【正文】 ， 位列第四的是中式古典家具（ %），后三位的是東南亞（ %）和地中海（ %）。再經(jīng)營中端產(chǎn)品的經(jīng)銷商占 % ， 中端市場較飽和，雖然需求量大，但是市場競爭也較激烈 。中高端產(chǎn)品近幾年的市場反映，市場占比一直處于上升狀態(tài)中，經(jīng)銷商已經(jīng)察覺到這一市場變化趨勢(shì)。 第六部分 經(jīng)銷商再經(jīng)營分析 再經(jīng)營時(shí)的品牌定位 高端市場 % 中高檔市場 % 中端市場 % 純進(jìn)口貨 % 這一再經(jīng)營調(diào)查中，中高端市場產(chǎn)品再次高居榜首，占比達(dá) %，與前面的統(tǒng)計(jì)情況基本一致。而更有實(shí)力者則生產(chǎn)整體家具，可以在一家企業(yè)把全部的家具買齊。質(zhì)量不放心占（ %），目前家具生產(chǎn)企業(yè)眾多，有一定生產(chǎn)規(guī)模的就有萬家之多，加上一些小型制造企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)更多，而且一些企業(yè)渠道擴(kuò)張過快，產(chǎn)能跟不上，會(huì)外包一些訂單給其它企業(yè)，造成質(zhì)量不穩(wěn)定，這些需要行業(yè)逐步走向規(guī)范。甚至在買家居之前，夫妻雙方都會(huì)為自己未來的安樂窩確定好風(fēng)格。這兩項(xiàng)數(shù)值明顯偏于危機(jī)前。個(gè)人收入無保障就是年輕一代家具消費(fèi)者的特征，加上 2023年底的危機(jī)，使大家對(duì)收入的浮動(dòng)非常敏感，使這一選項(xiàng)遙遙領(lǐng)先。 第五部分 消費(fèi)者不買家具的主要原因 對(duì)未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)無信心 12． 79% 個(gè)人收入無保障 % 價(jià)格高 % 產(chǎn)品風(fēng)格不對(duì)路 % 質(zhì)量不放心 % 品種不配套 % 品牌知名度低 % 其它（包括需求量不多、市場不景氣、商場等因素） % 消費(fèi)者不買家具的原因（多選） 經(jīng)銷商普遍認(rèn)為：價(jià)格是阻礙成交的第一原因。 小結(jié)： 綜上所述在產(chǎn)品選擇上，經(jīng)銷商最關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)格；而在企業(yè)政策上，經(jīng)銷商最想得到廣告推廣，一方面經(jīng)銷商緊盯產(chǎn)品風(fēng)格選擇代理產(chǎn)品，一旦代理后需要企業(yè)廣告推廣。經(jīng)銷商可能對(duì)企業(yè)老板的了解并不多，大部分經(jīng)銷商并無經(jīng)常接觸各企業(yè)老板的機(jī)會(huì)，無法更多關(guān)注這些因素。售后服務(wù)緊隨品牌之后，說明工廠在售后方面仍需努力，滿足經(jīng)銷商的全方位需求。做工和檔次緊密相關(guān)，除了風(fēng)格和材質(zhì)影響產(chǎn)品檔次外，做工最受消費(fèi)者關(guān)注，他們會(huì)從細(xì)節(jié)上去挑剔一件家具，比較購買。家具廠家要想進(jìn)行渠道拓展，應(yīng)該更多的關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)格和款式，才能快速打開產(chǎn)品通路。 第四部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析 由此可見，家具經(jīng)銷商決定代理某一品牌最重要的原因是 款式 ，這也是家具廠非常重視的一點(diǎn)。終端培訓(xùn)得到了越來越多的經(jīng)銷商的重視，經(jīng)過危機(jī)之后，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視程度提高。售后服務(wù)問題多半是由產(chǎn)品質(zhì)量引起的。所以，經(jīng)銷商希望廠家能在這兩方面給予一定的支持，來共同分擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。尤其在四川家具企業(yè)規(guī)模廣告轟炸的成功案例背后，經(jīng)銷商更希望所經(jīng)營品牌能提高宣傳力度，畢竟企業(yè)才能對(duì)品牌的培育進(jìn)行全方位的策劃，這所需要的精力與財(cái)力往往不是單個(gè)經(jīng)銷商所能承擔(dān)的。 希望企業(yè)給予的支持政策（多選） 第四部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析 裝修補(bǔ)貼 % 開店補(bǔ)助 % 廣告推廣 24． 01% 售后服務(wù) % 保證質(zhì)量 % 聯(lián)動(dòng)促銷 % 樣品優(yōu)惠 % 銷售培訓(xùn) % 發(fā)貨快捷 % 返廠保修 % 其他 % 裝修補(bǔ)貼開店補(bǔ)助廣告推廣售后服務(wù)保證質(zhì)量聯(lián)動(dòng)促銷樣品優(yōu)惠銷售培訓(xùn)發(fā)貨快捷返廠保修其他 在經(jīng)銷商對(duì)廠家希望的支持中，廣告推廣位列第一（ %），遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它選項(xiàng)；隨后是開店補(bǔ)助（ %）及裝修補(bǔ)貼（ %）；售后服務(wù)（%）及保證質(zhì)量（ %）兩項(xiàng)不相上下；希望提供銷售培訓(xùn)（ %）發(fā)貨快捷（ %）及聯(lián)動(dòng)促銷（ %）三類的人數(shù)比較接近；最后是樣品優(yōu)惠（ %）及返廠保修（ %）。 小結(jié)： 綜上所述經(jīng)銷商最喜歡中高檔家具賣場，他們最需要的賣場服務(wù)是廣告推廣和各類促銷活動(dòng)，甚至是賣場的裝修風(fēng)格，對(duì)租金卻不是關(guān)注的重點(diǎn)。大堂裝修及外景門面裝修，反映一些賣場年久失修，裝修風(fēng)格已達(dá)不到經(jīng)銷商的要求。在危機(jī)之前，賣場推廣力度確實(shí)較小，多是一些企業(yè)自己在推廣自己的品牌。 （二）希望家具商場給予支持政策的數(shù)據(jù)如下： 第三部分 經(jīng)銷商與賣場關(guān)系分析 廣告推廣 28． 92% 促銷活動(dòng) 28． 38% 大堂裝修 10． 20% 外景及門面裝修 11． 65% 班車接送客人 8． 32% 商家關(guān)系協(xié)調(diào) 8． 32% 衛(wèi)生清潔 3． 52% 其他 0． 69% 從左表可以看出，在商場與經(jīng)銷商的合作中，經(jīng)銷商最喜歡商場進(jìn)行廣告推廣（ %）及促銷活動(dòng)（ %）， 其次是外景門面裝修（ %）及大堂裝修（ %），然后才是班車接送客人和商家關(guān)系協(xié)調(diào)。低擋家具的市場份額逐步在一、二級(jí)市場被壓縮。加上一些獨(dú)立店多為高檔家具，高檔家具與中高檔家具在市場上占據(jù)了絕對(duì)的壟斷地位。 4．獲取信息的渠道狹隘，擁有的行業(yè)資源有限 在整個(gè)家具行業(yè)中 ， 經(jīng)銷商屬于弱勢(shì)群體 ， 材料商很少關(guān)注 ， 經(jīng)銷商很難了解到最新材料流行趨勢(shì) ， 也很少參加展會(huì) 、 活動(dòng) ， 是相對(duì)封閉的群體 ， 不能及時(shí)獲得先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)理念和經(jīng)營模式 ， 造成了缺乏行業(yè)資源 、 缺乏對(duì)產(chǎn)品的整合能力 。 二是隨著市場轉(zhuǎn)好，賣場入場費(fèi)、管理費(fèi)、促銷等收費(fèi)名目越來越多，額外增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。 3．廠家、賣場、消費(fèi)者是家具經(jīng)銷商頭上的“三座大山” 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 一是廠家代理政策、服務(wù)不到位。 2．“上規(guī)模、上檔次”，經(jīng)銷商心有余力而力不足 雖然許多品牌的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)負(fù)屨剂耸袌鱿葯C(jī)，取得了一些不俗的成績，但除了極少數(shù)是因?yàn)槠放菩?yīng)的因素而成功之外，絕大多數(shù)還是因其開店早，特別是誠信、用心經(jīng)營等主觀因素而獲得良好的生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。競爭對(duì)手方面的壓力主要表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)，你打 7折，我就打 6折，甚至 5折，這種價(jià)格戰(zhàn)在 板式家具 間表現(xiàn)更為明顯，臥室 7件套或 5件套才2023多元錢，低得讓人不敢相信。 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 總經(jīng)理 5． 53% 店長 27． 74% 導(dǎo)購員 44． 97% 安裝工 16． 05% 其他 （包括設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員等 ） 5． 71% %%%%%%%%%%%總經(jīng)理 店長 導(dǎo)購員 安裝工 其他在房地產(chǎn)市場波動(dòng)的情況下，各地品牌家具經(jīng)銷商還面臨著如下問題： （三）經(jīng)銷商面臨的市場環(huán)境 第二部分 中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀 1．獲利空間越來越小 經(jīng)銷商生存的另一個(gè)困境就是原有的盈利空間越來越小，造成這樣的原因有 3個(gè)： 市場前景不明朗、來自競爭對(duì)手的壓力、產(chǎn)品的同質(zhì)化 。對(duì)總經(jīng)理的需求占比達(dá) %，家具經(jīng)銷商規(guī)模多半不大，經(jīng)銷商自己多擔(dān)當(dāng)了總經(jīng)理的角色，所以對(duì)總經(jīng)理的需求并不高，但是隨著一些企業(yè)推動(dòng)直營店，這方面的需求會(huì)呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。位于第二位的是店長，占比達(dá)到 %，店長必須有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，且做出一定的成績，家具行業(yè)這幾年發(fā)展可以說突飛猛進(jìn)，對(duì)店長等各類終端管理人才的需求也 保持較高的增速，如店長、職業(yè)經(jīng)理人、終端培訓(xùn)師等。 在經(jīng)銷商所需的人才中，導(dǎo)購員毫無異義地位居榜首，高達(dá) % ，這一點(diǎn)在地級(jí)市場表現(xiàn)更為突出。 而品牌知名度、導(dǎo)購員水平、店面裝修等卻與企業(yè)密切相關(guān)，廠家在人員培訓(xùn)、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌宣傳等方面應(yīng)當(dāng)給予經(jīng)銷商大力的支持與配合。 1．目前家具經(jīng)銷商面臨的難題有： 1 市場不景氣 55． 23% 2 品牌知名度低 7． 12% 3 租金、人工費(fèi)用高 23． 56% 4 導(dǎo)購員不專業(yè) 5． 11% 5 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān) 1． 56% 6 店面裝修不夠好 4．