世聯(lián)-策劃培訓(xùn)-開盤籌備及銷售執(zhí)行-46ppt-文庫吧資料
2025-03-12 03:40本頁面
【正文】 實地勘察 確定關(guān)鍵樓層差別 —— 確定層差 ?局部調(diào)整 ?價格表 價格表生成 —— 價格表分析（價格分布、極差、開花） —— 外部競爭分析（點對點） —— 調(diào)整到位 認知價值方法 —— 溢價因子 利用在營銷組合中的非價格變量在購買者心目中建立起認知價值 ?產(chǎn)品溢價（附送面積、空間、形象高檔、獨特配套、獨特權(quán)益） ?營銷溢價（高形象、高推廣） ?資源溢價（與稀缺度成正比） ?品牌溢價 價格策略 ? 價格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 ? 價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價格走勢 市場供應(yīng) 內(nèi)容 策略的考慮因素 ?市場競爭性夠不夠 ? 保證近期目標(biāo)完成 ?保證銷售走勢與目標(biāo)吻合 ?最終目標(biāo)實現(xiàn) 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。承擔(dān)了實現(xiàn)本項目利潤最大化的重要角色。 設(shè)：本項目均價為 P 面積： 60平米的兩房 現(xiàn)租金： 1500元 /平米（參照好旺角） 則：月供 =P*60*80%*≤ 1500+200 P’max≤4949元 /平方米 結(jié)論三： 根據(jù)投資收益法推算，得出本項目 合理價格應(yīng)小于 4949元 /平方米： 競爭定價法 ?將本項目的各個產(chǎn)品與其他項目中可能會與之產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品進行點對點的分析 ?各個不同面積不同總價的單元的客戶是不一樣的，他們只會將你的三房和競爭對手的三房比，而不是將你的三房和你的四房比單價。因此本區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的租金頗具參照意義。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預(yù)期時，便放棄購買；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進行測算； ?當(dāng)客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導(dǎo)價格生成。 選擇定價方法 —— 3C 3C—— 需求、成本、競爭 目標(biāo)收益定價 認知價值定價 通行價格定價 成本加成定價 拍賣式定價 集 團 定 價 心理 定 價 收益風(fēng)險定 價 選擇定價方法 —— 3C 3C—— 需求、成本、競爭 目標(biāo)收益定價 認知價值定價 通行價格定價 成本加成定價 拍賣式定價 集 團 定 價 選定價格 心理 定 價 收益風(fēng)險定 價 影響因素 品牌質(zhì)量（正相關(guān)） 廣告宣傳（正相關(guān)） 房地產(chǎn)市場定價方法 選擇定價目標(biāo) 客戶意向 競爭 市場 1 2 3 5 4 選擇定價方法 選定最終價格 房地產(chǎn)市場定價方法 ? 市場比較法 ? 客戶分析法 ? 競爭定價法 ? 類比法 ? 上限法 ? BCG矩陣法 市場比較法 ?選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要 ?相同條件下，參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下： 高檔盤：同檔次 同目標(biāo)客戶類型 同樓盤所在區(qū)域 中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域 同檔次 同目標(biāo)客戶類型 適用范圍：完全競爭市場，有同質(zhì)替代產(chǎn)品 確定市場調(diào)查 的范圍和重點 對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正 對每個重點調(diào)差 項目進行調(diào)差 交易情況修正 比較結(jié)果表 —— 比準(zhǔn)價格 綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價 1 2 3 4 6 5 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價形成 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近 目標(biāo)客戶相似，銷售期重合 根據(jù)與項目的競爭關(guān)
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