如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品(2)-文庫吧資料
2025-03-09 12:14本頁面
【正文】 思考：客戶的需求是什么？ 中央空調(diào)銷售過程分析 分戶記費(fèi) 省電 預(yù)算不足 保修期長 墊款 采暖 把空調(diào)當(dāng)作售樓賣點(diǎn) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?計(jì)劃準(zhǔn)備 ?建立信任 ?需求分析 ?解決方案 ?贏取訂單 ?跟進(jìn)服務(wù) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?解決方案 階段是針對(duì)客戶的機(jī)構(gòu)和個(gè)人的需求，提出同時(shí)能夠滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人的解決方案和具體的采購指標(biāo) 用解決方案贏得中央空調(diào)訂單！ 中央空調(diào)銷售過程分析 案例分析： 2023年中國銀行更新電腦案例 采購商品：臺(tái)式電腦 采購方：中國銀行 投標(biāo)方： IBM，惠普，聯(lián)想，戴爾 數(shù)量： 26000臺(tái) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?客戶買的不是一個(gè)五公分的鉆頭，而是五公分的“孔” ?中央空調(diào)營銷中的系統(tǒng)性解決方案，不是簡單地提供產(chǎn)品，而是提供增值的產(chǎn)品、增值的服務(wù)，通過用戶的認(rèn)可贏得訂單，甚至是獨(dú)家服務(wù)所帶來的利潤 中央空調(diào)銷售過程分析 ?計(jì)劃準(zhǔn)備 ?建立信任 ?需求分析 ?解決方案 ?贏取訂單 ?跟進(jìn)服務(wù) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?贏取訂單 階段就是通過談判，與客戶就產(chǎn)品、服務(wù)、付款、到貨等一系列的條款達(dá)成協(xié)議 中央空調(diào)銷售過程分析 ?計(jì)劃準(zhǔn)備 ?建立信任 ?需求分析 ?解決方案 ?贏取訂單 ?跟進(jìn)服務(wù) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?跟進(jìn)服務(wù) 階段在簽訂合同之后開始，包括提供技術(shù)支持和服務(wù)，確?？蛻魸M意度并最終能夠留住客戶 中央空調(diào)銷售過程分析 中央空調(diào)信息采集 思考： 如何收集信息？ 中央空調(diào)信息收集 關(guān)于客戶 核心信息有三個(gè)：單位性質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)和資信情況 ? 單位性質(zhì)：決定辦事習(xí)慣，決策程序，需求種類 ? 項(xiàng)目性質(zhì)：新建項(xiàng)目傾向品牌；改擴(kuò)建項(xiàng)目原有品牌，使用效果 ? 資信情況：資金不足；資金充足 中央空調(diào)銷售過程分析 關(guān)于空調(diào)設(shè)備 核心信息有兩個(gè)：機(jī)組品牌，機(jī)組狀況 ? 機(jī)組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)選擇，說明業(yè)主對(duì)機(jī)組的了解程度和設(shè)計(jì)院的作用； ? 機(jī)組狀況，空調(diào)使用者對(duì)維保的認(rèn)識(shí)程度和需求程度 中央空調(diào)銷售過程分析 關(guān)于資金 核心信息有兩個(gè)：行業(yè)屬性，資金審批程序，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力 ? 行業(yè)屬性：是否屬于盈利能力強(qiáng)的行業(yè)或者有可靠資金來源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域； ? 資金審批程序：項(xiàng)目資金專用、審計(jì)后確認(rèn)付款、一把手決定 中央空調(diào)銷售過程分析 關(guān)于決策 核心信息有三個(gè)：決策鏈，決策人，介紹人 非常重要！項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵所在！ 中央空調(diào)銷售過程分析 初次拜訪甲方 1．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。 中央空調(diào)銷售過程分析 ?對(duì)銷售人員個(gè)人品
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1