促銷管理課程講義-文庫吧資料
2025-03-14 11:57本頁面
【正文】 、將促銷品占為己有、熱情、積極、主動與消費(fèi)者溝通、促銷服、現(xiàn)場吃東西 ? 促銷執(zhí)行度評估（ 1分）： 含產(chǎn)品介紹是否到位、限購是否嚴(yán)格執(zhí)行 溝通、工作技巧考核（ 2分）： 是否能有效回答消費(fèi)者疑問、是否能與商場有效溝通、有問題是否善于提問 報(bào)表質(zhì)量（ 1分）： 根據(jù)報(bào)表要求的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行考核 現(xiàn)場指導(dǎo)： 現(xiàn)場生動化陳列指導(dǎo) 現(xiàn)場促銷演示（就地示范與消費(fèi)者溝通） 現(xiàn)場觀察促銷表現(xiàn)，就地改正不足或錯誤的地方 — 安排：根據(jù)兌換點(diǎn)人流高峰時(shí)間及效果來 安排兌換時(shí)段 /時(shí)長，重要超市長期 固定安排，形成消費(fèi)者參與習(xí)慣。 促銷現(xiàn)場的考核與指導(dǎo)： 考核項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)：（考核滿分為 10分） 現(xiàn)場生動化陳列（ 3分）： 含產(chǎn)品、贈品、相關(guān)廣宣（大傘、圍幔、紙箱等）。 （ 5）本場活動可利用的相關(guān)廣宣及相應(yīng)的陳列技巧。 （ 3）誰是本品項(xiàng)的主要消費(fèi)者，主要消費(fèi)者列為重點(diǎn)介紹對象。 促銷員的資料管理： 對 促銷員的資料進(jìn)行 分類別、分級別 管理： 分類別： 即按學(xué)校、學(xué)年段、地區(qū)、專業(yè)進(jìn)行分類管理 分級別： 即把促銷員分成 A、 B、 C三個級別進(jìn)行管理（促銷員的級別并不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)平時(shí)的工作表現(xiàn)進(jìn)行不斷的變更） 促銷員的獎懲機(jī)制： 獎勵機(jī)制： 物質(zhì)獎勵：獎金、獎品 … 精神獎勵：級別提升、名譽(yù)褒獎、生活關(guān)懷 … 設(shè)置級別提升獎：獎金、獎品 … 懲罰機(jī)制： 物質(zhì)懲罰：扣除獎金 精神懲罰：除名 促銷項(xiàng)目培訓(xùn)（即每場活動前的促銷員培訓(xùn)）： 培訓(xùn)內(nèi)容包含以下幾項(xiàng)： （ 1）促銷品項(xiàng)、口感、地點(diǎn)、方式、時(shí)間段、場次、促銷目標(biāo)量、贈品量。 一、活動前準(zhǔn)備 — 簽約：制作促銷致客戶書，交給業(yè)務(wù)簽約 — 鋪貨：業(yè)務(wù)確保促銷點(diǎn)促銷產(chǎn)品存貨充足 — 陳列：業(yè)務(wù)確保促銷產(chǎn)品在售點(diǎn)有顯眼的 獨(dú)立的陳列 人員 — 招聘：儲備式的招聘確保人員隨需隨有 — 培訓(xùn)：促銷員紀(jì)律守則 /促銷操作指引 /促 銷安排表 一、活動前準(zhǔn)備 1)、促銷員的招募： 其來源一般多為在校大中專院校學(xué)生。 必須明確購買行為涉及的人以及他扮演的角色 針對不同的對象，設(shè)計(jì)不同的訴求重點(diǎn) 全脂奶粉： 父母（發(fā)起者、決策者、購買者）；廣 告訴 求對象 小孩（使用者、影響者）；口味、贈品選擇 2W： WHY（為什么買即購買動機(jī)）： 從兩個角度討論 為什么購買某特定產(chǎn)品 為什么買 A而不是買 B 牙膏： 口氣清新、潔白牙齒、防止蛀牙 高級轎車： 提供舒適平穩(wěn)的實(shí)質(zhì)利益及心里滿足 早期紙尿褲 錯誤訴求重點(diǎn)：方便、輕松愉快 后期紙尿褲 正確訴求重點(diǎn)：帶給嬰兒舒爽健康的屁股 必須明確：消費(fèi)者所追求的產(chǎn)品利益點(diǎn)究竟是什么 3W： WHERE（在何處買 /使用）： 兩個角度進(jìn)行討論 購買地點(diǎn) KA、 CSTORE、特通、校園、住宅區(qū)、辦公樓等 使用場合 室內(nèi)、室外、獨(dú)享、分享、早上、晚上等 利用 TPO（時(shí)間、地點(diǎn)、場合）式的廣告，刺激消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用量 雀巢咖啡：世界的早晨，都是雀巢咖啡 可口可樂：任何食物的好搭檔 雪津純生：好東西要和朋友一起分享 4W： WHEN（何時(shí)買 /買多少）： 從三個角度進(jìn)行討論 購買時(shí)機(jī) 確定促銷的時(shí)間段及促銷檔期 購買頻率 購買數(shù)量 把消費(fèi)者劃分為：重量消費(fèi)者、中量消費(fèi)者、輕量消費(fèi)者 確定有效促銷方式及進(jìn)行市場細(xì)分 夏季是方便面淡季： 5+1或單包特價(jià)？ 冬季是牛奶淡季： 2+1或單包特價(jià)？
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