農資銷售技巧分析ppt60頁)-文庫吧資料
2025-03-15 10:17本頁面
【正文】 動機和購買行為的社會因素 ? 人口：人口數，年齡結構，性別，職業(yè)等。 強化功能 行為的結果對動機有著巨大的影響。 ? 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購買動機能夠驅使消費者產生行動。 ? 惠顧動機 感情和理智的經驗，對特定的商店，廠牌或商品產生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經常性習慣性。 ? 矛盾性：“兩利相權取其重，兩害相權取其輕” 31 購買動機的類型 ? 感情動機 動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性。 ? 可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 30 購買動機的特點： ? 特點： ? 迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 ? 心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。 28 銷售開啟 ：銷售說服呈現 ? 我們要掌握以下內容： １． 了解商品的構造和技術性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 購買動機之研判 ? 購買動機：就是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 ? 銷售 10項步驟之三：與顧客建立信賴感。核心是以銷售量為基礎的數據分析 。 ? 步驟實施一階段： ? A基礎資料的收集和整理 ； ? B確定拜訪對象 ； ? C客戶簡單分級 ； ? D路線設定及拜訪頻率的初步確定 ； ? E拜訪 ； ? F配送。 ? 有時候與經銷商交朋友就是做生意！ 22 ６、業(yè)務員的多重角色 ? 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力 ： ? 社會角色：朋友；外交家；心理學家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談者；分析家；哲學家； ? 管理角色：管理者；信息調研者；變革促進人； ? 業(yè)務角色：業(yè)務員，推廣員，宣傳員。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產品。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。 21 ? 做農資銷售，需推銷的內容包括自己 (oneself)、觀念 (conception)和產品 (product)。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。 ? 市場分析不到位，產品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務？ 20 豐富的常識 ? 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。 ? 說服經銷商推廣產品； ? 說服企業(yè)領導給予市場支持； ? 說服經銷商認同我的銷售理念及公司品牌。 17 銷售八力之六：判斷力 ? 判斷力 —良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。 ? 想象你的市場； ? 想象你的產品前景； ? 想象你的推廣思路； ? 想象你的工資與提成！！ ` 16 銷售八力之五：記憶力 ? 記憶力 —做農資產品接觸的經銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。 ? 一個成功的營銷員，他一定 創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產品的奇跡，認同了一個營銷的理念。 14 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 —新產品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 ? 對產品理解； ? 對客戶理解； ? 對企業(yè)理解； ? 對往來帳理解； ? 對市場銷售情況理解； ? 對競品理解。 ? 面對企業(yè)：對經銷商財務經濟狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！ ? 面對競爭者：關注其企業(yè)動態(tài)及產品銷售情況及措施，以方便應對。 ? 根據自己的銷售目標，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當然也是自己提成多多的保障。 ? 決心就是信心！ ? 決心小故事一則： ? 要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。 ? 熱心小故事一則： 9 銷售六心之四：誠心 ? 誠心 —銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。 ? 熱心 ——熱心工作，協助企業(yè)做好市場開拓與市場維護，市場推廣與服務。 ? 關心小故事一則： ? 豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。瞧瞧中國的月下老人，經驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。 6 銷售六心之一：耐心 ? 說話：一個人學會說話時必須同時學會聽話，這兩個結合起來才叫會說話。農資銷售技巧分析 1 講座課程安排 ? 上午議題 ： （時間 8： 30~11：
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