【正文】 斷供求市場供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。一般情況下，當(dāng)商品房的銷售量達(dá)到80%以后，一般就進(jìn)入了房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，一般稱為尾房。準(zhǔn)現(xiàn)房 是指房屋主體工程已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋?，F(xiàn) 房 這里所謂的“現(xiàn)房”，就是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)權(quán)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。習(xí)慣上，我們把市場上在售的、尚未完工的、不能馬上交付使用的商品房稱為期房。對于商品房來說，超高層住宅是比較少見的，它一般多用于辦公等用途。高層住宅 是指層數(shù)在16層以上的住宅。小高層住宅按照國際通行劃分標(biāo)準(zhǔn)，小高層住宅是指層數(shù)為816層的住宅。多層住宅常出現(xiàn)于中小城市，其性能價格比較高，公共空間與氛圍較好公攤面積少，物業(yè)費較低，是廣泛建造的一種住宅類型。低層住宅多出現(xiàn)于農(nóng)村，在城市中的商品房由于土地資源的限制，很少有低層住宅。（3）樓體、戶型、朝向設(shè)計要圍繞景觀精耕細(xì)作。雙景住宅的社區(qū)內(nèi)景不僅要美觀別致，更重要的是社區(qū)外面的自然景觀融為一體。周邊環(huán)境如果先天不足，缺乏自然景觀，“后天”再怎么彌補也補不出“雙景”，頂多算是“小區(qū)環(huán)境優(yōu)美”，難怪開發(fā)商在選址買地時格外謹(jǐn)慎，生怕“錢扔錯地兒成千古恨”。1雙景住宅 就是樓盤不僅要營造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風(fēng)光，社區(qū)內(nèi)外講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達(dá)到居室內(nèi)外環(huán)境互動、交相輝映，正所謂“借外景造內(nèi)景”。1智能化小區(qū) 是指通過綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計算機網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動化的新型住宅小區(qū)。其特點是單層面積大、開間大，中央空調(diào)、電梯、消防、配電、網(wǎng)絡(luò)布線、安防系統(tǒng)、智能系統(tǒng)等設(shè)施設(shè)備配套先進(jìn)。戶型面積一般在3060平方米。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。商住住宅適合于小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社會活動的人群。聯(lián)排住宅 是指由幾幢甚至十幾幢小于三層的低層住宅并聯(lián)組成，每幢面積約在150200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超過50平方米，另外還有專用車位或車庫，離城不太遠(yuǎn)，價格不算太貴，屬于中等偏高的水平。廉租房的來源主要是騰退的舊公房。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。職工個人可按房價全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。在農(nóng)村的住宅基本上的自建私有住宅。所謂“使用權(quán)房”，是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號購買。它是帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點。（2）外銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形勢，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、別墅、商住住宅、寫字樓、商業(yè)用房等等。工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點劃分為若干工程類別。所以，購房者對承建公司進(jìn)行考察最簡單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽、已建知名工程項目的多少以及在建項目的質(zhì)量如何。其中一級企業(yè)為最高，其實力強、設(shè)備好，信譽好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。承建商的規(guī)模實力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。承建商 承建商，即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。●工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計人員。(4)資質(zhì)四級企業(yè)●自有流動資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元?！窭塾嬁⒐?5萬平方米以上的房屋建筑面積，或累計完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資?！窆こ碳夹g(shù)、財政務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱的統(tǒng)計人員。(3)資質(zhì)三級企業(yè)●自有流動資金500萬元以上，注冊資金不低于500萬元?！窠?年累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資?！窆こ碳夹g(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計、財政務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。(2)資質(zhì)二級企業(yè)●自有流動資金1000萬元以上，注冊資金不低于1000萬元。●近3年累計竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。●設(shè)有高級工程師職稱的總工程師、高級會計師職稱的會計師、經(jīng)濟(jì)師以上（念經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計、財政務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。(1)資質(zhì)一級企業(yè)●自有流動資金2000萬元以上，注冊資金不低于2000萬元。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級。對于一個合法的在售項目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工許可證》和《商品房預(yù)售許可證》等相關(guān)證書。購房者在購房者在購房是通常會考察開發(fā)商的實力與資信，因為優(yōu)秀的開發(fā)商是品質(zhì)的最有效的保證。（三）與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè)開發(fā)商 開發(fā)商，是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的企業(yè)。它反映一宗地的基本情況。宗 地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地?！币虼耍彿空咴诤炗嗁彿亢贤蛉〉卯a(chǎn)權(quán)證時，其實際土地使用年限會短于國家規(guī)定的土地使用年限。必須注意的是，購房者所得到的土地使用權(quán)，是開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購房者的。不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。土地使用年限 首先應(yīng)該明確，房屋的所有使是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制。（3）三通一平：是指在土地開發(fā)是時進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。（1）生 地：是指空地、田地、未開墾等不具備使用條件的土地。以無償劃撥取得土地使用權(quán)，須經(jīng)政府及土地管理部門同意，并按規(guī)定補交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。（3）土地使用權(quán)的劃撥。（2）土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。其獲取土地的方式主要有以下幾種：（1）土地使用權(quán)的出讓。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。同樣，消費者購買商品房后，對該房屋所占有的土地，不享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。任何個人均不能取得土地所有權(quán)。房地產(chǎn)開發(fā)：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。（也指：土地及其權(quán)利的總稱）房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)）。（也指：房屋及其權(quán)利的總稱）地 產(chǎn)：是指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作生活需要的土地資產(chǎn)。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。ｍ２（面積單價12個月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網(wǎng)費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）⑩垃圾清運費:根據(jù)物業(yè)公司定第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)目錄公司簡介房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識項目概況銷售管理制度崗位職責(zé)銷售人員基本技能（銷售技巧）銷售程序銷售禮儀寫字樓行業(yè)知識成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。3申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件3集資房能否銷售(一)刊登聲明的報紙；(二)具結(jié)書；(三)身份證明；(四)補發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書篇三：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟九 大 步 驟一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機二．《沙 盤》 大環(huán)境——小環(huán)境要會靈活反過來運用三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定四．《指點江山》 沙盤重述、拉關(guān)系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球 1 ！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看望 聞 問 切《微笑、微笑、再微笑》、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》性格 、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么、探其所需、供其所求*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定《開場白說詞》收集資料！今天是特意過來的嗎？（購房意向），是做那行的呀？（工作單位）？幾口人住呢？（戶型推薦）？覺得怎么樣？（客戶實力）?對這了解嗎？（家庭住址）？（興趣與愛好），這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機），不要光盯著客戶的口袋 （共同話題），但不要太頻繁 ，讓他感到很開心 （同齡）顯示誠意 ，這就是男人和女人 ，讓他對你產(chǎn)生信任，并且鼓勵客戶也這樣做，例如：吃飯 打球等 （親切感），不要太粗魯、太頻繁 （有些時候），應(yīng)與客戶保持一致 、一張嘴按這個比例運用它們 2二、《沙盤介紹》 ：按規(guī)劃比例縮小的模型：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼／＼ ／＼公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購物、交通小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu):在看沙盤時要完全融入：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意： 、坐姿要在客戶右側(cè) 、注意形象 （抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：（所在位置），吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 ㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 、下南、左西、右東、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間，非常適合您看好就定下來戶型包裝：、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★四、《指點江山》 、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?、亮點講，包括主干道、下危機 ，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底 ，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘），分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 、進(jìn)行算價五、《算 價》契稅：（總房款契稅稅率）其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）。2房地產(chǎn)抵押指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。2房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會計師 驗資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；2三級市場轉(zhuǎn)移需交的稅費賣方應(yīng)交的稅費有：(1)營業(yè)稅：為售價的5%；(2)城建維護(hù)稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。1確權(quán)確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項權(quán)利1房屋的基底面積1房屋的建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，（