2008市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)-文庫(kù)吧資料
2024-10-17 20:23本頁(yè)面
【正文】 而以每包5角錢的利潤(rùn)來(lái)算，所得利潤(rùn)也微乎其微。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，就是在商場(chǎng)上混了幾十年的老手也還有翻船的時(shí)候，更不要說(shuō)我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實(shí)訓(xùn)并沒(méi)有虧，然而“守弱”是我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都必須記住的。因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)做過(guò)買賣，無(wú)論是進(jìn)貸還是賣貸都沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。心態(tài)要擺“弱”一點(diǎn)，不要以為一做生意就能賺多少多少。兩天之后我們的花生全賣出去了。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。這個(gè)商販從來(lái)只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來(lái)擺一次。所以，我們決定休息幾天再擺。最后想到，也許是品種單一的原故。第三天依舊。第一天我們從下午6點(diǎn)擺攤到8點(diǎn)鐘，收攤后清點(diǎn)數(shù)目算出賣了近30包。所以為了突出產(chǎn)品底廉實(shí)惠，我們?cè)俅谓祪r(jià)，以5元兩包的價(jià)格賣出，但顧客必須一次性買兩包。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。如果實(shí)在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。理由是進(jìn)價(jià)不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。不賣保溫類產(chǎn)品是因?yàn)榈谝?校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。然而通過(guò)對(duì)校內(nèi)同學(xué)的問(wèn)答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們?cè)搨涞谋ＥO(shè)備已經(jīng)購(gòu)好，所以心里很后悔沒(méi)早一點(diǎn)注意天氣轉(zhuǎn)變而得來(lái)的機(jī)遇。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內(nèi)衣、暖水袋等各色暖冬產(chǎn)品紛紛上市，而且生意特別紅火。超市、特價(jià)及特例品牌除外，退換貨時(shí)，要求退回贈(zèng)品或等額現(xiàn)金。每日限贈(zèng)80份。費(fèi)用：保險(xiǎn)卡：4店10天共需約：20000張均價(jià)35元 = 約70萬(wàn)元顧客加購(gòu)可回收：20000張均價(jià)13元 = 約26萬(wàn)元 4店總費(fèi)用約44萬(wàn)元，預(yù)計(jì)10天活動(dòng)四店 ，% 噴繪寫(xiě)真：約4000元（四）真情相伴5周年，繽紛好禮喜相送活動(dòng)時(shí)間：9月26日（周三）——9月30日（周日）（1）7折以上商品再送大禮當(dāng)日累計(jì)滿300元（包含300元）至500元，贈(zèng)價(jià)值32元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1份，每日限贈(zèng)150份。詳細(xì)規(guī)則另附 操作細(xì)則：a、凡當(dāng)日單店購(gòu)物累計(jì)滿1000元的顧客，均可參加，僅限單店辦理，、顧客憑機(jī)打發(fā)票辦理保險(xiǎn)卡時(shí)，工作人員需在機(jī)打發(fā)票上加蓋“Ｌ”（贈(zèng)品已領(lǐng)）章。C1系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為155030元的意外傷害保險(xiǎn)（成本50元）。B1系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為63020元的意外傷害保險(xiǎn)（成本30元）。因國(guó)慶主題促銷已經(jīng)推出全場(chǎng)7折起，為控制成本，此活動(dòng)采用加購(gòu)的方式，作為主活動(dòng)的附加活動(dòng)，淡化商業(yè)氣息，突出某商場(chǎng)送安康的營(yíng)銷思路，能引起顧客的關(guān)注。操作細(xì)則：各店設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,內(nèi)有20個(gè) 乒乓球(其中全額返還1個(gè),半額返還2個(gè)，17個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng)，可選擇超市商品)，工作人員需要在參加活動(dòng)顧客發(fā)票上加蓋“L”章，即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)。國(guó)慶節(jié)、某商場(chǎng)八一店五周年店慶：活動(dòng)時(shí)間：9月28日（周日）——10月7日（周二）活動(dòng)范圍：某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店及華信店活動(dòng)內(nèi)容：（一）穿著類、床品、箱包新品7折起活動(dòng)期間，凡單店當(dāng)日購(gòu)買穿著類、床品、箱包商品新品7折起，原則上參加品牌范圍要廣，至少濟(jì)南五店相同品牌要保證相同力度。“月圓中秋，情濃某商場(chǎng)”中秋禮品節(jié)中秋節(jié)期間，在各門店劃出專門區(qū)域，開(kāi)辟中秋商品系列展銷區(qū)，展銷商品品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品，方便顧客在該區(qū)域進(jìn)行選購(gòu)。當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“親情月餅”，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“月餅紅酒”套裝禮盒一份。具體內(nèi)容如下：活動(dòng)時(shí)間：9月14日——10月7日活動(dòng)主題：合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國(guó)慶活動(dòng)范圍：某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店 中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月5日—16日同步跟進(jìn)】華信店中秋同步跟進(jìn) 活動(dòng)主題：月餅+紅酒某商場(chǎng)攜您度中秋 活動(dòng)時(shí)間：9月12日——9月16日 活動(dòng)簡(jiǎn)述：因?yàn)樯虉?chǎng)現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場(chǎng)不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔(dān)費(fèi)用的基礎(chǔ)上取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。注意根據(jù)公司的部署適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的擺放和樣品的更新；第四，配合海爾集團(tuán)的宣傳，開(kāi)展促銷等活動(dòng)；第五，認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹海爾的文化和理念，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；第六，利用自身的地理、區(qū)域等優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展送貨上門、定期上門推銷以及產(chǎn)品的售后回訪工作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五： 制定銷售促進(jìn)方案 某商場(chǎng)中秋國(guó)慶促銷活動(dòng)策劃方案今年9月14日是中秋節(jié)，距離10月1日有16天，又值9月28日某商場(chǎng)八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費(fèi)群體相對(duì)于單個(gè)節(jié)日來(lái)說(shuō)要多很多，同時(shí)為了應(yīng)對(duì)某某10周年大慶，提前引爆并釋放消費(fèi)高潮，因此對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場(chǎng)品牌形象和應(yīng)對(duì)某某10年大慶的好機(jī)會(huì)。注意對(duì)渠道成員進(jìn)行控制，如對(duì)中間商的正負(fù)激勵(lì)等城市郊區(qū)的新興居民小區(qū)市場(chǎng)：可以采用的主要的溝通方式有和其他的非人員手段開(kāi)拓市場(chǎng)，如進(jìn)行廣告的宣傳，建立良好的公共關(guān)系，樹(shù)立并提高企業(yè)的形象。其中促銷方案力度的大小是主要的。若該中間商加入該銷售渠道時(shí)最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量，主要有兩類，一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品，另一類是動(dòng)員中間商的銷售積極性；第三，庫(kù)存控制和促銷方案控制，單個(gè)中間商一般經(jīng)營(yíng)很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對(duì)該制造上的重視的程度。從宏觀、微觀兩個(gè)方面進(jìn)行決策，一方面企業(yè)要關(guān)注政府的政策法規(guī)等，如海爾等家電產(chǎn)品生產(chǎn)商在國(guó)家頒布環(huán)保指令時(shí)，適時(shí)決策，開(kāi)發(fā)了低能耗，無(wú)污染，綠色 的產(chǎn)品；另一方面，企業(yè)要根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴的情況等因素考慮加強(qiáng)控制：制是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力，生產(chǎn)廠家處于營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)，是產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，消費(fèi)者處于營(yíng)銷渠道的終點(diǎn)，是產(chǎn)品或服務(wù)的使用者或消費(fèi)者，而產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者一般是需要一定的中間渠道的，故企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的控制就要注意對(duì)分銷商的控制。企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)還會(huì)考慮是以短期利潤(rùn)最大化、更高的市場(chǎng)占有率和企業(yè)想要對(duì)其產(chǎn)品的定位、價(jià)格形象等的控制度等。如，海爾隨著其自身的成長(zhǎng)，適時(shí)調(diào)整他的渠道決策，如今的較短渠道，節(jié)省了一大筆流通、庫(kù)存費(fèi)用，即可讓公司節(jié)省不少開(kāi)支，拓寬了利潤(rùn)空間，同時(shí)也讓更多消費(fèi)者受益，為公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高、企業(yè)形象的提升做了準(zhǔn)備。如，海爾公司根據(jù)不同的地域情況，在一二三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行不同方式
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