【正文】 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來的人 1953年耶魯大學(xué)的測試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒有捷徑可以走 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 分組討論 站在銀行業(yè)的角度，你認(rèn)為完成一筆穩(wěn)定的大單儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，要經(jīng)過那些銷售環(huán)節(jié)？ 情 境 銷 售 174。中國現(xiàn)在有多少部固定電話？ 情 境 銷 售 174。中國每年有多少人口出生？ 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 農(nóng)民和獵人 ? 所有的成功者都建立在自身的優(yōu)勢上 ? 致命的缺陷 交際能力 ? 工作的適應(yīng)性 情 境 銷 售 174。為什么員工不愿意和我溝通？ 4。為什么員工一有問題就朝我這里跑？ 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 人力資本西格瑪象限圖 Q12 CE11 KPI 優(yōu) 化 開始優(yōu)化 未優(yōu)化 全球企業(yè)發(fā)展的最終研究結(jié)果??！ 情 境 銷 售 174。 9倍 情 境 銷 售 174。 10年： 20， 57， 23 6。 6個(gè)月： 38， 50， 12 4。員工敬業(yè)度為前 50%的單位與后 50% 單位相比，生產(chǎn)效率提高 70%，減少員工流失的成功率提高 68% 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 如何測量銷售人力資本 ( Gallup Q12)？ ? 大本營 ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎 ? 一號營地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺得我的意見受到重視嗎 ? 二號營地 ? 我的歸屬 ? ? 三號營地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長 ，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長嗎？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 全世界銷售行業(yè)的困惑 ? 成功的婚姻回歸數(shù)據(jù)分析 ? 你的工作環(huán)境如何？ ? 銀行業(yè)的銷售人員特質(zhì) ? 相信最簡單的事 如果你熱愛它的話（計(jì)算器的運(yùn)用） 情 境 銷 售 174。優(yōu)秀業(yè)績是理性思考的結(jié)果，因此必須防 止情感干擾理智 情 境 銷 售 174。對每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁 7。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事 5。優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你對以下的觀點(diǎn)看法如何？ （ 1極不同意 ， 2不同意 ， 3一般 ， 4同意 ， 5極其同意 ） 1。你認(rèn)為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過鍛煉而成的？ 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第二章 你的特質(zhì) 發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢 情 境 銷 售 174。對每一個(gè)客戶都無微不至，而且非常容易相處。我有最好的人格，我誠實(shí)，可靠，可信賴，意志堅(jiān)定。積極行動(dòng) 情 境 銷 售 174。積極的訓(xùn)練和發(fā)展 6。積極的健康營養(yǎng)品 4。積極的自我對話 2。反映法則（ 你為什么這樣看其他人 ？） 情 境 銷 售 174。專心法則（ 心中念念不忘的東西會(huì)成長擴(kuò)大 ） 6?？刂品▌t （我完全可以掌控自己的生活） 4。偉大法則 2。執(zhí)行銷售黃金法則 要想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人 情 境 銷 售 174。立志出類拔萃 向頂尖人物看齊 改善整體的自我概念 情 境 銷 售 174。以成果為導(dǎo)向，把工作做好 特別的素質(zhì)：同理心和雄心 太害怕拒絕 不敢提要求 過分關(guān)心業(yè)績 得罪客戶 關(guān)注你的時(shí)間 情 境 銷 售 174。成為銷售策略思想家 你會(huì)事先決定如何從目前階段達(dá)成目標(biāo) 你要清楚自己的流程 氣球上的三個(gè)科學(xué)家 情 境 銷 售 174。把自己變成銷售醫(yī)生（ 我們？ ） 為?病人?的最佳利益著想 你會(huì)詢問最有智慧的問題 檢查，診斷，開處方 情 境 銷 售 174。把自己當(dāng)顧問而非銷售員 （種田的和開餐館的區(qū)） 自己是專家和權(quán)威 整個(gè)銷售過程對客戶深具信心 自己和其他的競爭者區(qū)別開來 情 境 銷 售 174。把自己當(dāng)老板 對自己身上的事負(fù)起完全的責(zé)任 對著鏡子中自己的‘老板’ 你自己在給自己發(fā)薪水 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 你認(rèn)為自己是什么樣，你就是什么樣。想象成功 4。自我觀察 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你為什么會(huì)害怕？ 原因分析 網(wǎng)絡(luò)證明 演講練習(xí) 拒絕的正常的，不是沖你個(gè)人而來的！ 我們年齡越大，越在乎別人的看法 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 兩個(gè)書生趕考 拉上你的窗簾 德州的死刑 籃球比賽測試 銷售的第一號殺手 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 分組討論： 你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀銷售者的 心理狀態(tài) 應(yīng)該是怎樣的？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 一個(gè)集團(tuán)公司的公司訓(xùn) 確實(shí)認(rèn)識(shí)自己 隨時(shí)提醒自己 切實(shí)檢討自己 絕對發(fā)揮自己 篤實(shí)把握自己 任何企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展規(guī)律是一樣的！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 什么是銷售？ 說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)是物超所值的。你是一個(gè)積極行動(dòng)的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)? 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 讓我們認(rèn)識(shí)銷售 你一生中不可以回避的 事情 銷售人員必須知曉的三件事 銷售的魅力所在 贏家優(yōu)勢規(guī)律 把斧頭賣給布什總統(tǒng) 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 美麗的 海洋 ，美麗的 魚 ！ 你的神經(jīng)系統(tǒng)？ 你的血液系統(tǒng)？ 你的骨骼系統(tǒng)？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路基（基礎(chǔ)心理面） 路面（基礎(chǔ)素質(zhì)） 路 徑 技能 你沒有辦法缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2