【正文】 。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉售，這個中間商就被稱為經(jīng)銷商。代理商行為管理：激勵代理商（物質激勵、代理權激勵、一體化激勵）；通過代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務控制代理商?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機構指導下的代理方式）。銷售代理的方式：某一市場上代理商的數(shù)量（獨家代理、多家代理）。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權利。渠道決勝終端：意味著渠道建設中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設，具體內容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務。渠道關系伙伴化：新型廠商關系由購銷關系轉化為伙伴關系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運共同體，渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權式，管理式）伙伴關系的特征：目標統(tǒng)一、資源共享和相互依存。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購買自己滿意的產(chǎn)品。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務給用戶留下好印象。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。渠道整合的作用：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。問題：構建復雜、不適合簡單的周期短的分銷過程、需要得到各渠道成員的配合學會放棄一些渠道功能。分銷渠道的經(jīng)營模式復雜混亂。廠商之間的信用度惡化。竄貨問題。成員評估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤法，產(chǎn)出與行為評價法，重點評價指標，渠道預警體系。渠道績效評估：指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考評和評價。降低渠道利潤。損害品牌形象，使先期無法得到合理回報。危害：價格混亂，中間商利潤受損，對廠家不信任，對產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成價格新空間。公開返利導致價格新空間。廠家唯利是圖?；绢愋停簮盒?，良性，自然。竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。解決辦法：長遠戰(zhàn)略建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會員制，銷售代理制，聯(lián)營公司）、短期戰(zhàn)術（目標管理，銷售促進激勵，協(xié)商談判藝術，清理渠道成員，法律手段）。根本原因：角色不一致，觀點差異，決策權分歧，期望差異，目標錯位，溝通困難，資源稀缺。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。惡性沖突破壞渠道成員的合作關系，損害雙方的利益。表現(xiàn)形式：同質性沖突，水平性，垂直性。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得稀缺資源的情形。開拓市場。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。形式：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，座安全庫存和先進先出庫存管理。方式：返利、價格折扣、開展促銷、提供市場基金、設立獎項、補貼。直接激勵：通過給予物質或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務網(wǎng)站等）8個標準：市場覆蓋范圍，聲譽，歷史經(jīng)驗，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財務，區(qū)位優(yōu)勢，促銷能力。分銷渠道結構發(fā)展趨勢：扁平化，渠道決定終端。缺增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴重的竄貨等管理問題。降低渠道成本。形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。分享市場。避免渠道的重復建設，節(jié)省成本。水平分銷渠道：是處于同一層次而無關聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢和資源所進行的橫向聯(lián)合。更大的市場覆蓋。經(jīng)濟適應性。外包分銷的優(yōu)點：具有更強的做好分銷的動機。加強對渠道的控制。渠道縱向一體化：確保提供服務的水平。垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關注整個渠道系統(tǒng)的成功。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制。無法充分利用渠道積累的資源。比較適合中小企業(yè)。成員進退靈活，完全由各個成員自主決斷。傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。多渠道優(yōu)劣：增加市場覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商，幾個零售商的問題。渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定類型：密集，選擇，獨家因素：市場，購買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。零層，一層，二層，三層。設計流程：確認渠道設計決策的必要性設立并調整分銷目標明確分銷任務設立各類可行的渠道結構評估影響渠道結構的因素（市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）選擇最佳渠道挑選渠道成員。渠道設計：創(chuàng)建全新市場營銷渠道或改進現(xiàn)有渠道的過程中所作的決策。一體化：目的降低生產(chǎn)成本，加強競爭力，穩(wěn)定價格，擴大銷售，充實售后服務。銷售價格政策：價格維持，價格差異化。顧客接觸率低。節(jié)省促銷費用。優(yōu)劣：控制渠道容易。獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)營合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。分銷商競爭較激烈。市場覆蓋面較大。營銷渠道比獨家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。分銷促銷不專一。費用高。分銷支持度強，充分利用中間商。密集優(yōu)勢：市場覆蓋面大，拓展市場迅速。基本渠道政策：密集分銷制造商盡可能多地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。戰(zhàn)略選擇：單一分銷，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡，使用新技術，優(yōu)質服務，低成本分銷，專業(yè)市場。關系營銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。與產(chǎn)品，價格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大潛力。渠道戰(zhàn)的作用：為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)最大市場效益。寬泛的粗線條的指導性原則。總目標—創(chuàng)造渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，為企業(yè)樹立持久的競爭優(yōu)勢。分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實現(xiàn)分銷渠道目標而制定的一整套指導方針。創(chuàng)造時間效應，地點效用。分銷渠道流程：實物流，所有權流，信息流付款流，信息促銷。分銷渠道功能：便于搜尋，調節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級匯總），提供服務。包括生產(chǎn)者自設的銷售機構、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構。個人整理，僅供參考第三篇：分銷渠道復習資料分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中，包括所有權、產(chǎn)品實體、資金以及信息的轉移。主要有付酬權、脅迫權、專家權、聲譽權或認同權、法定權等五大類。1渠道沖突某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。而這個問題可以從銷售地點的空間范圍、分布密度以及相應的銷售機構特征等不同角度來考察。分銷渠道政策一定時期內和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標而制定的行為準則。零售商以零售為其主營業(yè)務的機構或個人。批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。隨著政府改革進一步深化、各路資本的涌入，旅游行業(yè)尤其是機票分銷行業(yè)，會釋放更多的制度紅利，會有得到更多的社會資源進入這個行業(yè)。第三，呼吁進一步發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，接納分銷平臺、第三方支付等行業(yè)新成員的加入，這是我們去年在第一屆論壇上的呼吁，今年再呼吁一聲。也只有在專業(yè)代理收取服務費的參考系下，零傭金的