【正文】 的自信及自尊 ?讓下屬感受到自我價值 ?別在眾人面前指責(zé)他人 ?溝通方式很重要 ?別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智 ?看不起自己的人，工作上會毫無建樹 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 維持建設(shè)性的人際互動 ?創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境 ?化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動出擊 ?幫助對方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長 ?把它當(dāng)成重要的客戶來看待 ?人際關(guān)系就像銀行一般 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 激發(fā)部署主動的意愿 ?透過溝通、競賽、訓(xùn)練、激勵 ?沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累 ?隨時激勵，店長要學(xué)會自我激勵 ?信心可以滿出來借給需要的人 ?舒適空間 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 對事不對人 ?先將心中對人的情緒移走 ?對人：結(jié)果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性 ?開會前必需凝聚共識且堅守立場 ? ’ s , (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 以身作則 ?火車頭 ?身教重于言教 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 強化表達(dá)力的五重點 1. 將彼此的思維告知對方 2. 聚集焦點 3. 掌握對方心理 4. 抓住對方重點 5. 負(fù)責(zé)與決心 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 將彼此的思維告知對方 ?其實你不懂我的心，你猜 ?說出來 ?你不能決定別人，但能決定自己 ?說了就有用嗎？ ?未盡全力告知前不放棄溝通 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 聚集焦點 ?你的表現(xiàn)影響下屬的信任 ?告訴自己是責(zé)任者 ?目標(biāo) ?常問自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 掌握對方心理 ?用心聽話 ?融入（聆聽） → 引導(dǎo)（多詢問）→ 溝通 → 達(dá)成目標(biāo) ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯誤的時間溝通等于浪費時間 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 抓住對方重點 ?有許多人說話是毫無邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點重復(fù)，確認(rèn)對方欲表達(dá)的內(nèi)容 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 負(fù)責(zé)與決心 ?負(fù)責(zé)與決心會影響發(fā)言的力度和立場 ?負(fù)責(zé)與決心會影響工作執(zhí)行的力度 ?有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 收心法則六重點 1. 從工作中發(fā)覺他人長處 2. 發(fā)揚人之長，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 從工作中發(fā)覺他人長處 ?對有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗證 ?興趣？好玩？專長？ ?眼觀四面耳聽八方 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 揚人所長，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專長結(jié)合 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 別只用投己所好之人 ?吹捧會讓一個人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 給予犯錯的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間 ?犯錯后要學(xué)到經(jīng)驗才有價值 ?要求完美會讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯，所有改變歸回原點 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 充分信任，全權(quán)委托 ?用人不疑，疑人不用 ?指揮 → 督導(dǎo) → 協(xié)助 → 授權(quán) ?正式會議任命，不要私下授受 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 釋放光環(huán) ?別與下屬爭風(fēng)采 ?比知識贏了是應(yīng)該 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 帶動部屬六項原則 1. 嚴(yán)肅認(rèn)真 2. 無比的勇氣 3. 親和力的展現(xiàn) 4. 合理的要求 5. 謙虛受教 6. 臨危不亂 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 嚴(yán)肅認(rèn)真 ?把每一件小事做好，認(rèn)真面對 ?嚴(yán)以律己 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 無比的勇氣 ?怕失敗的定律 ?怕被拒絕的定律 ?自我否定，提前放棄 ?自我驗證，證明失敗 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 親和力的展現(xiàn) ?多微笑，建立人與人的橋梁 ?帄常多一些問候，創(chuàng)造溫暖 ?不要現(xiàn)實的只在業(yè)績上打轉(zhuǎn) ?人做好事業(yè)就好 ?讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 合理的要求 ?幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對方能力才有意義 ?循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 謙虛受教 ?對環(huán)境保持敬畏 ?隨時從身邊事務(wù)學(xué)習(xí) ?天地萬物皆為所用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 臨危不亂 ?泰山崩于前而面不改色 ?在危機中展現(xiàn)價值 ?三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性 ?展現(xiàn)堅強的擔(dān)當(dāng)和臂膀 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售管理與販賣技巧 一、店長的四種類型 二、達(dá)成目標(biāo)實施要領(lǐng) 三、活用數(shù)字分析 四、販賣技巧 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 基本認(rèn)知 ?只是做的比較久，個人業(yè)績比較好的基層員工 ?埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)付化需求 ?大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 年度別 銷售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價 增加率 77年 187550千元 % 158080人 % 1186元 % 78年 193260千元 % 163120人 % 1185元 0% 79年 202370千元 % 162340人 % 1239元 % 80年顧客數(shù)的預(yù)估 162340人＊ =165587人 80年顧客單價的預(yù)估 1239元＊ =1276元 80年銷售總額的預(yù)估 1276元＊ 165587人＝ 211289千元 80年銷售額預(yù)估的增加率（ 211289/202370*100100=% (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 店長的四種類型 1. 任務(wù)傳達(dá)型 2. 自以為是型 3. 全面委任型 4. 任務(wù)指導(dǎo)型 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 任務(wù)傳達(dá)型 ?傳達(dá)上級的命仙、意見和目標(biāo) ?講完就以為工作結(jié)束了 ?無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 自以為是型 ?自認(rèn)是最專業(yè)的，不讓下屬參與 ?刻意拉開上下之間的距離 ?過份講求效率而不與下屬開會 ?甚至錯以為遲到是身份的象征 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 全面委任型 ?責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查 ?沒團隊精神的重要典型 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 任務(wù)指導(dǎo)型 ?共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé) ?參與感是調(diào)動下屬積極性的關(guān)鍵 ?與下屬共同學(xué)習(xí) ?制造機會，誘導(dǎo)對方感情投入 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 達(dá)成目標(biāo)實施要領(lǐng) 1. 分組競爭 2. 讓下屬參與目標(biāo)和過程 3. 表揚 4. 鼓勵 5. 聆聽 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分組競爭 ?增加團隊工作樂趣，將運動的樂趣帶進(jìn)工作 ?分組要有競爭力，不要相差懸殊 ?用業(yè)績總和來分配 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 讓下屬參與目標(biāo)和過程 ?告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論 ?目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo) ?多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 表揚 ?人喜歡被贊美 ?要注意不要造成敵對 ?讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對稿避免谷底反彈 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 鼓勵 ?用鼓勵付替指責(zé) ?用檢討付替羞辱 ?目標(biāo)要激發(fā)動力不是主管發(fā)泄情緒 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 聆聽 ?有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會出乎意料，破壞常規(guī) ?主管重視，才會有人愿意發(fā)言 ?修練自己，因為有時意見會和自己的主張分歧 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 活用數(shù)字分析 1. 目標(biāo)與實際成績 2. 年度比較 3. 構(gòu)成比的比較 4. 分析顧客數(shù)與客單價 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 目標(biāo)與實際成績 ?好能不能更好，檢討會 ?目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 部門別 54年銷售總額 構(gòu)成比 55年銷售總額 構(gòu)成比 A 5883千元 % 6562千元 % B 5249千元 % 5887千元 % C 6968千元 % 6851千元 % 計 118100千元 100% 19300千元 100% (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 年度比較 ?算出今年的業(yè)績成長率，為什么成長 ?要扣除物價成長 ?目標(biāo)設(shè)立： ?過去的結(jié)果 ?未來的成果 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 構(gòu)成比的比較 ?增的是哪些？減的是哪些？ ?增減的原因為何 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：知識 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分析顧客數(shù)與客單價 ?通過門市前的顧客數(shù)與去年比較 ?入店比率增還是減 ？購買比率增還是減？ ?帄均購買點數(shù)增還是減？商品的帄均單價是增還是減 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：事件 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 營業(yè)額 交易的客數(shù) 帄均交易客單價 （相關(guān)要素） 提高來客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購買客數(shù) 入店客數(shù)