【正文】 美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價錢實惠,只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時,顧客的消費決定才會用一貫性,做品牌,影響消費者的習(xí)慣,聚焦項目,聚焦銷售,聚焦單位拓客長久以來,很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位,總是任由顧客挑選項目和產(chǎn)品,自由銷售,在特定的時間里推舉特定的項目,通過電視臺飄字幕,手機短信,公益廣告牌,當(dāng)?shù)貓蠹堉浇?海報,門前條幅,門口大型活動噴繪來造勢,～20組廣告詞,請在廣告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項目,商品的品質(zhì)是一流的,您將會發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”. 每逢周六、日定期在人潮密集的商場,或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通,在學(xué)校臨 7時設(shè)點派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗感受,提升更多顧客的認知度,與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買,凡在現(xiàn)場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),舉辦這種推廣展銷的活動,當(dāng)然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機關(guān)團體,只要是消費的目標(biāo)群體,但一定要加強員工的教育訓(xùn)練,拓客之前,要注意六個要素： 第一：要做的是美容院本身的定位問題,定位不清,你的客戶跟你不會長遠,也是造成為何很多客人流失的核心因素之一,你是做減肥還是美胸還是綜合,還是做祛痘祛斑,這是項目的定位,你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性,或者兩種都做,這是你的客戶性別定位,你的年齡層是2030為主還是3040為主或4060為主,目前大多數(shù)的美容院在這一點上可以說是最不清晰的,來者就是客,問一下你專業(yè)了嗎?第二：,人家美容的優(yōu)勢在什么地方,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方,我們有什么地方要改進的,項目上有什么特色,做到知己知彼嗎?：此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶帶來什么好處,人人都講好處,沒有好處的時候為什么去你那里?你與別人又有什么分別,你有什么特色能吸引我,美容院經(jīng)營者們一定要考慮好這些問題點,也就是說你要想好十個顧客來你這的理由,：有沒有做事先方案的培訓(xùn),是不是今天做方案,明天就推廣了呢?你的美容師消化到方案了嗎?可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn),但有沒有進行培訓(xùn)后的考核呢?第五：有沒有專門的負責(zé)人,是不是都是由店長在安排,店長她有多少與時間與精力做這件事,人員分工分得明確了沒有,有沒有做事先的演練？第六：有沒有做專門做總結(jié)會?為什么這個納客效果不好,原因是什么,跟所有的美容師一起討論問題所在了嗎?有了這些問題有沒有討論改進的方法,我們又如何能做好? 美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢剖析美容院的營銷方法多種多樣,而營銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營管理人員必備的能力,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法,以供廣大美容客戶和朋友參考:派免費單拓客：適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,、體驗單拓客 ：選擇設(shè)計簡單、有獨特賣點、對手暫無或比較 弱、短期效果明顯、利潤空間大、適時的好項目,并持續(xù)高頻 、貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來派送,并且鼓勵店員店長派送, 、公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝弧⒒Q卡拓客：資源互換、老客帶新客：要實時關(guān)心顧客,建立感情基礎(chǔ),并予以物質(zhì) 激勵,、外聯(lián)拓客 ：實現(xiàn)客戶資源共享,、沙龍拓客：成本低,場地限制小,組織周期短（10天左右）, 主題多元化,效果比較明顯,可拓客10100人, 參與人數(shù)不限（30300人）.拓客沙龍分為：興趣類、生日PARTY、會員制：設(shè)初始會員和至尊會員,、終端會拓客：適合于150m2以上、6個美容師以上的美容院,用于店慶及感恩回饋客 8戶, 一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人50500名不等異業(yè)聯(lián)盟的目的：品牌 》引流 》購買 》復(fù)購每次做異業(yè)聯(lián)盟活動均應(yīng)該明白是圍繞哪個目的來開展的，與商場等有積分卡的商家合作時，通?？梢宰屵@些商家將積分兌換我們的消費券或者優(yōu)惠券，而我們可以定期提供給合作商家廣告位等展示機會，但必須門當(dāng)戶對！在合作商家消費滿額贈送折扣券異業(yè)聯(lián)盟的現(xiàn)狀 連而不盟，是是而非異業(yè)聯(lián)盟再時下已經(jīng)并不算是個新鮮詞了，在利益共享的美好愿望驅(qū)使下，商家開始聯(lián)盟的行程。員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵語及風(fēng)采展示美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好啊！姐，這個東西送單位領(lǐng) 3導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。工作安排：在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；活動對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品，宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧客的介紹情況。新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？當(dāng)新顧客進來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴?？紤]要素：如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關(guān)美容師技能大賽的會議。五、美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客 助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進行銷售。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。顧客一般有 1三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干）1 卓越服務(wù)星級美容師評定會美麗天使星級評定終極PK賽“我最喜愛的美容師”星級評定小立意者：自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽某某美容院金牌美容師全能爭霸賽超級美容師五星服務(wù)投票賽操作流程：一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細節(jié)》的內(nèi)容進行改良。大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍主要銷售流程：一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。如何讓老顧客愿意帶新顧客來？達成思路一：美容師的細節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；達成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。第三篇：美容院最新拓客模式美容院拓客思路拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。十九、常規(guī)二種買贈促 方案5買產(chǎn)品贈護理，或開卡送產(chǎn)品，贈護理最好是特色項目，來帶動開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護，頸護等，帶動項目開展。方案50、集體抽獎：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區(qū)域所有終端會發(fā)生消費的顧客在全省終端會活動結(jié)束后集體抽獎。積分兌貨：每一個產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會員卡確認，達到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做