企業(yè)產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)-文庫吧資料
2025-03-12 16:26本頁面
【正文】 龐大的管理資料庫 57 ?在競爭者開展渠道促銷時(shí)，將重點(diǎn)放到零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對整個市場的零售終端發(fā)動大規(guī)模的強(qiáng)力鋪貨，可以采取贈送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎勵等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 55 ?這個戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時(shí)期整個渠道中的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強(qiáng)的促銷政策。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 51 阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù) 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 52 ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?零售終端全面鋪貨 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 53 ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?在渠道競爭中，批發(fā)商是一個非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發(fā)商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 49 ?鞏固市場基礎(chǔ) ?對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競爭力。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 47 ?可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 45 ?這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。 –而另一方面，在市場淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 40 銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù) 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 41 ?蠶食對手客戶，擠占市場份額 ?發(fā)動淡季攻勢 ?鞏固市場基礎(chǔ) 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 42 ?蠶食對手客戶，擠占市場份額 ?此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 38 ?市場基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，加強(qiáng)終端包裝，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機(jī)較高地提升銷量，而且投入的費(fèi)用并不多，效果很好。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 36 ?不具備以上特點(diǎn)的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時(shí)間不能太長，而且要將重點(diǎn)放在零售終端。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 34 ?這個階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利 : ?前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透 . ?后者則是以實(shí)際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢擴(kuò)展市場規(guī)模，同時(shí)也搶占更多的市場份額。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 33 ?此時(shí)針對渠道促銷最好的方式還是返利。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 29 ?這種戰(zhàn)術(shù)往往適用于實(shí)力較弱、資源有限、市場基礎(chǔ)較差的企業(yè)，其成功的要點(diǎn)是建立局部優(yōu)勢，包括市場基礎(chǔ)和渠道關(guān)系，這樣即便是競爭者發(fā)動攻擊也不會無法抵擋。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 27 ?在具體的手段運(yùn)用上截然不同于第一種方式： ?在新產(chǎn)品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點(diǎn)渠道進(jìn)行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關(guān)系。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 25 ?此戰(zhàn)術(shù)適用于流通性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以迅速通過多級渠道到達(dá)終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險(xiǎn)；而且高比例的返利政策也不能實(shí)施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) .... 龐大的管理資料庫 23 ?對于新產(chǎn)品實(shí)施這種戰(zhàn)術(shù)，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰(zhàn)術(shù)的方式，以高比例的實(shí)物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。 –鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場上造成期待心理
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