組織、執(zhí)行、評價和控制營銷活動(2)-文庫吧資料
2025-03-09 15:38本頁面
【正文】 是否實現(xiàn) 銷售分析 ， 市場份額分析 ， 費用一銷售額比率 ， 財務(wù)分析 ， 市場基礎(chǔ)的評分卡分析 盈利能力控制 營銷主計人員 檢查公司在哪些地方賺錢 ，哪些地方虧損 盈利情況：產(chǎn)品 ，地區(qū) ， 顧客群 ， 細分片 ， 銷售渠道 ，訂單大小 To Be Continued 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士六，控制營銷活動 控制類型 主要負責人 控制目的 方法 效率控制 直線和職能管理當局 ， 營銷主計人員 評價和提高經(jīng)費開支效率以及營銷開支的效果 效率；銷售隊伍 ，廣告 ， 促銷和分銷 戰(zhàn)略控制 高層管理當局 ，營銷審計人員 檢查公司是否在市場 、 產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會 營銷效益等級評核 ，營銷審計 ， 營銷杰出表現(xiàn) ， 公司道德與社會責任評價 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士年度控制計劃 ?年度計劃控制的目的在于保證公司實現(xiàn)它在年度計劃中所制訂的銷售，利潤以及其他目標。 ， ? 執(zhí)行計劃的技能 。 ?影響有效實施營銷計劃方案因素： ? 發(fā)現(xiàn)和診斷一個問題的技能 。 —— 他們在市場反饋的基礎(chǔ)上不斷改進和改善產(chǎn)品 。 —— 他們以最好的競爭產(chǎn)品為基準和尋求 “ 同行最佳 ” 的解決方案 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士營銷部門與 其他部門意見沖突概要 部門 其他部門著重點 營銷部門著重點 研究與開發(fā) 基礎(chǔ)研究 內(nèi)在質(zhì)量 功能性特點 應(yīng)用研究 認知質(zhì)量 銷售性特點 工程技術(shù) 較長的設(shè)計前置時間 型號較少 標準元件 較短的設(shè)計前置的時間 型號較多 定制元件 采購 產(chǎn)品線窄 標準部件 材料價格 采購批量的經(jīng)濟性 采購次數(shù)少 產(chǎn)品線寬 非標準部件 材料質(zhì)量 大量采購以免斷檔 為滿足顧客需求即時采購 To Be Continued 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士制造 較長的生產(chǎn)前置時間 長期生產(chǎn)少數(shù)型號 型號不變化 訂貨標準 容易裝配 一般控制質(zhì)量 較短的生產(chǎn)前置時間 短期生產(chǎn)許多型號 型號經(jīng)常變化 定制訂貨 造型美觀 嚴格控制質(zhì)量 財務(wù) 按嚴格原則開支 硬性和固定的預(yù)算 定價著眼于回收成本 根據(jù)直觀方法開支 能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價 著眼于促進市場的進一步擴大 會計 標準化的交易 報告極少 特殊交易條件和折扣 報告很多 信貸 要客戶全面公開財務(wù)狀況 信貸風險小 信貸條件嚴格 收款程序嚴格 對客戶作最低限度的信用審查 信貸風險適中 信貸條件寬厚 收款程序簡便 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士四，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ?如果公司主要負責人希望創(chuàng)造一個市場和顧客驅(qū)動的公司，他或她要采取哪些步驟？下面是一些主要的步驟： ? 說服有需要的其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩万?qū)動 ? 任命一個營銷工作組 ? 得到外界幫助和指導 ? 改變公司內(nèi)的報酬結(jié)構(gòu) To Be Continued 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ? 聘用能干的營銷專家 ? 開發(fā)強有力的內(nèi)部營銷訓練計劃 ? 建立現(xiàn)代營銷計劃工作體制 ? 建立年度營銷卓越認可計劃 ? 考慮從產(chǎn)品為中心的公司重新組織成以場為中心的公司 ? 從以部門為重點轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^程 /結(jié)果為重點 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士審計：公司各部門 的特征確實是顧客驅(qū)動 研究與開發(fā) —— 他們花費時間來會見顧客和傾聽問題 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士F、公司與事業(yè)部組織 ?公司一級擁有強大的營銷部門：有些公司設(shè)立的營銷部門，除擔負前述的活動外，還向各事業(yè)部提供各種營銷服務(wù)： ? 專門的廣告服務(wù) ? 銷售促進服務(wù) ? 營銷調(diào)研服務(wù) ? 銷售行政服務(wù) 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士三， 營銷與其他部門的關(guān)系 ? 研究與開發(fā)部門 ? 工程技術(shù)部門 ? 采購部門 ? 制造部門 ? 營運部門 ? 財務(wù)部門 ? 會計部門 ? 信貸部門 原則上講 ， 企業(yè)的各種職能應(yīng)當協(xié)調(diào)地緊密配合 ， 以實現(xiàn)該企業(yè)的總體目標 。它們認為，各事業(yè)部設(shè)立營銷部門后，設(shè)立公司一級的營銷部門沒有什么實際作用。 ? 一名市場經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理（又稱為市場開發(fā)經(jīng)理、市場專家或行業(yè)專家） ? 市場經(jīng)理開展工作所需要的功能性服務(wù)由其他功能性組織提供。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士產(chǎn)品與管理組織改善 ?皮爾遜和威爾遜 5項措施： ? 明確規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品經(jīng)理所承擔的職責范圍 ? 建立一個戰(zhàn)略發(fā)展與檢查程序，為產(chǎn)品經(jīng)理的工作規(guī)定恰當?shù)穆氊煼秶? ? 在規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理和功能性專業(yè)
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