【正文】 產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。一流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的汽車銷售顧問(wèn)賣的`是價(jià)格?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。相信就將得到，懷疑即為失去。通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問(wèn)，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問(wèn)服務(wù)工作。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售顧問(wèn)以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來(lái)越大，可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在的汽車銷售顧問(wèn)工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。說(shuō)特殊，是因?yàn)槲覀兘^不是在簡(jiǎn)單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。在當(dāng)今世界，越來(lái)越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來(lái)越離不開汽車。發(fā)現(xiàn)自己的`不足，明確努力方向，爭(zhēng)取更大進(jìn)步。這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)校安排了“電控發(fā)動(dòng)機(jī)”、“故障排除”、“基本技能”、“自動(dòng)變速器”、“ABS”、“汽車空調(diào)”等內(nèi)容，其中“電控發(fā)動(dòng)機(jī)”和“自動(dòng)變速器”技術(shù)是過(guò)去很少接觸到的知識(shí)，通過(guò)老師的講解、學(xué)員間的研討以及親自動(dòng)手操作，我這方面的能力得到一定程度的加強(qiáng)，大大拓展了自己的知識(shí)面，對(duì)自己以后的教學(xué)工作將會(huì)起到極大的促進(jìn)作用。同時(shí)，我們廣大教師在這里建立起來(lái)的友誼更是一種無(wú)價(jià)之寶，為以后相互間的工作交流留下更為廣闊的空間。我從他們多年的專業(yè)教學(xué)中學(xué)到了專業(yè)知識(shí)、教學(xué)方法、教學(xué)技巧，以及一些難得的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。比如，關(guān)于電控系統(tǒng)和自動(dòng)變速器技術(shù)等方面的知識(shí)，在培訓(xùn)前我一直很生疏，但大家相聚后通過(guò)看、聽、問(wèn)、學(xué)等方法，加上老師們的無(wú)私傳授，知識(shí)水平有了很大的提高。這次參加的學(xué)員來(lái)自全省十多個(gè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，絕大多數(shù)教師都是學(xué)校的中流砥柱，多數(shù)同志都有二十年左右的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有些還是汽修行業(yè)中的能手，具有非常突出的專業(yè)能力。來(lái)到這里后發(fā)現(xiàn)交通職院背靠“東風(fēng)公司”和“現(xiàn)代汽車”“豐田汽車”的“雙元制教學(xué)”方法，它正是解決目前中職教育“教學(xué)目標(biāo)不明確”、“畢業(yè)生就業(yè)不對(duì)口，就業(yè)缺乏吸引力”和“學(xué)校專業(yè)發(fā)展后勁不足”等問(wèn)題的途徑，它較為有特色的辦學(xué)形式值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。二、學(xué)習(xí)體會(huì)創(chuàng)新的辦學(xué)理念，使我們見識(shí)了“交通職院”的辦學(xué)實(shí)力，開闊了眼界，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，增強(qiáng)了回到學(xué)校后“迎頭趕上”的信心。在交通職院的蔣南希、王鐵強(qiáng)、龔瑜。馬云貴教授講的《汽車發(fā)動(dòng)機(jī)》、張葵奎教授講的《電控發(fā)動(dòng)機(jī)》、趙進(jìn)福老師講的《汽車底盤結(jié)構(gòu)》、郗宏勛老師講的《電控底盤結(jié)構(gòu)》等課程對(duì)我的專業(yè)認(rèn)知和教學(xué)都有很大的幫助。下午由陳曙紅教授給我們進(jìn)行《中職教師職業(yè)角色定位》講座，接下來(lái)的七天進(jìn)入專業(yè)課的學(xué)習(xí)階段。從當(dāng)天下午開始，就正式上課了?，F(xiàn)在已經(jīng)培訓(xùn)了二十天了，在這二十幾天的學(xué)習(xí)生活中，我收獲頗豐，不僅在教育教學(xué)理念上強(qiáng)化了認(rèn)識(shí)而且在專業(yè)課技能上也有所進(jìn)步。或參與編寫出版教材。通過(guò)本次培訓(xùn)，學(xué)員們教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程中，注意描述教學(xué)目標(biāo)清晰具體，可觀察可測(cè)量，教學(xué)準(zhǔn)備過(guò)程不僅準(zhǔn)備課堂教學(xué)內(nèi)容，準(zhǔn)備專業(yè)教學(xué)設(shè)備，更要根據(jù)班級(jí)上課學(xué)生和學(xué)?，F(xiàn)有教學(xué)資源合理分組，合理分配理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，教學(xué)過(guò)程中注意每個(gè)學(xué)生每個(gè)時(shí)間段有事可干，實(shí)踐過(guò)程中強(qiáng)調(diào)安全(設(shè)備安全、學(xué)生人身安全)，注意規(guī)范，教學(xué)語(yǔ)言規(guī)范，操作步驟規(guī)范，通過(guò)本次培訓(xùn)大大提升了學(xué)員專業(yè)教學(xué)能力、教學(xué)設(shè)計(jì)能力和課堂執(zhí)行能力。課題研究的最終成果已經(jīng)印刷成三本。每個(gè)學(xué)員選擇其中的1到2個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行研究，研究過(guò)程中需要學(xué)員大量查閱汽車維修手冊(cè)，走訪維修企業(yè)，學(xué)員本人必須對(duì)所選項(xiàng)目親自反復(fù)操作，最后編寫所選技能項(xiàng)目的規(guī)范作業(yè)步驟，并對(duì)每個(gè)步驟提出明確的技術(shù)要求、操作安全注意事項(xiàng)、易發(fā)問(wèn)題及每個(gè)操作步驟圖片，有機(jī)地將理論學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練融為一體，并且還給出了每個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)的考核要求。本次培訓(xùn)的科研學(xué)習(xí)由過(guò)去學(xué)員自選課題寫論文的方式，變成現(xiàn)在研究點(diǎn)研究范圍聚焦。二、本期培訓(xùn)特點(diǎn)本次汽修專業(yè)骨干班培訓(xùn)內(nèi)容有理論學(xué)習(xí)、專項(xiàng)技能學(xué)習(xí)，本次側(cè)重專項(xiàng)技能學(xué)習(xí)，提高汽修專業(yè)教師實(shí)際操作能力。不少學(xué)校原本缺乏研究課題的相關(guān)設(shè)備，但因?yàn)槌袚?dān)了課題，因?yàn)橐獋湔n及做課題研究，所以學(xué)校專為他們的課題研究購(gòu)買了相應(yīng)設(shè)備，學(xué)校全力支每位學(xué)員運(yùn)用先進(jìn)教育教學(xué)理念和教學(xué)方法,開設(shè)理實(shí)一體化專業(yè)課教學(xué)研討課,教學(xué)實(shí)踐重點(diǎn)為如何合理利用學(xué)?，F(xiàn)有教學(xué)設(shè)備，如何合理根據(jù)班級(jí)學(xué)生數(shù)進(jìn)行最大效率利用最優(yōu)化教學(xué)安排，如何優(yōu)化教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)、提高課堂教學(xué)整體效果,進(jìn)行課堂學(xué)習(xí)心理與行為以及教學(xué)互動(dòng)性分析。本次開課交流既是學(xué)校之間專業(yè)教學(xué)的39。我們要求學(xué)員研究每個(gè)課題也就是每個(gè)維修項(xiàng)目的操作步驟、技術(shù)要求以及操作過(guò)程中的注意事項(xiàng)，所有課題研究過(guò)程中唯一能參考資料是汽車的維修手冊(cè)，然后需要學(xué)員對(duì)照維修手冊(cè)去反復(fù)操作。我把這些實(shí)踐性操作性很強(qiáng)的維修項(xiàng)目作為一系列課題，推薦給學(xué)員選擇，要求學(xué)員將從推薦課題中每人必須選擇其中1——2個(gè)課題來(lái)進(jìn)行，對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)個(gè)孤立的課題，但所有學(xué)員的課題一起就構(gòu)成了汽車底盤維修基本技能。課題研究要作為骨干培訓(xùn)的一個(gè)重要組成部分。培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合教育部、