培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員-文庫吧資料
2025-03-12 15:53本頁面
【正文】 Boston consultant Group（ BCG） ?功能 74 內部分析 ? SWOT： Strength 強項 Wealkness 弱項 75 產(chǎn)品生命周期 Product Lift Cycle 76 波士頓集團咨詢規(guī)則 BCG——市場及產(chǎn)品矩陣 星 ？ 金牛 狗 市場增長 高 低 低 高 77 功能分析 ?管理 ?市場營銷 ?財務 ?生產(chǎn) ?研究與開發(fā) ?信息 ?后勤服務 ?售后服務 78 營銷知識及技巧精要 市場區(qū)隔 目標市場 市場定位 79 市場區(qū)隔 ?地理 ?人口 ?心理 ?行為能力 80 目標市場 ?評估區(qū)隔市場 ?成長率 ?結構吸引力 ?公司目標及資源 ?選擇區(qū)隔市場 ?無差異市場 ?差異市場 ?集中市場 81 市場定位 ?找出競爭有時并有效地溝通到目標市場 ?請說出貴公司產(chǎn)品的市場定位 （小組討論及演示） 82 從營銷組合（ 4P）中找出競爭優(yōu)勢 ? PRODUCT 產(chǎn)品賣點 ? PRICE 價格優(yōu)勢 ? PROMOTION 促銷配套 ? PLACE 市場通路及后勤支援 83 產(chǎn)品賣點 84 競爭優(yōu)勢的營造方法 產(chǎn)品品質 設計和功能 品牌 質量保證 促銷 廣告 公共關系 銷售人員 庫存 運輸 后勤 售后服務 價格 折扣 回扣、返利 付款期限 客戶想要的服務范圍及標準 85 課堂訓練 ?引用 4P營銷組合，請演示貴公司產(chǎn)品的賣點 問題： 優(yōu)秀的銷售人員還應該具備哪些知識？ 86 案例分析 ? 青島啤酒成功地在中國西部一個擁有 300萬人口的 C市收購了一家啤酒廠，不久在該市取得了 95%以上的絕對壟斷，而且，在全省也達到了60%以上。 ? 一刻千金 ：加速達成協(xié)議。 ? 甜言蜜語 ：針對對手性格。 ? 兵分幾路 ：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。 ? 醋 與 糖 ：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。 利潤低，沒有興趣 ? 處理辦法： ? 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 ? 建議先少量入貨試銷。 分析客觀型 優(yōu)柔寡斷型 先入為主型 53 認識處理反對 意見的過程 收集，確定反對意見的真實性 明確了解反對意見的背后原因 總結反對意見并轉化為一個問題 決定問題是否可以通過談判來解決 制定談判目標和談判策略 制定及進行談判前所需要的準備 進行談判過程，達成共識 評估談判結果，作為以后的學習 54 認識處理反對意見的實例 不愿意進貨 ? 處理辦法： ? 先了解不愿意進貨的原因 (主觀？客觀 ?） ? 告訴他其他經(jīng)銷商原因進貨的原因和好處 ? 針對主觀原因，進行思想工作。 小心翼翼型 虛偽狡猾型 易受影響型 52 認識談判對手類型 交流技巧 樂于助人型 讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。 48 客戶談判技巧 49 與客戶進行業(yè)務談判 ?認識談判對手類型 ?認識處理反對意見的過程 ?認識處理反對意見的實例 ?談判的竅門和招數(shù) ?認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目 ?談判的過程控制 ?談判的最終目的：雙贏的局面 50 認識談判對手類型 ?樂于助人型 ?快人快語型 ?蠻橫無理型 ?分析客觀型 ?優(yōu)柔寡斷型 ?先入為主型 ?自以為是型 ?沉默寡言型 ?喜歡辯論型 ?小心翼翼型 ?虛偽狡猾型 ?易受影響型 51 認識談判對手類型 交流技巧 自以為是型 讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。 ? 態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。 是的 YES…. 如果 IF ? 業(yè)務代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見 ? 在表達不同意見時 ,盡量利用 :“是的 YES…. 如果 IF”的句法，軟化不同意見的口語。 47 （ 10）異議處理的技巧 詢問法 ? 透過詢問，把握住客戶真正的異議點。 補償法 ? 給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺： ? 產(chǎn)品的架構與售價一致 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 44 （ 10）異議處理的技巧 了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒低潮 ? 沒有意愿 ? 無法滿足客戶的需要 ? 預算不足 ? 借口、推托 ? 客戶抱有隱藏式的異議 45 （ 10）異議處理的技巧 了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在業(yè)務代表本人 ? 無法取得客戶的好感 ? 夸大其詞 ? 使用過多的專門術語 ? 事實調查不正確 ? 不當?shù)臏贤? ? 展示失效 ? 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 b) 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 ?例如： ?對我們的建議書內容相信你已很清楚，對嗎？ ?這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？ ?那我們如果對這建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？ ?（請八上面問題轉換為開放式問題） 31 課堂訓練 ?小組活動，演練詢問與聆聽技巧 32 （ 7）演示的技巧 ? 演示或展示（ PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及 ? 掌握我們產(chǎn)品及服務的競爭優(yōu)勢
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1