成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-03-13 13:21本頁面
【正文】 銷中的我們 7 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 營銷無定法，適合最重要 商業(yè)環(huán)境的快速變化， 要求我們尋找更適合的方式。 十一次出國考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個國家地區(qū)；員工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗，使許老師對于商業(yè)的發(fā)展趨勢和市場變化階段觀點精辟，入木三分。 八年的外資 、 世界五百強企業(yè)一線銷售與營銷管理經(jīng)驗 ， 歷任法國 、美國 、 香港上市公司的華南區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 、 銷售部經(jīng)理 、 高級客戶經(jīng)理等職位；三年民營企業(yè)總經(jīng)理 ， 副總經(jīng)理管理沉積 ， 使許老師對于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營銷和管理現(xiàn)實有深刻理解 。 1 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 演示文檔：文檔標(biāo)題 文檔標(biāo)題：中國企業(yè)，問鼎世界， 24PT，黑體 中國聯(lián)通湖南分公司 講師：許 斌 《成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理》培訓(xùn) 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 2 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 體驗式培訓(xùn)：從行為中學(xué)習(xí) 教練技術(shù)的應(yīng)用 深厚的實踐沉積 咨詢式培訓(xùn)：在快樂中成長 解決實際問題，提高工作績效 許斌 （ Michael Xu） 先生 合力營銷創(chuàng)始人 行為學(xué)習(xí)推廣者 。 導(dǎo)師介紹 3 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 營銷 、 管理實踐經(jīng)驗豐富 。 多元文化背景，視野高屋建瓴。 幽默風(fēng)趣 ， 充滿激情 ， 極具感染力 . 為包括聯(lián)通在內(nèi)的電信運營商行業(yè)提供專業(yè)指導(dǎo) ， 培訓(xùn)中外企業(yè)近百家 ， 培訓(xùn)學(xué)員 5000多人 。 差異化－營銷永遠(yuǎn)的主題 8 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售因何存在 銷售＝幫助 ?客戶在哪兒 ?誰是客戶 客戶價值－客戶成本＝ 讓渡價值 9 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 營銷 合作 活動目標(biāo) 銷售 銷售 銷售 滿足客戶需求 建立客戶合作 關(guān)系 需求定位 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 客戶需求 顧客和聯(lián)通的 長期需求 營銷人員的角色 技術(shù)服務(wù)者 推廣者 說服者 問題解決者 價值創(chuàng)造者 營銷人員的稱謂 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)系經(jīng)理 營銷人員的活動 解決客戶的技術(shù)問題與服務(wù)客戶 教育客戶，推廣說明產(chǎn)品的功能和好處 積極說服購買者買產(chǎn)品 根據(jù)購買者需求來提供可獲得的產(chǎn)品 創(chuàng)造新的替代產(chǎn)品，使購買者需求和電信能力結(jié)合起來 電信營銷人員的不同定位 10 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的感覺 你渴望嗎 ？ 你學(xué)的快嗎 ？ 你滿意嗎 ？ 你有過露一手的經(jīng)驗嗎 ？ 你適合做客戶經(jīng)理嗎？ 專家的意見 從行為中分析 11 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 成功的客戶經(jīng)理的五大特征 誠實 豐富的客戶和產(chǎn)品知識 優(yōu)秀的人際交流技巧 良好的團隊意識和工作方法 卓越的思維模式 12 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 了解我們的客戶 第二章 13 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶是如何作出購買決定的 客戶的購買類型 ?初次購買 關(guān)鍵點：專業(yè)能力及反應(yīng)速度 ?慣性購買 關(guān)鍵點：反應(yīng)速度 ?調(diào)整購買 關(guān)鍵點：反應(yīng)速度及專業(yè)能力 14 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶欲望分析 –組織欲望 –個人欲望 15 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 組織采購的需求 ? 效益 ? 成本 ? 速度 16 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶的組成 ? 使用型 ? 影響型 ? 朋友型 ? 經(jīng)濟型 ? 權(quán)利型 17 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求 個人需求要的是什么 為什么要帶來企業(yè)的效益 帶給個人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產(chǎn)品 / 服務(wù)的特點 個人的利益掛鉤 掛鉤 18 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 真正的需求 真正的需求不是來自于業(yè)務(wù)上的困難， 而是這些困難所帶來的個人窘境 19 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 馬斯洛的人類需求層次論 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽 安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及 工作中的風(fēng)險 )可預(yù)測性、舒適 (生活、工作條件 ) 愛情、親情、友情、 關(guān)懷、從屬感、人情味 尊嚴(yán)、自信、地位、個人 發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利 發(fā)揮 潛能、貢 獻(xiàn)價值義務(wù)、 創(chuàng)新、公德心、奉獻(xiàn)、忘我、禪 生理需求 安全感 社交需求
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