優(yōu)秀銷售人員的銷售圣經(jīng)-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 18:01本頁(yè)面
【正文】 的信息，他會(huì)考慮的非常周到，做決 定非常小心謹(jǐn)慎，會(huì)問到很多細(xì)節(jié)問題，做決定很慢； 對(duì)這類客戶要準(zhǔn)備科學(xué)的詳細(xì)的數(shù)據(jù)，切忌談的非常粗 礦。他會(huì)非常在乎人與人的感覺，他 會(huì)注重服務(wù)；會(huì)注重別人的感受。 一個(gè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃過的產(chǎn)品介紹和一個(gè)沒有規(guī)劃過的產(chǎn)品相比效果要好 20倍。同時(shí)記得找出顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)主要購(gòu)買誘因及抗拒點(diǎn)，加以滿足這些購(gòu)買誘因，解決抗拒點(diǎn)。 在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要介紹產(chǎn)品最終可能給顧客帶來的利益點(diǎn)，要介紹 結(jié)果，我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，而是產(chǎn)品能夠滿足客戶的那些價(jià)值 觀，帶來了那些好處，所有有效顧客的購(gòu)買需求，可以透過提出有效的 問題，幫助獲得到充分的信息。 任何顧客在下購(gòu)買決定時(shí)，或多或少都有一些恐懼。 銷售的第一個(gè)最重要的步驟是找出顧客的需求，否則不要介紹產(chǎn)品。 有些時(shí)候我們和客戶總是說不到一起，辦法就是找一個(gè)匹配的同事去服務(wù)他；把同事的聯(lián)系的方式給他； 第四步 顧客購(gòu)買心態(tài)剖析 顧客購(gòu)買心態(tài)？ 每一個(gè)顧客花錢麥的任何產(chǎn)品的目的都在于滿足背后某些價(jià)值觀或感 覺的一些需求，并非完全是產(chǎn)品的表面功能。 例如：這件衣服很漂亮，同時(shí)佩上一條紗巾就更能體現(xiàn)你的氣質(zhì)。 合一架構(gòu)法 當(dāng)顧客提出任何異議，不要直接反駁批評(píng)你的客戶，使用合一架構(gòu)法。 a、視覺型詞匯：我看不出這份企劃案的重點(diǎn)在那？ b、聽覺型詞匯：你剛才所講的我聽不懂。 語(yǔ)言文字同步 有些客戶常用專用語(yǔ)、口頭語(yǔ)，常常使用他們相同的慣用語(yǔ)。會(huì)讓你的客戶有安全感和舒適感。這樣太放松，不易下購(gòu)買決定。心理學(xué)表示你是有距離、不真誠(chéng)、不 誠(chéng)懇。 感覺型的人：說話時(shí)會(huì)思考思考，說話緩慢、音調(diào)低沉、說話時(shí)停頓較多、視線向下看。 視覺型的人：說話的語(yǔ)速較快、音調(diào)較高、講話時(shí)肢體語(yǔ)言豐富、講話時(shí)胸腔起伏明顯。 語(yǔ)調(diào)和速度同步 人使用 5種表象系統(tǒng)與外界接觸，者五種表象系統(tǒng)是：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺。 親和力建立的五步方法： 情緒同步 情緒同步是從顧客的觀點(diǎn)來看事情、聽事情、感覺事情、體會(huì)事情。建立親和力是銷售的基礎(chǔ)，沒有很好的親和力是很難銷售的，所以要先建立親和力；要與客戶同步，語(yǔ)言、形象、行為、肢體動(dòng)作等，所以要善于觀察； 喬 .吉 .拉德是汽車銷售大師，連續(xù) 12年創(chuàng)造世界排名第一的銷售業(yè)績(jī)。 例如：唯有當(dāng)我拜訪客戶半途而廢時(shí)，或沒有堅(jiān)持到底 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。 c、給失敗和拒絕下一個(gè)新定義。 當(dāng) x x x x 發(fā)生時(shí)，僅表示 x x x x 什么。 例如：當(dāng)顧客冷漠對(duì)我說 “沒興趣 ”或 “不需要 ”時(shí)，就 認(rèn)為被顧客拒絕了。 能克服對(duì)失敗的恐懼 問題一、如何克服恐懼 A、提升自信心及自我價(jià)值 自信心缺乏的四個(gè)原因 a、缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)； b、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響； c、注意力的掌控； d、限制性信念的影響； B、轉(zhuǎn)換定義 請(qǐng)看以下數(shù)學(xué)算式： 18+2=20 21+3=24 25+13=38 1510=5 259=15 轉(zhuǎn)化定義的步驟： a、對(duì)被拒絕的定義。 銷售的七個(gè)步驟 第一步 正確心態(tài)的建立 頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 舒適區(qū) 10% +10% 上限 下線 在舒適區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。葛林德） 4 30多個(gè)國(guó)家， 1000萬(wàn)以上的企業(yè)單位及個(gè)人都在使用，使用在商業(yè)溝通，談判，領(lǐng)導(dǎo)力的建立，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，個(gè)人心理行為、人才潛能激勵(lì)等； 企業(yè)和個(gè)人都接受到指導(dǎo)；克林頓、蓋茨、阿加西及許多世界金牌得主； 5 一、正確心態(tài)的建立 二、如何開發(fā)和接觸潛在客戶 三、如何引發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，進(jìn)入顧客的頻道，建立親 和力的七大值 四、顧客購(gòu)買心態(tài)的剖析，了解顧客的購(gòu)買模式及價(jià)值觀 五、如何做產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品介紹的技巧和注意事項(xiàng) 六、如何解除顧客的拒絕，有效說服顧客的方法 七、十個(gè)締結(jié)成交的方法 溫馨提醒： 這些技巧和知識(shí)，是任何成功銷售人員必備的能力，也是世界上最優(yōu)秀的行銷大師每天使用的方法。北京家和業(yè)咨詢有限公司 2023年 7月 ——優(yōu)秀銷售人員的銷售圣經(jīng) 巔峰行銷 主講老師：劉斌 這到底是一個(gè)什么樣的課程 ？ 1 2 3 4 1 在最短的時(shí)間內(nèi)讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增 5倍，甚至更高； 2 臺(tái)灣行銷大師尚致勝通過 10年的銷售工作及潛心研究總結(jié)，說服工程學(xué)（近幾年的新的成果）和神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，所總結(jié)出目前銷售行業(yè)最完善的一套業(yè)務(wù)行銷課程； 3 它創(chuàng)造了 20世紀(jì)風(fēng)靡全球的新的行為科學(xué) —神經(jīng)語(yǔ)言程式
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