【正文】 這是零售商的什么功能A)商品組合B)商品存儲(chǔ)C)信息傳遞D)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)馬斯洛需求層次論對(duì)友誼和愛(ài)情的需求及其歸宿的需求是A)社會(huì)需求B)尊重需求C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)特征的A)控制B)合作C)雙贏D)情感1蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1以吸引新老顧客，這就是A)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃1某部門(mén)經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。答在試卷上不得分。4選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？4進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷(xiāo)售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？4渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？4為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵(lì)措施？案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端4銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)的原則。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征可以概括為A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)情感E）控制3影響銷(xiāo)渠渠道設(shè)計(jì)的因素有A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B)產(chǎn)品特性C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦訣）企業(yè)特性3渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷(xiāo)密度高度有關(guān)，分銷(xiāo)密度越小，則A)渠道成員的選擇越重要B)對(duì)中間商的條件越苛刻C)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴越大D)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴度越小 E）銷(xiāo)售渠道的覆蓋面越廣3銷(xiāo)售成本評(píng)估法常用的方法有A)總銷(xiāo)售成本比較法B)單位商品銷(xiāo)售成本比較法C)成本效率分析法D)渠道績(jī)效分析法E）銷(xiāo)售利潤(rùn)比較法3某一地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商A同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過(guò)A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷(xiāo)商A之向的矛盾。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈C)渠道品牌化D)渠道扁平化2渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是A)聯(lián)營(yíng)公司B)相互持股C)銷(xiāo)售代理D)會(huì)員制2工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。這種渠道設(shè)計(jì)的原則是A)盡量接近終端B)提高市場(chǎng)覆蓋率C)建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)D)保證靈活性1商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷(xiāo)會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷(xiāo)商咨詢D)企業(yè)自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)1制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷(xiāo)售渠道成員選擇的原則是A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則C)提升效率的原則D)形象匹配的原則1在選擇和獲取銷(xiāo)售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商B)市場(chǎng)進(jìn)攻者制造商C)市場(chǎng)追隨者制造商D)市場(chǎng)覆蓋型制造商1制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作，這是A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)B)經(jīng)銷(xiāo)專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作，下列那類措施屬于激勵(lì)不當(dāng)A)頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)B)使用政策性激勵(lì)C)使用服務(wù)性激勵(lì)D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)2制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)采取直銷(xiāo)方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突2凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致2在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或者無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。這是零售商的什么功能A)商品組合B)商品存儲(chǔ)C)信息傳遞D)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)馬斯洛需求層次論對(duì)友誼和愛(ài)情的需求及其歸宿的需求是A)社會(huì)需求B)尊重需求C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)特征的A)控制B)合作C)雙贏D)情感1蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1以吸引新老顧客，這就是A)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃1某部門(mén)經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。答在試卷上不得分。通常情況下，促銷(xiāo)活動(dòng)的切入點(diǎn)有A)借勢(shì)B)造勢(shì)C)乘勢(shì)D)順勢(shì)E）形勢(shì)合理化配送的標(biāo)志有A)庫(kù)存標(biāo)志B)資金標(biāo)志C)成本和效益標(biāo)志D)供應(yīng)保證標(biāo)志E）分揀配送標(biāo)志三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）案例一：銷(xiāo)售渠道發(fā)展4設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的原則主要有哪些?4案例中聯(lián)銷(xiāo)體模式的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?4案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?案例七：強(qiáng)勢(shì)地位主導(dǎo)定價(jià)權(quán)4案例中公司在整個(gè)渠道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領(lǐng)袖)4結(jié)合銷(xiāo)售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強(qiáng)制性權(quán)利和品牌控制)4簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)一下案例中的渠道控制策略的利弊。3政治環(huán)境中對(duì)銷(xiāo)售渠道管理影響最大的因素主要有A)稅收政策B)貿(mào)易管理C)物價(jià)管理D)交易秩序管理E）渠道風(fēng)險(xiǎn)管理3制造商連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是A)生產(chǎn)批量大B)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高C)占用資金多D)單位成本低E）單位成本高3個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類型的種類A)習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)B)多樣型購(gòu)買(mǎi)C)協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)D)復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)E）專家型購(gòu)買(mǎi)3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括A)顧客忠誠(chéng)B)梯度推進(jìn)C)作用方程D)頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃E）個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3分銷(xiāo)任務(wù)的內(nèi)容主要是A)信息收集B)訂單處理C)保證供應(yīng)D)保證交付E）提供信貸3渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有A)渠道成員自身能力B)渠道風(fēng)險(xiǎn)C)渠道成員熱情度D)渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況E）渠道分布密度3某制造商為了更好的激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常向經(jīng)銷(xiāo)商提供各種抽獎(jiǎng)券、比賽門(mén)票等；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，還給經(jīng)銷(xiāo)商廣告補(bǔ)貼；必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。這種逆著生產(chǎn)工序的倒拉式管理是A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理C)ABC管理法D)渠道成員管理法二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。C）正確運(yùn)用專家知識(shí)和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利D）保護(hù)合法權(quán)利2某公司的多條獨(dú)立分銷(xiāo)渠道開(kāi)始出現(xiàn)了不滿情緒，但還沒(méi)有以明顯的方式表達(dá)出來(lái)的時(shí)候解決這一矛盾。答在試卷上不得分。案例二：格力與國(guó)美的沖突4什么是銷(xiāo)售渠道沖突?4格力與國(guó)美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷(xiāo)售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突，還有水平渠道、多渠道沖突)4銷(xiāo)售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個(gè)方面?4解決格力與國(guó)美沖突的策略。3多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)叫做促銷(xiāo)聯(lián)盟，促銷(xiāo)聯(lián)盟又可分為A)同類產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟B)互補(bǔ)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟C)替代產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟D)非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟E）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟3確定潛在渠道成員名單的過(guò)程中，應(yīng)盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有A)企業(yè)自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)B)顧客反饋C)經(jīng)銷(xiāo)商咨詢D)行業(yè)與商業(yè)途徑E）網(wǎng)絡(luò)途徑3許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購(gòu)能力、更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店C)零售商合作組織D)特許經(jīng)營(yíng)組織E）商業(yè)聯(lián)合公司3組織消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類型主要有A)直接購(gòu)買(mǎi)B)修正購(gòu)買(mǎi)C)全新購(gòu)買(mǎi)D)大宗交易E）合同采購(gòu)3銷(xiāo)售渠道的戰(zhàn)略特征A)寬泛的B)精線條的C)抽象的D)面向未來(lái)的E）針對(duì)現(xiàn)實(shí)的3銷(xiāo)售渠道成員選擇的原則有A)適合目標(biāo)市場(chǎng)原則B)形象匹配原則C)提升效率原則D)互利互惠原則E）效率優(yōu)先原則3吸引銷(xiāo)售渠道成員的措施有A)優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品B)廣告與促銷(xiāo)支持C)管理支持D)公平交易和友好合作關(guān)系 E）渠道專營(yíng)權(quán)3制造商可以提供的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容A)為經(jīng)銷(xiāo)商提供各類人員培訓(xùn)B)為經(jīng)銷(xiāo)商提供咨詢服務(wù)C)為經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)援助和支持D)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)援助和支持 E）為經(jīng)銷(xiāo)商提供信貸擔(dān)保3竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有A)價(jià)格體系混亂B)制造商唯利是圖C)營(yíng)銷(xiāo)員唯利是圖D)違約操作E）企業(yè)盲目向經(jīng)銷(xiāo)商施壓某制造商若對(duì)其銷(xiāo)售渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，那么該評(píng)估包括A)渠道成員的銷(xiāo)售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)其他輔助評(píng)估E）渠道一體