【正文】 eatures） A （ Advantages） B （ Benefit） 城市新核心 業(yè)態(tài)豐富 國(guó)際化高端商務(wù)、購(gòu)物、居住生活圈 交通便捷 城市發(fā)展主要方向 極致景觀設(shè)計(jì) 南北通透 總價(jià)控制合理 濟(jì)寧最高 新核心地段 魯西南最大規(guī)模綜合體項(xiàng)目 項(xiàng)目高格調(diào)的氛圍；城市高端配套； 投資獲利空間大 無距離享受豐富便捷的生活業(yè)態(tài) 產(chǎn)品帶來的新穎使用感受；第一價(jià)值體現(xiàn)，身份的象征 濟(jì)寧的核心 基于各類客戶的價(jià)值需求 ?客戶 ?客戶需求 ?項(xiàng)目利益 ?客戶利益需求 ?功能性強(qiáng) 、 形象氣派 ； 交通便捷 ，方便員工上下班 ?物管很重要，講究 辦公氛圍 ，開發(fā)商有一定歷史背景 ，辦公鄰居要有檔次，最好有會(huì)所； ?關(guān)注 地段、周邊配套 、戶型、使用成本、價(jià)格 ?投資成本 ；投資回報(bào)率；租金； 地段價(jià)值； ?便捷、功能性、氣派 ?辦公氛圍，開發(fā)商品質(zhì) ,交通便利 ?對(duì)新的高品質(zhì)生活方式向往 ?追求長(zhǎng)期利潤(rùn)，看中升值潛力 ?購(gòu)買能力 ?100萬 ?1000萬 ?80萬 ?50萬 ?從區(qū)域到項(xiàng)目高格調(diào)的氛圍，開發(fā)商厚重的實(shí)力背景 ?無距離享受城市高端配套，產(chǎn)品帶來的新穎使用感受 ?第一價(jià)值體現(xiàn)，身份的象征 ?升值潛力 ?帶給客戶的利益需求 ?寫字樓客戶 ?寫字樓大客戶 ?公寓自用型客戶 ?投資客戶 價(jià)值梳理 省市知名大型企業(yè)、 國(guó)內(nèi)知名企業(yè)辦事處、 優(yōu)質(zhì)辦公圈層 高端居住品質(zhì) 知名標(biāo)桿企業(yè) 高端會(huì)所 高品質(zhì)時(shí)尚生活圈 峽谷式商業(yè)中心 濟(jì)寧新中心 高檔寫字樓 濟(jì)寧第一高， 尊享世界級(jí)奢華服務(wù) 國(guó)際級(jí)超高層 5A級(jí)寫字樓， 聚焦魯南巔峰商務(wù)地標(biāo) 13萬平米全業(yè)態(tài)， 齊聚全球品牌， 打造魯南全業(yè)態(tài)商業(yè)航母 國(guó)際級(jí)全生活配套，帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值飆升 高端居住區(qū)，奢享國(guó)際級(jí)生活圈 代表濟(jì)寧核心 —— THE CORE OF CITY. 形象定位 基于本體價(jià)值、客戶需求價(jià)值的形象定位 —— WORLDUNION CONSULTANCY 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ，促進(jìn)成交拉動(dòng)回款。 賞 2023年度推廣節(jié)奏 ，以城市商圈價(jià)值到資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行推高 思考四 城市核心商圈 進(jìn)行強(qiáng)烈的 商圈訴求向 商業(yè)主題定位， 功能定位 城市核心 資產(chǎn)價(jià)值訴求 ?10月底 ?11月初 ?12月初 ?12月底 ?時(shí)間 ?推售 如何在短周期內(nèi)迅速成交，實(shí)現(xiàn)回款？ ?世聯(lián)觀點(diǎn)： ，短周期、暴力推廣 、吸引全城關(guān)注 。 ?項(xiàng)目客戶以本地及周邊地市縣區(qū)為主； ?項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值沒有充分釋放； R2: ?樹立項(xiàng)目區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性成功 ?春節(jié)前實(shí)現(xiàn) 5個(gè)億回款額 項(xiàng)目綜合體 與 分物業(yè)之間關(guān)系 ？ 項(xiàng)目啟動(dòng)模式思考？ 商業(yè)主題定位 ？ 圍繞目標(biāo)分物業(yè)推售次序與推售方式？ 2023年度推廣如何組織？ 核心問題 基于目標(biāo)，審視本體價(jià)值、市場(chǎng)現(xiàn)狀，提煉項(xiàng)目核心問題 —— 如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值持續(xù)走高，系統(tǒng)性成功？ 目前核心障礙： 角色分工不明確無顯性價(jià)值標(biāo)桿，價(jià) 值不易最大化； 商業(yè)成為系統(tǒng)成功的關(guān)鍵 1. 合理控制項(xiàng)目商業(yè)體量，控制在10萬平米以下體量； 2. 商業(yè)保持 60%以上的持有面積；主力店拉動(dòng)，大客戶預(yù)招商與定制； 3. 預(yù)留運(yùn)營(yíng)與推廣基金，全面委托運(yùn)營(yíng)管理公司進(jìn)行招商、租賃、運(yùn)營(yíng)； 寫字樓亟需大客戶拉動(dòng)； 思考一 ?模型一：高端商業(yè)標(biāo)定形象（華潤(rùn)） ?模型二：酒店標(biāo)定形象、5A寫字樓拉高形象（華貿(mào)） ?模型三：寫字樓標(biāo)定形象，高端商業(yè)；（廣州） 開發(fā)策略： 5A辦公和中高端商業(yè)樹立形象標(biāo)桿，以部分商業(yè)和寫字樓實(shí)現(xiàn)回現(xiàn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體發(fā)展 以城市價(jià)值為核心驅(qū)動(dòng)打造高端產(chǎn)品； 營(yíng)造區(qū)域商業(yè)中心 作為項(xiàng)目的明星產(chǎn)品， 回現(xiàn)與長(zhǎng)期利益雙重角色 以投資潛力為驅(qū)動(dòng)因素，通過 產(chǎn)品的創(chuàng)新＼精裝修等產(chǎn)品力 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化，部分產(chǎn)品向住 宅轉(zhuǎn)化，化解項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)； 作為項(xiàng)目的明星和回現(xiàn)產(chǎn)品； 打造 5A級(jí)寫字樓 項(xiàng)目高端形象的打造者，承擔(dān)一定形象標(biāo)桿，中長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為主 住宅 公寓 商業(yè) 酒店 寫字樓 思考一 以商業(yè)為核心啟動(dòng)營(yíng)銷模式，利用商業(yè)拉動(dòng)公寓，寫字樓線下推售 住宅型 易于變現(xiàn)，快速回籠資金； 寫字樓型 迅速拉高形象；推動(dòng)住宅銷售； 商業(yè)型 大量變現(xiàn)商業(yè) 酒店型 以酒店帶動(dòng)寫字樓、拉動(dòng)公寓銷售 √ 寫字樓大客戶 持續(xù)認(rèn)購(gòu) 商業(yè)啟動(dòng) C\D區(qū) 認(rèn)購(gòu) 商業(yè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 3萬平 +外部認(rèn)購(gòu)； 公寓認(rèn)購(gòu) ?10月底 ?11月初 ?12月初 ?12月底 ?時(shí)間 ?推售 思考二 小公寓承擔(dān)回現(xiàn)功能； 部分商業(yè)承擔(dān)主流回款； ① ② ③ 寫字樓大客戶 商業(yè)主題定位 :濟(jì)寧全生活消費(fèi)區(qū)，集合 娛樂 /購(gòu)物 /美食 /空間藝術(shù) /時(shí)尚信息櫥窗的消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng) 濟(jì)寧全生活體驗(yàn)區(qū) —— 集合娛樂、購(gòu)物、美食、空間藝術(shù)、時(shí)尚信息櫥窗以滿足 樂 /購(gòu) /品 /游 /賞 全生活消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)所 功能定位一：娛樂世界 功能定位二： Shopingmall 功能定位三：美食世界 功能定位四：游玩商街 功能定位五：歡樂商街 思考三 ?商圈變遷規(guī)律 由商業(yè)核心由太白路商圈向CBD商圈進(jìn)行遷移。 ?啟示 4： 公寓 —— 以凸顯居住功能的住宅搶占住宅市場(chǎng)客群，商務(wù)型客戶與投資客戶伴生銷售 。 濟(jì)寧市場(chǎng)結(jié)論 基于市場(chǎng)與客戶分析的啟示 —— ?啟示 1： 從商業(yè)、商務(wù)、住宅三個(gè)板塊分析，項(xiàng)目地段整體板塊呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的城市新中心價(jià)值，項(xiàng)目抓住歷史機(jī)遇，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)標(biāo)定城市新中心在濟(jì)寧的誕生； ?啟示 2： 商業(yè) —— 打核心商圈與主題定位，牽引商家與投資客戶向東。 濟(jì)寧市場(chǎng)結(jié)論 結(jié)論 2：商業(yè)、寫字樓、公寓核心目標(biāo)客群界定—— 濟(jì)寧市場(chǎng)結(jié)論 ?商業(yè)目標(biāo)客戶界定：本地客戶為主，投資兼自用客群占主導(dǎo)，臵業(yè)關(guān)注地段價(jià)值、和未來升值預(yù)期帶來的升值預(yù)期。 ?客戶關(guān)鍵詞： ?自用臵業(yè) 認(rèn)可地段價(jià)值 與高形象帶來的身份標(biāo)榜 關(guān)注居住屬性 本項(xiàng)目意向客戶：資產(chǎn)占有型置業(yè) ，認(rèn)可地段價(jià)值與高形象帶來的標(biāo)簽感，關(guān)注居住屬性 濟(jì)寧公寓市場(chǎng)掃描 公寓細(xì)分客戶進(jìn)行針對(duì)化需求滿足；線上向住宅化方向靠攏，依靠商業(yè)與寫字樓主打投資與追隨性客戶 市場(chǎng)供應(yīng)層面： 以 2023年為線，公寓市場(chǎng)整體遭市場(chǎng)冷遇。這部分是公寓產(chǎn)品的主要客群。這類公寓多沿城市主干道分布，交通較為便捷，均價(jià)不高，還可住可辦公，節(jié)約了成本。 ?—— 2023年 1月年濟(jì)寧萬佳廣場(chǎng)銷售經(jīng)理訪談 對(duì)本項(xiàng)目啟示：擴(kuò)大客戶基數(shù)，實(shí)現(xiàn)快速消化，必須將居住類客戶納入進(jìn)來，同時(shí)細(xì)化政策彌合客戶需求 核心客戶 ?區(qū)域主流置業(yè)群體 ?辦公自用型客戶 重要客戶 I 重要客戶 II ?投資型客戶 ?客戶群體構(gòu)成 ?第一類為投資性客群， 他們年齡層較高，多為政府機(jī)關(guān)、 企事業(yè)單位或私企業(yè)主，生活和收入水平較為穩(wěn)定，多處于投資的目的購(gòu)買公寓，期望未來升 p 值或獲取租金報(bào)酬。這么小的面積，總價(jià)只有 18萬，很合適。在這么好的地段，總價(jià)又很低，無論是自己住還是投資都是很具有吸引力的。濟(jì)寧也沒有什么投資渠道，這么好的地段投資這個(gè)也不錯(cuò)。這個(gè)項(xiàng)目主要是地段好，所以賣的很好?！? 2023年 9月 ?專業(yè)訪談 卜先生（代理公司銷售總監(jiān)） “ 公寓 沒有 市場(chǎng) ，濟(jì)寧人還是比較保守，對(duì)公寓不認(rèn)可，同等價(jià)錢還是喜歡買一個(gè)更適合居住類的住宅。高 ?新區(qū)片區(qū)較為集中是因?yàn)槎鄶?shù)為投資者，看重區(qū)域未來 ?的發(fā)展前景。 ??40年產(chǎn)權(quán)的公寓多為沿街獨(dú)棟，總體規(guī)模較??；而 70 ?年產(chǎn)權(quán)的小戶型公寓由于是從住宅中的一個(gè)小系列的分 ?支產(chǎn)品，因此，市場(chǎng)規(guī)模小。 從二、三線城市辦公物業(yè)發(fā)展歷程看：濟(jì)寧現(xiàn)處在以中小面積需求為起點(diǎn)逐漸向形象、檔次等成熟階段發(fā)展 萌芽階段 啟動(dòng)階段 發(fā)展階段 成熟階段 p辦公需要 p住宅改辦公 p草創(chuàng)型企業(yè) p住宅 p使用成本 p地段 p面積較小 p改善環(huán)境 p住宅立項(xiàng)、商務(wù)辦公 p成長(zhǎng)型中小企業(yè) p第一代商務(wù)公寓 p位臵 p價(jià)格 p交通 p使用成本 ?動(dòng)因 ?表現(xiàn)形式 ?產(chǎn)品特征 ?客戶特征 ?客戶關(guān)注點(diǎn) p追求形象 p純商務(wù)形象 p迅速發(fā)展的中小企業(yè) p初具規(guī)模的企業(yè) p純寫字樓開始出現(xiàn) p位臵 p配套 p硬件 p商務(wù)氛圍 p需求多樣化 p多樣化 p各種類型企業(yè) p寫字樓與新一代商務(wù)公寓并存 p地段 p服務(wù) p軟環(huán)境 p健康、風(fēng)景 所處階段 ?數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)模型 世聯(lián)模型 對(duì)本項(xiàng)目的啟示 —— 以中小企業(yè)及出具規(guī)模的企業(yè)為主，從位臵、配套、硬件和商務(wù)氛圍發(fā)力，打造純商務(wù)形象滿足客戶需求！ 當(dāng)前供應(yīng)稀少，未來 2~3年劇增；客戶以中小企業(yè)自用和投資客為主，同時(shí)存在大客戶潛在需求 寫字樓市場(chǎng)結(jié)論 ?濟(jì)寧商務(wù)區(qū)集中在洸河路兩側(cè)，當(dāng)前供應(yīng)量及消化量較少，預(yù)計(jì)未來 2~3年內(nèi)供應(yīng)呈爆發(fā)式增長(zhǎng) —— 利用當(dāng)前市場(chǎng)供應(yīng)空白，啟動(dòng)寫字樓大客戶銷售，作為回現(xiàn)補(bǔ)充。 濟(jì)寧寫字樓掃描 目前市場(chǎng)供應(yīng)面積在 60100㎡，均價(jià)水平預(yù)計(jì)在70008000元 /㎡，價(jià)值實(shí)現(xiàn)度幾乎與住宅持平 濟(jì)寧寫字樓市場(chǎng) ? 市場(chǎng)在售產(chǎn)品面積以 60100左右為主，大面積戶型產(chǎn)品較少。 ? 市場(chǎng)去化速度較慢，以萬麗福德廣場(chǎng)為例， 6個(gè)月蓄客僅 600余組，可見市場(chǎng)需求量有限。 ?—— 濟(jì)寧周先生訪談 整體市場(chǎng)容量較小，市面上在售項(xiàng)目放量少。 濟(jì)寧商務(wù)區(qū)集中分布在洸河路兩側(cè)，目前供應(yīng)總量約5萬㎡，未來 2~3年內(nèi)供應(yīng)劇增，預(yù)計(jì)有 5060萬㎡ ?2 ?2 ?1 ?1 ?濟(jì)寧寫字樓市場(chǎng)供應(yīng) 萬麗福德廣場(chǎng) _5萬平方米 ?1 楊柳國(guó)際新城 _約 10萬萬平米