【正文】 的行為 ?指示行為《 Ordering Monitoring》 ?關(guān)心行為《 Caring Supporting》 ?判斷部屬發(fā)展的成熟性指標(biāo) ?能力《勝任工作所需之知識(shí)與技能》 ?意願(yuàn)《達(dá)成工作績(jī)效之動(dòng)機(jī)與意願(yuàn) 》 指示行為 ?明確的指示操作方法 ?目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 ?掌握資源的分配 ?角色分工與任務(wù)指派 ?清楚的工作指導(dǎo)與改善方向 ?掌握 5W2H原則 關(guān)心行為 ?積極傾聽(tīng)部屬 ?真誠(chéng)的關(guān)心與支持 ?時(shí)常溝通工作內(nèi)容 ?鼓勵(lì)與讚賞部屬表現(xiàn) ?信賴(lài)部屬 ?主動(dòng)提供部屬相關(guān)資訊 ?雙向溝通頻率高 辨識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者的行為 ?這些檔案在下午三點(diǎn)以前歸檔完畢 ?那個(gè)客戶(hù)的抱怨處理的如何？需要幫忙嗎？ ?請(qǐng)?jiān)诿魈煸缟鲜c(diǎn)整，到總部開(kāi)會(huì) ?最近同仁士氣不佳，去辦個(gè)聚會(huì)激勵(lì)大家一下 ?以一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，你的簡(jiǎn)報(bào)實(shí)在很精采 ?幫個(gè)忙，不要再遲到了 ?如果這個(gè)月你的業(yè)績(jī)不能有效提升，我只好將你調(diào)回總公司 員工行為判斷基準(zhǔn) 個(gè)人效能＝意願(yuàn) X能力 員工發(fā)展的階段 ?D1 ?意願(yuàn)高、能力差 ?D2 ?意願(yuàn)降低、能力稍提升 ?D3 ?意願(yuàn)變動(dòng)、能力更成熟 ?D4 ?意願(yuàn)高、能力高 情境領(lǐng)導(dǎo)《 Situational Leadership》 Dr. Ken. Blanchard 高指示 高關(guān)心 高關(guān)心 低指示 低關(guān)心 低指示 高指示 低關(guān)心 s1 s2 s3 s4 關(guān)心行為 指示行為 低 高 高 部屬的發(fā)展階段 D2 D1 D3 D4 發(fā)展中 已發(fā)展 哪一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最好 ?沒(méi)有最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?只有因應(yīng)部屬發(fā)展?fàn)顩r，選擇最適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)型態(tài) ?同一部屬在不同的工作任務(wù)上會(huì)有不同的發(fā)展階段，因此須選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?領(lǐng)導(dǎo)是科學(xué)更是藝術(shù) 如何授權(quán) ?權(quán)力與責(zé)任都要給 ?清楚告知期待與規(guī)範(fàn) ?約定回報(bào)方式與完成期限 ?給予必要之資源與支援 ?刺激思考而非直接給答案 ?不干涉部屬工作方式 ?給予督導(dǎo)與鼓勵(lì) 如何養(yǎng)猴子 ?與部屬共同確認(rèn)需餵養(yǎng)的猴子 ?協(xié)議討論猴子生存狀況的方式與時(shí)間 ?分析、決定需射殺的猴子 ?必要時(shí)調(diào)整猴子的排序 ?讓部屬說(shuō)明猴子餵養(yǎng)心得 常見(jiàn)的激勵(lì)迷思 ?資源不在我手上，我心有餘而力不足 ?物質(zhì)的激勵(lì)是最好的激勵(lì)方式 ?我太忙了，沒(méi)空常做激勵(lì) ?大家工作那麼久了，他們應(yīng)該了解我對(duì)他們的信心與期待 ?每年年終不是都有年終考績(jī)與獎(jiǎng)金嗎？ ?要做到公平實(shí)在很難 士氣激勵(lì)的原則 ?需要與行為 ?需要 → 目標(biāo)導(dǎo)向的行為 → 需要的滿(mǎn)足 ?馬斯洛的需要層級(jí)論 ?生理需求 ?安全需求 ?社會(huì)需求 ?自尊需求 ?自我實(shí)現(xiàn)需求 激勵(lì)兩因子論 — Hertz Berg. ?維持因子《 Maintenance Factors 》 ? ? ? ?激勵(lì)因子《 Motivation Factors》 ? ? ? 有效激勵(lì)的基本原則 ?激勵(lì)要及時(shí)，除了定期的激勵(lì)，也要有不定期激勵(lì) ?激勵(lì)行使手法要不斷創(chuàng)新 ?要賞也要有罰，賞罰要分明與公平 ?公開(kāi)激勵(lì)，私下規(guī)勸 ?激勵(lì)四到《眼、口、 手、 心》 ?激勵(lì)措施必須與企業(yè)成本及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合 ?激勵(lì)必須與績(jī)效目標(biāo)配套運(yùn)作 常見(jiàn)的激勵(lì)手法 ?正式激勵(lì) ?加薪與晉升 ?賦予更重要職責(zé) ?公開(kāi)表?yè)P(yáng) ?給予教育訓(xùn)練機(jī)會(huì) ?非正式激勵(lì) ? 不經(jīng)意的嘉許 ? 肢體的適當(dāng)接觸 ? 授予主辦活動(dòng)之責(zé) ? 真心的對(duì)話(huà) 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)原則 ?滿(mǎn)足個(gè)別業(yè)務(wù)人員需求 ?與其個(gè)人職涯發(fā)展相結(jié)合 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)六大要訣 ?激勵(lì)的目標(biāo)要明確且實(shí)際 ?達(dá)到獎(jiǎng)賞的標(biāo)準(zhǔn)要清楚告知 ?獎(jiǎng)懲依績(jī)效表現(xiàn)非依個(gè)人好惡 ?精神與物質(zhì)激勵(lì)並重 ?激勵(lì)手法要不斷翻新 ?創(chuàng)造一個(gè)能長(zhǎng)期激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作環(huán)境 激勵(lì)方程式 ?E＝ MCC ?Enthusiasm（熱情） ?Mission（明確任務(wù)） ?Cash（現(xiàn)金報(bào)酬） ?Congratulations（喝采） TRUE真心的讚美 ?Timely（及時(shí)的） ?Responsive（有回應(yīng)的） ?Unconditional（無(wú)條件的） ?Enthusiasm（熱情的） 業(yè)務(wù)薪酬制度設(shè)計(jì)原則 ?公平性 ?穩(wěn)定性 ?激勵(lì)性 ?簡(jiǎn)便性 ?能吸引與維持優(yōu)異人才 ?鼓勵(lì)優(yōu)異表現(xiàn) ?導(dǎo)引業(yè)務(wù)發(fā)展方向 ?以最低費(fèi)用達(dá)最大效果 ?與顧客建立持續(xù)良好關(guān)係 ?便於管理 業(yè)務(wù)人員報(bào)酬制度 ?純底薪制 ?純傭收制 ?混合制 業(yè)務(wù)人員報(bào)酬系統(tǒng) 安定性 激勵(lì)性 福利性 費(fèi)用性 底薪 傭金 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)品 分紅 津貼 保險(xiǎn) 娛樂(lè) 教育訓(xùn)練 配車(chē) 出差費(fèi) 交際費(fèi) 搬遷費(fèi) 傭金計(jì)算基準(zhǔn) ?以銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)計(jì)算 ?以毛利為基礎(chǔ)計(jì)算 ?以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)計(jì)算 凡辛苦耕耘者，必見(jiàn)豐收 祝您 工作如意、萬(wàn)事順心 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 結(jié)構(gòu)式面談 案例 請(qǐng)談?wù)勛罱推渌艘黄鸷献鞯慕?jīng)驗(yàn)？ ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么？ ? 多少人一起工作？ ? 你覺(jué)得團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中最困難的是什么？ ? 在面對(duì)沖突時(shí)你的角色是什么？ ? 你多久需要和其他人共事一次？ 關(guān)鍵事例法 (CriticalIncidents Technique) ?每一個(gè)人的行為都是有脈絡(luò)可循的；若要預(yù)測(cè)一個(gè)人未來(lái)的成就，最好以他過(guò)去的表現(xiàn)作為依據(jù)。 ！并請(qǐng)顧客先回去，待確認(rèn)原因后再 以電話(huà)告知顧客狀況。 D S C A D S C A D S C A P C A D P C A D SDCA：標(biāo)準(zhǔn)化 S： Standardize標(biāo)準(zhǔn)化 D： Do執(zhí)行 C： Check檢查 A： Action糾正或修正 PDCA：合理化 P： Planning改善計(jì)畫(huà) D： Do實(shí)施 C： Check防漏 A： Action再改善 路是人走出來(lái)的 ?真正的成就來(lái)自於實(shí)踐，非來(lái)自於規(guī)劃 ?實(shí)驗(yàn)是檢證真理的不二法則 ?經(jīng)驗(yàn)必須靠實(shí)作才能累積 ?萬(wàn)丈高樓平地起 ?立最遠(yuǎn)的志向，作最理想的規(guī)劃，行最悲觀(guān)的實(shí)踐（實(shí)事求是） ?集合群力，超越目標(biāo) 推銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)組建 德人都資深顧問(wèn) 王國(guó)興 傳統(tǒng)銷(xiāo)售心理模式 建立信賴(lài) 挖掘需求 展示商品 異議、締結(jié) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售心理模式 建立信賴(lài) 挖掘需求 展示商品 異議、締結(jié) 營(yíng)銷(xiāo)主管職責(zé) ?組建戰(zhàn)鬥隊(duì)伍 ?領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?挑選營(yíng)銷(xiāo)菁英 ?訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)高手 ?激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣 ?規(guī)劃獎(jiǎng)酬方案 ?預(yù)估業(yè)務(wù)績(jī)效 ?考核工作表現(xiàn) 業(yè)務(wù)主管責(zé)任 ?確保業(yè)績(jī)達(dá)成與突破 ?持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn) ?不斷擴(kuò)大市場(chǎng)與業(yè)務(wù)範(fàn)圍 ?建設(shè)並維持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)值 ?擬定有效策略與工作計(jì)畫(huà) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管特質(zhì) ?充滿(mǎn)熱忱 ?追求卓越 ?目標(biāo)明確 ?意志堅(jiān)定 ?善於領(lǐng)導(dǎo) ?樂(lè)於溝通 ?與人為善 ?不斷學(xué)習(xí) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)組織特性 ?市場(chǎng)導(dǎo)向 ?功能考量 ?權(quán)責(zé)相符 ?管理幅度適中 ?穩(wěn)定與彈性兼具 ?協(xié)調(diào)性佳 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員招聘 ?人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本 ?傳統(tǒng)招聘流程常有缺失 ?招聘作業(yè)是企業(yè)形象一環(huán) ?成功的招聘源於事先規(guī)劃 ?事先收集招聘相關(guān)渠道 高效率招聘流程 ?企業(yè)組織與工作盤(pán)點(diǎn) ?企業(yè)人力盤(pán)點(diǎn) ?用人需求提出 － 計(jì) 劃用人、臨時(shí)用人 ?各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)審查 ?招聘渠道選擇與運(yùn)行 － 外招、內(nèi)招 ?結(jié)構(gòu)式、情境式面談 ?起薪核定 ?新工適性調(diào)查 了解市場(chǎng)與組織的人力供需狀況 人力盤(pán)點(diǎn) 預(yù)估未來(lái)人力供給 需求預(yù)估 分析人力需求現(xiàn)況 預(yù)估未來(lái)人力需求 人力規(guī)劃 人力規(guī)劃程序 人力盤(pán)點(diǎn)的模式 人力配置計(jì)劃 人員發(fā)展 人員 向外安置 人員配置 人員招聘 工作設(shè)計(jì) 組織設(shè)計(jì) 人才評(píng)鑒 組織分析 組織架構(gòu) 工作分析 職務(wù)說(shuō)明書(shū) 職務(wù)規(guī)范 人員分析 能力數(shù)據(jù)庫(kù) 求職者接受工作的決定要素 ?工作機(jī)會(huì)的選擇性 －可選機(jī)會(huì)數(shù)量？機(jī)會(huì)質(zhì)量？ ?公司的吸引性 －工資、福利、晉升機(jī)會(huì)、工作地點(diǎn)、公司知名 度、培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會(huì) ?工作的吸引力 －工作發(fā)展性、同事親