面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求-文庫吧資料
2025-03-13 12:56本頁面
【正文】 他的理財方式呢？ 回應式傾聽 —— 對客戶的話給予一定的回應，一般是表示贊同和認可，同時繼續(xù)引導客戶介紹其他的事情。 21 ?回應式傾聽 ?傾情投入式傾聽 ?選擇式傾聽 ? 傾聽的三種類型 22 例如 : 業(yè)：不知道您是怎樣理財?shù)模? 客：其實我沒有什么理財方式，我覺得就是盡量賺錢然后存入銀行，以備將來的不時之需。 如何發(fā)現(xiàn)事實 16 ? 年齡 ? 收入水平 ? 福利保障 ? 家庭成員 ? 負債情況 ? …… 17 收集客戶相關(guān)信息的方法 —— 18 作用 —— 獲得大量信息 作用 —— 獲得特定信息 常用套路： “ 您認為怎樣 ...”、 “ 您的看法是...” 常用套路： “ 您是否...”、 “ 您有沒有...” ?提問的兩種方式 19 兩種提問方式的優(yōu)劣勢對比： 20 所有問題的目標 —— 獲得你可以作評估的信息，從而用在銷售說明中。 要素二：注意邏輯關(guān)系： 提出問題 → 解決方案 第一句：關(guān)于財務(wù)問題的一般性陳述 第二句：平安消除或減少問題的方案 10 當我們先陳述了一個問題后，需要根據(jù)準主顧的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此話術(shù)流程進行下去或者采用其他開場白。 事先準備好一些“開場白”，然后逐一使用，來試探準主顧到底對什么感興趣。 7 如何探測需求 我們在正式拜訪準主顧的過程中，要對事先推測出來的保險需求進行驗證，試探準主顧到底對什么最感興趣。 保險 公司半年鉆石會員 劃師 3 課程大綱 ?
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