【正文】 大銷售的目的。(二)銷售渠道在銷售渠道方面，一方面我們在地下商業(yè)街開設實體店，另一方面我們在網(wǎng)上開一家網(wǎng)店，還可以在上建立，不但可以與消費者更好的交流，了解他們的實際需求，跟可以借此機會完善我們的服務方面的不足。但是倘若我們在義烏本地的童裝生產(chǎn)廠家與批發(fā)商購買服裝，我們就不能達到款式新穎的目標，因此我們打算去杭州、江蘇或者直接到網(wǎng)上去尋找貨源。這類產(chǎn)品在市面上并不常見，為了使利潤最大化，可以采用取脂定價策略與聲望定價策略。外套為半正式禮服性的雙排扣槍駁領西裝，下裝是西長褲或西短褲。女童春、夏季盛裝的基本形式是連衣裙，面料宜用絲絨、平絨、紗類織物、化纖仿真絲綢、蕾絲布、花邊繡花布等。這類外觀華美的正統(tǒng)禮服，增添了莊重和喜慶的氣氛，有利于培養(yǎng)孩子的文明、禮儀意識。盛裝指在生日宴會、慶典活動、演出、聚會和隨父母或其他家人作客等喜慶氣氛場合所穿著的服裝。休閑裝是服裝設計與開發(fā)的重要領域。休閑裝包括適合休閑游玩的爬山裝、牛仔裝、海灘裝、水手裝等模仿大人的各類服裝，具有閑適輕松的風格。運動服可作體育課及各種體育運動的專用服裝，以純棉起絨針織布、毛巾布、尼龍布、純棉及混紡針織布制作。市面上學生裝不多，為了使利潤最大化，擁有自己的特色，采用溫和定價策略，既能使消費者接受，價格也不會太低。主要包括男女穿著的襯衫、背帶裙、短裙、連衣裙、長褲、短褲、外套、大衣、套裝等。學生裝與成年裝非常接近，但是又充滿了朝氣與生機。兒童服裝的種類很多，兒童服裝可根據(jù)衣著功能分為內衣和外衣兩大類，我們經(jīng)營外衣類。國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。中國人口十五億，龐大的人口基數(shù)本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。衣、食、住、行是人類生活的四大元素。在經(jīng)營銷售中也一樣，攻心為上。三國時馬謖給諸葛亮南伐時提出的建議：“用兵攻心為上，攻城為下。我們在實體店的經(jīng)營中著重突出我們與其他店面不同的特色，形成自己獨有的特色體現(xiàn)，讓別人一想到我們的店就聯(lián)想到時尚、個性、舒適以及讓消費者的父母認同我們的產(chǎn)品，使其不脫離該年齡段的本質特征，盡力做到讓消費者與消費者的父母都滿意。而且我們資源有限可采用密集性營銷策略，可以集中力量迅速進入和占領大童童裝市場。如我們組根據(jù)童裝服裝市場細分針對目標消費群進行定位。我們所選擇的童裝服裝市場細分，如下圖所示：農村童裝市場 嬰兒裝城市 幼兒裝小童裝中童裝 高檔 求美觀大童裝 中檔 求個性 低檔 求舒適價廉物美(二)目標市場選擇差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務以及相應的銷售措施。進行市場細分的主要依據(jù)是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。(一)市場細分市場細分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。它關系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。企業(yè)一旦選擇了目標市場，就要在目標市場上進行產(chǎn)品的市場定位。二、戰(zhàn)略規(guī)劃——市場定位策劃所謂市場定位,就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者對該產(chǎn)品某種特征或屬性的重要程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給消費者，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢?。二是來自童裝批發(fā)零售商的壓力。威脅(T)：一是來自同行競爭者的沖擊。我國童裝市場正在逐步由“數(shù)量消費階段”轉向“質量消費階段”。機會(O)：隨著消費水平的提高，國內的童裝市場正處在市場變革的前期，加上兒童正成為家庭消費的重要組成部分。劣勢(W)：向較于其它童裝店，我們的童裝店不具有經(jīng)驗優(yōu)勢，且進入市場時間晚，在市場方面沒有先入為主的優(yōu)勢。商城位于市中心，距離居民區(qū)或交通干線很近。公共交通設施齊全，路況良好，可以帶來可觀的客流，也有利于商店上貨。綜上所述，地下商場較符合我們的標準?，F(xiàn)在的城市家庭幾乎都是獨生子女，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，家庭收入及生活質量都在提高，所以家長對孩子的穿著及打扮都十分的講究，逢年過節(jié)更是會大量采購童裝。同行聚集在同一個區(qū)域甚至同一條商業(yè)街上，這種現(xiàn)象為人們熟悉，因為顧客都希望能以盡可能少的錢買到質優(yōu)價廉的產(chǎn)品，往往他們會貨比三家，衣多多童裝批發(fā)網(wǎng)廠家一手貨源的價格優(yōu)勢、專業(yè)童裝買手更新率快的富有個性特色的時尚款式和競爭實力強的童裝貨源進入同業(yè)“扎堆”的商圈，能夠迅速爭奪并占領目標市場。只要童裝店的品位能夠投小區(qū)顧客所好，獲得他們的認同，那么一定能擁有一個穩(wěn)定且不斷拓展的顧客群。二、童裝店面選址目標位置2：人口密度高、人口數(shù)量多的居民小區(qū)底層營業(yè)店面。童裝店面選址在目標商圈的選擇上，要把重點集中在商圈是否符合你的童裝店面的市場定位、商圈的穩(wěn)定性和成熟度上，童裝店面選址的目標主要可以是以下幾種：一、童裝店面選址目標位置1：地下商場。在其生長的過程中，服飾幫助了他們扮演角色，建立自我。研究表明服飾常常用來表示少年兒童對于自己的喜愛程度，他們把穿著看成是獲得他人認可和贊許的方式，這種傾向比成年人嚴重)。模仿心理又可稱為從眾心理，是指消費者在購買兒童服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理。求新心理是指消費者在購買兒童服裝時，以追求服裝的流行潮頭和新穎性為主要目的的心理。童裝消費者可分為自身消費和送人消費，消費心理有求實心理、求新心理、求名心理、模仿心理等等。此細分市場要較多地考慮兒童的心理因素。此階段的兒童已經(jīng)有白己的一些愛好，以及對事物的辨別能力和觀點。12歲以上的兒童開始進入青春期，生理上出現(xiàn)明顯的變化，如男女性別的差異、身高增長迅速等。(三)消費者分析對于不同年齡段的兒童，除在身高、體重等體型特征上有明顯的差異外，在活動范圍、自控能力、心理變化等方面也有顯著的區(qū)別。童裝批發(fā)商遠的不說，就近的就有義烏本地的賓王市場和杭州的四季青等等。童裝制造商在義烏也有，但是不多。但是兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，同時由于童裝經(jīng)營風險比成年服裝要小，市場進入門檻比較低，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟成份參與經(jīng)營，競爭將會加劇。目前國內童裝市場有效需求不足，中童服和大童服的市場存在很大的市場空白。三、童裝店面選址目標位置3：賓王市場或同行聚集的街道和區(qū)域。義烏有一定人口數(shù)量的居民小區(qū)，根據(jù)目前城市建設規(guī)劃的發(fā)展趨勢來看，住宅“社區(qū)化”的趨勢愈演愈烈，社區(qū)經(jīng)營的童裝店面往往可以取得不俗的業(yè)績。該地區(qū)是環(huán)境優(yōu)美、街道整齊、交通方便、商業(yè)服務配套齊全而不嘈雜，而且集中了許多時尚品的消費者，這類人群崇尚個性和自由，擁有極強的消費需求，熱愛時尚和流行，接受新鮮事物比較快，追求產(chǎn)品的款式亦追求品質，她們是中高檔童裝消費者的中堅力量。(四)選址分析投資童裝店面，有了好的選址可以說是事半功倍!對于童裝店選址的研究和評估是童裝創(chuàng)業(yè)者在童裝創(chuàng)業(yè)道路上的第一個最重要的抉擇。少年對人體的變化最為敏感，是最執(zhí)著服飾和外表的時期。服飾行為本質上是心理的反映，所以服飾是自我形象的一部分，服飾常常被包括在對于自我特征的有意識的評估中。求名心理是指消費者在購買兒童服裝時，以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購買目的的心理。求實心理是指消費者在購買兒童服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。近幾年義烏該年齡段的兒童的數(shù)量大概為7萬人次。對服裝的選擇不僅有自己的主見，還受到周圍同學和朋友，以及流行時尚的影響。同時，心理活動增多，有一定的社交圈和朋友。只有把握好某一階段兒童的特點，才能圍繞其特點制定良好的市場營銷策略，并有針對性地開發(fā)出適合相應年齡段的童裝新產(chǎn)品，使企業(yè)具有較強的競爭能力。我們的店面打算開在義烏，因此我們的最大的競爭者就是義烏本地的童裝銷售商，大部分分布在地下商場一街、賓王市場等等。江蘇省句容有很多大大小小的童裝廠，廣州也有很多。我們所面臨的競爭者可以大致分為三類：童裝制造商、童裝批發(fā)商和童裝銷售商。一方面以米奇妙、史努比、哈利波特等知名國際品牌以質量、款式等優(yōu)勢占領了童裝高檔市場，價格一般在300元以上，而國內的品牌多數(shù)集中在低中檔市場一般在200元以下，出現(xiàn)了兩極分化，與國際品牌相比差距主要在設計和營銷上，國內品牌一直停止在模仿國外童裝色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太過于花哨或單調、對現(xiàn)代流行的牛仔風潮、適應兒童成長的設計、普遍接受的多功能性設計理念不了解，時代感不強，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經(jīng)費開發(fā)研究，缺乏個性和民族色彩，而有的品牌開發(fā)出來的童裝過于成人化，很使人反感。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。現(xiàn)在的兒童多數(shù)是獨生子女，對電視節(jié)目有很大的選擇權，同時容易接受新事物，決定了他們對家庭消費影響很大。這也是一個更早熟的群體，手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。童裝企業(yè)要想在激烈競爭的市場中找到立足之地,并不斷發(fā)展與壯大,一定要把握好消費者市場、資源和文化的變化趨勢,要及時轉變思想觀念、調整行為方式,挖掘自身潛能,以提高競爭實力。從市場銷售成績來看，海外以及合資童裝品牌在各大商場中都獲得良好的業(yè)績。例如浙江湖州的織里鎮(zhèn)，注冊的童裝企業(yè)就近5000家，但是大部分的生產(chǎn)廠家重短期利益，輕品牌建設，生產(chǎn)的產(chǎn)品以中低檔為主，主要集中在批發(fā)市場銷售，相對于外國童裝品牌，其產(chǎn)品就缺乏品牌競爭力。我國多數(shù)童裝企業(yè)責任心不強，市場競爭混亂，品牌良莠不齊。中國服裝協(xié)會副秘書長王茁表示——設計理念陳舊、品牌文化缺失、市場定位偏差的通病已經(jīng)成為限制童裝市場發(fā)展的瓶頸，品牌細分將成為中國童裝市場走出“小市場”的重要途徑。所以設計上的“千牌一面”與“時尚、個性”相撞的結果就是供不符求，對供需方都產(chǎn)生影響，也給國外童裝品牌更多的市場空間。還有國外每年至少發(fā)布兩次童裝流行趨勢，有專業(yè)童裝書刊和著名童裝設計師，而我國幾乎沒有專業(yè)童裝的研究機構，更缺少專業(yè)技術人員研究發(fā)布童裝流行款式。童裝市場成功的關鍵在于設計和市場營銷能力。法國莎娃設計中心設計師劉莎說，缺乏專業(yè)設計人才，整體設計水平有待提高，是形成目前童裝市場現(xiàn)狀的主要原因。但在義烏調研時，很多接受調查的家長表示，孩子身體發(fā)育變化快，買的服裝不可能穿很久，故沒有必要去買高價位的服裝，而低價位的服裝質量、款式等又不盡如人意，所以還是想要中等價位的。根據(jù)消費人群的不同，服裝的價位可分為低、中、高三檔。然而目前我國童裝市場的產(chǎn)品結構還不夠合理，市場上銷售的幼童服及小童服居多，而嬰兒服、中童服、大童服則偏少，尤其大童服裝更是嚴重缺少《服裝行業(yè)2004年報告》已指出，我國10歲～14歲人口占全部14歲以下人口的44%，童裝需求量占全部童裝需求量的48%。主要表現(xiàn)在以下幾方面：。據(jù)最新的人口統(tǒng)計資料顯示,%，同時每年新增的嬰兒數(shù)約為2000多萬，再加上兒童生長發(fā)育的速度快，因而每個兒童每年對于服裝都會有新的需求，由此可見，我國童裝的市場潛力是多么驚人。另一方面也是對自身品牌的提升與保護。過去，多數(shù)所謂“國際品牌”多為“授權品牌”，可以說是中西“混血”，而未來進入中國市場的將更多是血統(tǒng)純正的國際品牌。同時，國際品牌涌入中國一線城市勢不可當。席卷服裝產(chǎn)業(yè)的梯度轉移大潮也會波及童裝行業(yè)，本輪梯度轉移的企業(yè)也許并不能帶來對當?shù)仄髽I(yè)的直接投資，而更多是基于訂單轉移。品牌向下層市場和內陸地域的滲透發(fā)展將帶動童裝行業(yè)區(qū)域聯(lián)動格局的形成。童裝市場現(xiàn)狀與成人裝一樣，童裝業(yè)會經(jīng)歷從市場創(chuàng)造品牌到品牌創(chuàng)造市場的轉變，如同國際品牌將在一線城市創(chuàng)造出新生市場一樣，國內品牌也將在二三線城市甚至三四線城市創(chuàng)造出更大的新生市場。有關資料顯示，自2000年之后，中國嬰童產(chǎn)業(yè)增長率