【正文】 。 第四部分：銷售方案 要完成 __X 年所預(yù)計的 __X 萬元銷售指標(biāo)，本人提出如下銷售方案： 縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營銷參謀，指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。 建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。 正常促銷贈品不可預(yù)算費用。本人認(rèn)為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高 企業(yè)與產(chǎn)品競爭力，能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認(rèn)知，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用， __X 市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后__X 產(chǎn)品在 __X 市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。 對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按 __X 考評 制度核算工資，授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資 300 元，基本任務(wù)初定為一萬 /月，超過部分如銷售中型超市按 2 提成，如團購或勞保按 1 提成。 因 __X 市國營企事業(yè)單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是 __X 最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。而思達的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對 __X 的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響 __X 產(chǎn)品在 __X 市場的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見本人年 11 月 24 日所擬 “ 河南思達商業(yè)有限公司銷售方案 ” 。今年 __X 在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風(fēng)險較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭取在大型賣場的各種 __X 活動 不致斷檔，否則 __X 大型零售終端的銷售很難有 “ 質(zhì) ” 的提高 “ 量 ” 的飛躍。競品情況不清楚。各種跟蹤不到位 。送貨補貨不及時 。 三、大型 (連鎖 )賣場：目前有丹尼斯 4 個店、金博大 2 個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的 “ 凱利農(nóng)萬貨 ” 。 __X 的合作意向是可以讓其一個單位 X__基本任務(wù)定為 X__/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。與此同時忽視了 __X,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的 __X 是不可估量的。 __X 自身 __X,__X 阻力加大， __X 推廣不力：由于 __X 眾多，量大， __X 投入加大。如此一來，不但把產(chǎn)品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。 __X 缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理：對 __X 的權(quán)責(zé)制訂過于簡單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的，在給予 __X 人員權(quán)利的同時應(yīng)就 __X 監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個 或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。 經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些 __X 網(wǎng)絡(luò)拉動其他 __X 銷售是一種良好的銷售模式。以下就 __X 區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法： 經(jīng)銷 __X 創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償 不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如 __X 及客戶的 __X 等都直接影響投入期向盈利期的過渡。 二、市區(qū)代理：目前有 __X,其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人 __X 年月底針對 __X 所擬的一份 “ 傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀 ” ，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下： __X 區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認(rèn) __X市場內(nèi)憂外患。 針對如此一種狀況，對客戶宣傳 __X 營銷理念及與 __X 合作的發(fā)展前景，樹立其對 __X 及 __X 產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求 __X 產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足 (如__X、 __X、 __X 客戶 )。 第二部分：客戶管理 目前 __X 基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型 (連鎖 )賣場、中型 (連鎖 )超市、直銷及團購、勞?？蛻?。 重點治理 __X 部門，考慮 __X 主管合適人選，管幫帶好 __X 人員，以擴 大產(chǎn)品占有率，促進銷售擴大影響。 建議更換 __X 號車，保證派送貨物及時暢通。 改善 __X 工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對 __X 部的 __X 與 ____行管理，加強對 __X 部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。 導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團隊精神。而 __X 人員一直未能達到公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生 __X 部月銷售量波動較大。 缺乏獨檔一面的 __X 員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是： A、市區(qū) __X 缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng) __X 又做 __X,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留 __X 時間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。本人認(rèn)為 __X 部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。企業(yè)的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質(zhì)等 是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。以下本人對 __X 分內(nèi)部管理、客戶管理、 ______、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。而原市場遺留問題也給工作帶來較 多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。 客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計劃的迅速暢通 。下屬員工工作不夠主動，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不正，普遍存在一種 “ 混 ” 或 “ 養(yǎng)家糊口 ” 的工作狀態(tài)，而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。簡要分析原因如下： 主觀上 __X 負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足，能力參差不齊 。也未能使客戶對我 __X 的工作達到較高的滿意度 。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支 “ 亮劍 ” 的銷售團隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。 5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。 4)建立新的銷售模式與渠道。 3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。 2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、 裝潢等附加值上一個新的臺階。 二 .20__年工作計劃 在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定 會調(diào)整應(yīng)對的策略。 個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)