做好銷售工作心得體會-文庫吧資料
2024-09-02 16:05本頁面
【正文】 抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。 營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是售樓員。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節(jié)點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。 創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。 不可逆轉及連續(xù)性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發(fā)過程。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學性。 規(guī)律性 ：作為一門學科經(jīng)過幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。 對于房地產(chǎn)銷售我了以下幾個的特點。 銷售的實質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。 置業(yè)顧問還是橋梁： 置業(yè)顧問所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。 置業(yè)顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。 做好銷售工作心得體會篇 3 一 .對于銷售工作的理解 和認識 對于房地產(chǎn)銷售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問開始 。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認為 “ 反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會他們 ??” 這種觀點是非常片面也是非常短視的。 面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令 人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。 客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。 專家提醒 與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，在溝通 的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。 當客戶的拒絕只是一種自然防范時 有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。 ?用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點?！?你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算了 ” 這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。 當客戶的拒絕只是主觀意見的反應時 與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二： “ 這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色 ”。如： “ 看來您是一位非常細心的人，對于您提出的意 見我們一定會予以充分重視。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關系、促
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