【正文】 免費(fèi)用餐”，全場(chǎng)以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開(kāi)香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場(chǎng)抽消費(fèi)券等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。因?yàn)?，無(wú)論身價(jià)億萬(wàn)的富翁，還是身無(wú)分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天大的秘密，夜總會(huì)很多客人，并沒(méi)有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷(xiāo)售，這樣一來(lái)，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤(rùn)回報(bào)。于是大禮盒月餅出來(lái)了，十個(gè)裝，把本應(yīng)每盒售價(jià)130元的月餅，標(biāo)價(jià)高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問(wèn)題，送價(jià)格高的有面子。有什么辦法可以解決這一問(wèn)題，有什么辦法可以把月餅銷(xiāo)售更高的價(jià)格呢？于是捆綁銷(xiāo)售得到了突破。有什么辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？酒店?duì)I銷(xiāo)策劃人前去診斷，只用了而一個(gè)辦法，就把周邊一部分臺(tái)商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過(guò)協(xié)商，免費(fèi)派送給臺(tái)商協(xié)會(huì)做文員，每月工資全部由酒店支持，臺(tái)商協(xié)會(huì)不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個(gè)月不到，這個(gè)文員參與了臺(tái)商會(huì)各類(lèi)的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺(tái)商成員、會(huì)議籌辦、文案處理等，很快跟臺(tái)商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時(shí)得到酒店客戶介紹的提成。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁(yè)面，外鏈，更新。當(dāng)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁(yè)去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，每天要有新文章，每天要有新帖，一個(gè)網(wǎng)站放到那里，就像一個(gè)房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護(hù)，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，就無(wú)法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機(jī)會(huì)看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒(méi)有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。原因之一，是沒(méi)有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫(xiě)得不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁(yè)面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動(dòng)態(tài)頁(yè)面排名靠前，這是最簡(jiǎn)單的事實(shí)。第二步，才是做站的問(wèn)題，有人說(shuō)，做站很容易啊，我美工就會(huì)做，很簡(jiǎn)單。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個(gè)，一般通過(guò)百度后臺(tái)，這你可能沒(méi)有賬號(hào)，那你可以通過(guò)，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫(xiě)法，誰(shuí)先誰(shuí)后，選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，還是直接用個(gè)關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過(guò)32個(gè)字節(jié)。問(wèn)題：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，具有雙面性，看看你能總結(jié)出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？第四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)贏利法先說(shuō)一個(gè)現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個(gè)網(wǎng)站當(dāng)著一種時(shí)髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問(wèn)題是你，你酒店的網(wǎng)站，能讓陌生客戶第一個(gè)搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問(wèn)題。賓客根據(jù)編號(hào)，到了桌邊每桌有桌長(zhǎng)歡迎入坐，會(huì)場(chǎng)異常熱鬧，賓客們快樂(lè)著，沖動(dòng)著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂(lè)響起，接下來(lái)主持人出場(chǎng)了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于賺取利潤(rùn)”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說(shuō)購(gòu)買(mǎi)“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動(dòng)的時(shí)候，每桌的桌長(zhǎng)開(kāi)始行動(dòng)了，她們主動(dòng)引導(dǎo)客戶上主席臺(tái)，會(huì)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長(zhǎng)成為我們的帝王會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)了20萬(wàn)元??”，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺(tái)，在這種激動(dòng)快樂(lè)的氛圍中，在這種不斷有人上臺(tái)的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息??”,緊迫感、購(gòu)買(mǎi)欲，激動(dòng)的音樂(lè)，客戶競(jìng)相攀比，猶如一場(chǎng)游戲般，不斷有人刷卡成交。制定好策劃書(shū)后，第二步開(kāi)始邀約，以聚會(huì)加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會(huì)顧客人數(shù)。問(wèn)題：酒店電話營(yíng)銷(xiāo)，具有七大優(yōu)點(diǎn)，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你能總結(jié)出來(lái)幾條？第三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)贏利法酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷(xiāo)售人員更煩，靠一對(duì)一地推銷(xiāo)，根本銷(xiāo)售不出去。酒店策劃人做出一個(gè)大膽的嘗試，開(kāi)始組建5人電話營(yíng)銷(xiāo)小組，先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員做領(lǐng)隊(duì)，然后從全酒店把聲音動(dòng)聽(tīng)、善于電話聊天的員工組織起來(lái)，每人一臺(tái)電話，從部門(mén)收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個(gè)有效電話，僅僅半個(gè)月時(shí)間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬(wàn)元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬(wàn)；酒店還有負(fù)責(zé)拜訪客戶的商務(wù)合約團(tuán)隊(duì)，兩臺(tái)車(chē)的總費(fèi)用每年4萬(wàn)元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工資加提成，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬(wàn)。原來(lái)，這個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場(chǎng)定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場(chǎng)，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_(tái)和一家報(bào)社，電視臺(tái)每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門(mén)的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频?，客人感覺(jué)更有價(jià)值了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來(lái)后，酒店贏利了。在歷經(jīng)無(wú)數(shù)次換將之后，找來(lái)了一位酒店策劃人，對(duì)他說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。*餐飲銷(xiāo)售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。說(shuō)明：*提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率。我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）。（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）銷(xiāo)售部編制：6人。給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：（1）每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。四、提高回頭率通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。同時(shí)還有酒店位置圖。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。主要是島內(nèi)旅行社。一、銷(xiāo)售部：旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。每天收入：團(tuán)隊(duì)：，散客：會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：總計(jì)：萬(wàn)元第五章 市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)制定“圣誕”活動(dòng)方案。平季：8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開(kāi)房率：85%即152間/日每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元二個(gè)月總（62天）收入：，月平均： A、各月工作重點(diǎn)：7月份：加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。（六月第三個(gè)星期天）加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）5日，團(tuán):散=5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：98%即175間/日每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）6日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：92%即165間/日每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3）7日，團(tuán):散=7:3 4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：B 當(dāng)月余下日收入： (21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng) 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入： D、本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親