同時(shí)還必須根據(jù)市場的變化和競爭者的動(dòng)態(tài)，實(shí)行即時(shí)性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機(jī)。 可是賣給小業(yè)主以后，租給誰？ 誰來經(jīng)營？ 這個(gè)地方適不適合搞商業(yè)？ 適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？ 一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。 商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別于住宅地產(chǎn)， 它更多地是一種制造賺錢工具的過程 因此在營銷過程中，必須始終思考： 如何合理有效地將賺錢工具推銷出去， 使所有從事商業(yè)的人了解該賺錢工具的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 先后經(jīng)過：商業(yè)調(diào)研、商業(yè)策劃設(shè)計(jì)、 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策劃、廣告策劃等5個(gè)步驟， 順序合理、按部就班地操作。,2024/10/22,58,二、商業(yè)地產(chǎn)策劃思路,2024/10/22,59,商業(yè)地產(chǎn)面廣 商業(yè)地產(chǎn)操作所涉及的工作相當(dāng)廣泛，從前期市場調(diào)研、商業(yè)規(guī)劃及建筑規(guī)劃等，到后期招商、銷售及商業(yè)運(yùn)營管理，每項(xiàng)工作都需專業(yè)化的驚人投入。 太倉促無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果 也就難以保證。 要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商 政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。只有在正確地認(rèn)清自己、 了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。,2024/10/22,55,招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 必須具備兩個(gè)最根本要素,（1）你的必須擁有自己的優(yōu)勢， 這種優(yōu)勢對商戶要有吸引力；,（2）你要了解商戶的需求， 并告訴商戶我們能滿足他的需求。,策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局 策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開始， 使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 餐飲開間適當(dāng)大點(diǎn)，近深也長 分割的形狀盡量方正、不要異形,2024/10/22,50,十三：大型商業(yè)地產(chǎn)策劃的原則,2024/10/22,51,一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧， 籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目 落戶的活動(dòng)。,2024/10/22,48,按照商場經(jīng)營的規(guī)則，就怕消費(fèi)者不來，來了就要你多走路，否則我的生意怎么好得起來？深圳等沿海城市吸取國外經(jīng)驗(yàn)，一般將出入口分別設(shè)置在商場的兩側(cè)而非正中間，在滿足人流量需要的前提下，針對消費(fèi)者的行走習(xí)慣，對道路盡可能的進(jìn)行壓縮，為的就是有效提高使用面積，延長消費(fèi)者在商場內(nèi)的滯留時(shí)間，帶旺商鋪。 一方面過道沒有針對人流的導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)了大量過道、樓梯和回廊， 有的也許今后很少能利用，浪費(fèi)了空間。,2024/10/22,46,空閑場地： 目前的一些商業(yè)項(xiàng)目由于設(shè)計(jì)不合理，存在過多的空閑場地，浪費(fèi)了使用面積。,2024/10/22,45,廁所： 目前一些商業(yè)項(xiàng)目在面積內(nèi)，分布了十幾個(gè)廁所！ 而在深圳沃爾瑪2 萬平方米的商業(yè)面積， 一共也只在一樓設(shè)有 1 個(gè)公共廁所， 世界 500 強(qiáng)企業(yè)的精打細(xì)算，確實(shí)值得我們參照和學(xué)習(xí)。 過多的樓梯不僅增加了相應(yīng)的 通道面積，而且增加了建安成 本，也不利于今后的管理， 實(shí)在是沒有必要。 三多不除，公攤不減。,2024/10/22,43,2 、輔助功能區(qū) 輔助功能區(qū)太多，白白浪費(fèi)了許多可 銷售面積。 不合理的地方主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：,2024/10/22,42,1 、商鋪分割 從設(shè)計(jì)可以看出有許多商業(yè)項(xiàng)目分割不規(guī)則，而且進(jìn)深與開間之 比大于 4：1，這會給將來銷售和使用帶來很多麻煩。例如樓梯、道路、廁所 休閑空地、設(shè)備間、綠化、停車場都屬 于輔助功能區(qū)范圍。這 是提高使用率，降低公攤比例的唯一有 效途徑。,2024/10/22,40,3 、科學(xué)利用的原則,商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。,如果按人性化所要求的人流 通路沒有，必然會影響部分 商鋪的人流量，給銷售和經(jīng) 營帶來困難。,2024/10/22,38,這句話包含兩層意思,所有人性化所要求的人流 通路設(shè)計(jì)必須要有；,所有不符合人性化所要求 的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。 也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。 商鋪的分割必須結(jié)合功能主題來進(jìn)行。,2024/10/22,36,如果項(xiàng)目某個(gè)樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃，將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主， 則那些進(jìn)深與開間之比大于的商鋪銷售不會有太大困難， 因?yàn)榻?jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面， 而商鋪的后部又可以用