【正文】 55％,第八十頁，共一百二十頁。uzh236。),第七十九頁，共一百二十頁。o) 滿足了需求 處理了反對意見,五、締結(jié)(d236。ji233。,第七十八頁，共一百二十頁。)異議的好習慣,不攻擊，批評，爭辯和沖突(chōngtū)； 傾聽，理解，重新歸納； 有不明之處，應及時禮貌的提問； 針對疑心、誤解：分而治之；說明自己的觀點，并進行論證和說明。,處理客戶(k232。 y236。i)這時你是要推翻客戶的一些錯誤觀點。ih242。 從這個臨床研究結(jié)果來看，我們的**療效是優(yōu)于的 4.詢問客戶是否接受：您看呢？,醫(yī)生(yīshēng)：我覺得你們的**不如好,第七十六頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)誤解,1.澄清：您是指**哪方面不如好，是療效還是別的什么呢？ 2.緩沖：確實很多老師(lǎoshī)感覺療效不錯 但是。試舉出兩個(liǎnɡ ɡ232。nx237。)推廣資料時，你應該－－,第七十四頁，共一百二十頁。,盡可能把資料掌握在自己手中 用筆把關鍵的信息指給客戶 引導客戶的目光(m249。,它的療效是經(jīng)過臨床廣泛驗證的，您看，這是。 fǒu)接受,提供(t237?！?1.不滿一： 你的回應： 2.不滿二： 你的回應：,第七十二頁，共一百二十頁。u)試用剛剛提供的技巧去處理這些不滿。 然后(r225。nx237。)以淡化弱點,使客戶認同優(yōu)點 可以彌補缺點,技巧二,第七十一頁，共一百二十頁。)表示不滿,澄 清,緩 沖,重申客戶已接受 的利益(l236。,處理(chǔlǐ)不滿,在傾談了一段時間后， 客戶(k232。)不滿,澄 清,確定客戶 真正不滿(b249。 3.探尋：詢問以找出目前所用產(chǎn)品不能滿足而我們的產(chǎn)品能夠滿 足的客戶的需求 4.說服,第六十九頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)不關心,不關心的原因：客戶對現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿意 處理技巧(j236。nɡ ji224。,第六十七頁，共一百二十頁。h233。chǎng)應用了幾十年，國內(nèi)也有大量的用藥經(jīng)驗， 上萬例的臨床資料說明，他對老年患者的腎臟和終末器 官沒有不良反響。,澄清：我想您說的是這藥對于老年患者的平安性問題,是嗎？ 緩沖：我非常理解您對這個問題的關心,老年人由于內(nèi)臟衰退 對藥品的平安性確實要求更高。g233。xū)再“澄清〞,第六十五頁，共一百二十頁。d236。),得到認同,第六十四頁，共一百二十頁。,積極(jīj237。y236。,抓緊(zhuā jǐn)時機,第六十二頁，共一百二十頁。,應馬上(mǎsh224。y236。,處理(chǔlǐ)客戶意見,接受(jiēsh242。)是：使客戶說服他自己。ng)將加強你的說服力 從真正讓用戶感興趣的動機開始 一個接一個的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀點,說服的最高境界(j236。)更有效的五種方法,說服你自己 熱情(r232。 fǒu)接受,第五十九頁，共一百二十頁。sh224。,如 何 說 服,表示(biǎosh236。一次不要向客戶“推銷〞太多的產(chǎn)品特征和客戶利益,時機1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要(xūy224。如果(r)說服的時機,注意 1。ng)的優(yōu)勢,－－－－ －－－－ －－－－ －－－－,－－－－ －－－－ －－－－ －－－－,第五十七頁，共一百二十頁。),對應(du236。,－－－－ －－－－ －－－－ －－－－,練習(li224。的特點,與市場上競爭對手相比較，更為。zhēng),A,優(yōu)勢(yōush236。,說服(shuō fzhēng)所帶來的價值對顧客的意義,優(yōu)勢(yōush236。,產(chǎn)品的品質(zhì)(pǐnzh236。)利益,滿足(mǎnz,產(chǎn)品(chǎnpǐn)特征,客戶(k232。 y236。)需要的句子－－,將時機確認為需要,效果還可以，就是價格太貴了 病人抱怨一天服三次藥太麻煩了,時機,您需要一種價格更合理的產(chǎn)品，是嗎？,那您和您的病人是不是需要一種服用更方便的藥呢？,需要,第五十二頁，共一百二十頁。)識別客戶需要,我需要療效最好的…… 我們對臨床證據(jù)很感興趣 平安(p237。,如何(rnw232。,聆聽(l237。bi233。,有效(yǒuxi224。)的“5張王牌〞,對于新客戶，先了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求； 如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設自己知道； 開始了解時，盡量使用開放式詢問； 如果客戶沒有明顯的需求表示，你應該用限制式的詢問來引出(yǐn chū)“是〞或“否〞的答復，來確定某一需要； 小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關系。)式問題例句,第四十八頁，共一百二十頁。對您和您的病人而言，是不是一種更好的選擇呢？,限制(xi224。g233。o)專注于某話題時 明確客戶的需要 確認得到的信息,目的：,第四十七頁，共一百二十頁。)式問題,可以用“是〞或“不是(b249。,限制(xi224。nt237。)：,第四十五頁，共一百二十頁。ng)信息 了解客戶態(tài)度,目的(m249。n me)〞、“怎樣〞等引導的問句,鼓勵客戶自由地談話 獲得大量(d224。,開 放 式 問 題,以“什么(sh233。nzh236。nt237。biāo)的意愿！,概念,三、探 尋,第四十三頁，共一百二十頁。d236。bi233。),第四十二頁，共一百二十頁。,開場白的練習(li224。,1. 自我貶低 “我萬分抱歉打攪你…〞 “我來是隨便聊一聊…〞 2. 做“負面〞影響 “你又在為病人鬧事的事心煩…〞 3. “我〞如何… 我想… 照我的經(jīng)驗 而我，我自己是… 4. 離題 你看了昨晚的比賽了嗎？ …你們科室是不是換女朋友了？ 5. 貶低(biǎndī)客戶 我正好路過，就順便… 我本來是想來拜訪主任的 ，他現(xiàn) 在有事，正好就…,開場中要防止(f225。ngq249。,第三十九頁，共一百二十頁。 h249。ngsh249。,開 場 白,陳述拜訪(b224。ng chou),開場白,敲門(qiāo m233。,第三十七頁，共一百二十頁。)做好開始的幾步,口頭語言 語音(yǔyīn)，語調(diào)， 體勢語言,接觸(jiēch249。,如何(r 所以，要與客戶進行積極(jīj237。n xi224。chū)的20秒 最初的20步 最初的20個動作 最初的20個詞,第一印象(d236。,開場(kāichǎng),二、開場白,第三十五頁，共一百二十頁。n)，再演練(yǎn li224。) 預演能幫助你充滿自信,演練(